Fernando Silveira
Quinta, 28 de Agosto de 2008
Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem
ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os
autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The
art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester
Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal!
O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma
desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando
negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos
pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente
é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são
praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) -
cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e
ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho
possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha
linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e
não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado
mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera
que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento
de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder
nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá
ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do
seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas
legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente
relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses,
seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes
da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e
estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e
identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará
com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação
procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus
interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais
uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também
procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele)
expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais
fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o
máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu
Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
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Fernando Silveira
Quarta, 18 de Junho de 2008
Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem
ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os
autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa
(The art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester
Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal!
O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma
desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando
negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos
pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente
é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são
praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) -
cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e
ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho
possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha
linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e
não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado
mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera
que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento
de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder
nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá
ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do
seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas
legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente
relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses,
seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes
da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e
estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e
identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará
com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação
procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus
interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais
uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também
procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele)
expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais
fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o
máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu
Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
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Sérgio Dal Sasso
Quarta, 14 de Maio de 2008
Nota do Autor: Para escrever artigos devem-se ter jovens idéias conectadas com
conhecimento e alternativas que possam ser de interesse aos prováveis
consumidores. Uma boa medida de um bom artigo é o índice ponderável entre a
qualidade e quantidade de pessoas que manifestam sua satisfação pela informação
recebida.
Normalmente nos tornamos conscientes pela necessidade de mudanças quando
sentimos na pratica que a grana das entradas não está justificando os esforços
assumidos nos custos necessários para o giro das operações. Em simples palavras,
o que sobra, quando sobra, não está mais atendendo as expectativas.
A preocupação vai aumentando na medida em que se percebe que as soluções
caseiras não estão adicionando ingredientes para a superação das deficiências.
É normal, porém preocupante mantermos vínculos permanentes pela pratica de
soluções dentro das próprias raízes das organizações. Normal pelo fato de
que sempre damos credito ao que já fizemos e deu certo, mas preocupante quando
da percepção por ausência de soluções adequadas que resultem em melhorias.
Os vícios e raízes criados em cima dos valores históricos da organização, às
vezes se misturam e afetam quando da intenção de colocar em pratica novas
idéias. A mesma coisa acontece em nossos lares, quando insistimos em guardar os
velhos e inúteis pertences, por acreditarmos que um dia ainda vamos usá-los, mas
na verdade o que estamos fazendo é ocupando espaços que impedem a entrada dos
novos.
A decisão de solicitar ajuda, às vezes acontece quando a situação já se encontra
atolada de pendências, principalmente em relação à excessiva exposição
financeira.
Nos últimos anos tenho vivenciado um grande numero de empresas que relutam pela
solicitação de profissionais terceirizados, muitas vezes por desconhecimento
destas alternativas ou pela própria insegurança de ter que arcar com custos
adicionais no momento em que seus caixas estão em níveis insatisfatórios.
Ao contrario do pensamento da maioria, nem tudo que é bom custa caro. O que
precisamos são adequar nossas condições e expectativas ao que podemos conseguir
de melhor.
As consultorias Junior são representadas por profissionais, que de certa forma
desenvolvem trabalhos como executivos temporários, treinados e preparados para
preencher vazios prejudiciais às ações entre as empresas e seus potenciais
mercados.
Estes profissionais, na forma isolada ou em equipes, possuem a vantagem de serem
independentes, ou seja, trabalham enquanto necessário aos objetivos e dentro do
foco, não do emprego.
Uma grande solução disponível para ajudá-lo (somando controles, novas idéias e
inovações) as suas atividades são as "Empresas Junior", principalmente
para o atendimento a projetos de pequenos e médios portes.
Estas empresas estão vinculadas às instituições de ensino e oferecem um trabalho
consultivo, devidamente monitorado, através de jovens consultores acadêmicos. As
ofertas desses serviços são customizadas, pois reúne um pacote adequado as suas
condições, integrados com a presença de gente interessada e disposta a oferecer
o máximo para melhorar e organizar seu guarda-roupa.
Esses meninos são ousados e potencialmente capazes, digo isso pela oportunidade
que tenho tido de ministrar trabalhos junto as suas organizações, podendo assim
verificar de perto o profissionalismo dos seus modelos organizacionais,
que precisam ser alimentados por diversificação de oportunidades de trabalho
para completarem o ciclo da sua formação e desenvolvimento, não afastando também
a própria possibilidade de efetivação dentro dos negócios assistidos.
As "Consultorias Junior", não são teses, mas uma realidade disponível e
acessível carregadas por jovens talentosos prontos para comprovar suas
qualidades. Use e abuse dessa alternativa, às vezes achamos que tudo que
precisamos não está ao alcance das nossas condições e na verdade tem muita gente
esperando que você não fique mais esperando.
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Tom Coelho
Sexta, 9 de Maio de 2008
"Para gerenciar uma equipe, você utiliza os músculos e a razão.
Para liderar de verdade, use também o coração."
(Abraham Shashamovitz)
Num ano de Olimpíadas, prepare-se para uma overdose de artigos, debates e
ensaios lastreados em temas esportivos. As empresas acreditam-se modernas,
atuais, antenadas com o momento ao optarem por atletas, técnicos, comentaristas
e toda sorte de profissionais - ou ex-profissionais - vinculados ao esporte como
a solução mágica para questões do mundo corporativo.
É inegável que podemos encontrar no desporto grandes metáforas à realidade de
empresas e profissionais. Assim, Ayrton Senna era exemplo de excelência; Robinho,
sinônimo de ousadia; Oscar Schimidt, ícone da obstinação; Pelé, referência em
marketing pessoal. As corporações também podem alcançar inspiração nas
lições de gerenciamento e liderança legadas por Vince Lombardi (ex-técnico de
futebol americano) ou, mais recentemente, Bernardinho, coach da vitoriosa equipe
de vôlei masculino do Brasil, dentre tantos outros exemplos.
Embevecidos que ficamos com as fascinantes conquistas perpetradas pelos atletas,
diante de sua superação e espírito de cooperação que envolve e transforma uma
equipe, deixamos de notar que a realidade do universo empresarial é
evidentemente distinta, muito mais complexa, de modo que muitas lições apenas
não são aplicáveis e ponto.
Nos esportes, há regras claras e um ou mais juízes preparados para emitir um
parecer instantâneo, ainda que por vezes inidôneo. Já o mercado insiste em
burlar leis, romper contratos, ignorar regras. E a justiça, por sua vez, tem
braços largos, porém lentos; olhos abertos, porém vendados.
Foi dentro deste contexto que encontrei uma metáfora mais adequada para argüir
sobre liderança empresarial. Ela advém de uma outra arte: a música.
Observe uma orquestra. Seja ela uma orquestra de câmara (formada por poucos
membros), uma sinfônica (mantida por uma instituição pública) ou filarmônica
(sustentada por recursos privados), é constituída por diversos músicos e
variados instrumentos, divididos em quatro grandes grupos: cordas, madeiras,
metais e percussão, cada qual produzindo isoladamente um som característico.
Enquanto num esporte coletivo a equipe pode alcançar a vitória graças a um
lampejo de genialidade ou sorte de um único atleta, mesmo com uma atuação
medíocre em toda a partida, numa orquestra todos contribuem com o êxito do
resultado final. Por isso, o produto que entregam é uma "sinfonia", ou seja,
todos emitindo o mesmo som.
Este objetivo é alcançado através da mediação de um personagem em particular.
Trata-se do maestro, aquele mesmo que permanece em destaque durante a
apresentação, tem sua foto estampada na capa de CD's e DVD's, profere palestras
e concede entrevistas, mas que curiosamente é o único músico que não emite um
único som.
Aprendi com Benjamin Zander, regente da Orquestra Filarmônica de Boston desde
sua fundação, em 1979, que o papel do líder não é conquistar poder, mas tornar
os outros poderosos. Permitir aos seus colaboradores que se transformem num novo
tipo de ser, migrando do individual para o coletivo, de um ser isolado para um
ser conectado.
No vídeo "A Arte da Possibilidade", distribuído com exclusividade no Brasil pela
Siamar, Zander compartilha suas experiências, instruindo-nos que um regente é um
arquiteto das possibilidades do grupo. Sua missão é explorar estas
possibilidades, mergulhando no âmago de cada membro de sua orquestra com o
intuito de desvendá-los, ou seja, remover-lhes a venda que encobre o talento e o
potencial de cada músico.
Costumo dizer que o líder é aquele capaz de conduzir as pessoas juntas e em
direção a uma mesma visão, levando-as até onde não iriam se estivessem sozinhas.
Ele vislumbra qualidades extraordinárias em pessoas comuns, potencializando-as,
permitindo-lhes oferecer ao mundo o que têm de melhor. Não se trata de
persuasão, mas de inspiração. Inspiração que nutre o entusiasmo, estimula a
criatividade e promove a excelência.
Seguro de que todos podem fazer a diferença, Ben Zander estabeleceu um
interessante critério para motivar seus pares. Ele sempre confere a nota máxima
em uma audição preliminar, exatamente quando o músico está mais sensível e
inseguro. Depois, solicita a cada músico que lhe escreva uma carta justificando
como fará para merecer tal avaliação ao final de um semestre. O propósito é dar
ao profissional uma dimensão de suas possibilidades de realizar e não a mera
expectativa de alcançar. Afinal, é preciso fazer silenciar aquela voz na cabeça
que em situações críticas procura nos constranger e apequenar, sentenciando:
"Você não vai conseguir!".
Analogamente, muitas são as oportunidades no cotidiano das empresas para
valorizar e elevar seus colaboradores. Porém, não raro continuamos a testemunhar
líderes que criticam em público e elogiam em particular, quando deveriam fazer o
inverso. Líderes que ocultam os acertos e expõem os erros - jamais os próprios.
Cultivam o "não", afastando o "sim" do mapa de possibilidades.
Entre uma orquestra e outra, os instrumentos são os mesmos, mas os músicos não.
Por isso algumas melodias falam mais alto ao coração.
É preciso compartilhar a visão, cultivar o brilho nos olhos, promover o
relacionamento. Liderar não é verbo intransitivo. Se o líder está sozinho, ele
não está liderando ninguém.
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Wagner Campos
Segunda, 5 de Novembro de 2007
Se buscarmos as origens e os significados mais profundos sobre a motivação, retroagiremos décadas e décadas e teremos dezenas de significados, conceitos e pontos de vista. Porém, todos direta ou indiretamente concluirão a mesma "essência" do que é motivação.
Mas não é o significado de motivação que será o escopo deste artigo e sim sua importância, seu envolvimento, sua influência positiva ou negativa em caso de ausência, junto à vida das pessoas.
Ouvimos com freqüência alguém falando que "não está motivado" em seu trabalho, "não está motivado" com seu casamento, namoro, curso, vida, que está desmotivado. Paralelamente a isso, busca uma alternativa para culpar, ou seja, apresentar uma justificativa para seu desinteresse por algo, como se não fosse uma decisão pessoal.
Ser "motivado a" realizar algo é ter algo que o leve a realizar, chame sua atenção, desperte seu interesse. Já ter AUTOMOTIVAÇÃO é se manter programado para buscar de maneira continuada aquilo que acredita, deseja e faz parte de seu ideal.
Ser "motivado a" fazer algo é ser dependente de um combustível que pode terminar a qualquer momento e será necessário buscar nova fonte de energia para esta motivação. É estar aberto a maiores frustrações por gerar expectativas sobre algo ou pessoas, diferente do que poderá acontecer e do que poderão realizar.
Quando uma pessoa é automotivada, passa a ver as situações de formas positivas, em vez de desenvolver expectativas cria possibilidades, em vez de utilizar o tempo justificando um novo problema, potencializa o tempo apresentando uma nova oportunidade, em vez de apontar culpados pelos fracassos demonstra interesse em treinar novos vencedores.
Ser automotivado é ir além. É não precisar viver sendo empurrado e incentivado. É lutar por tudo o que acredita, pelo desenvolvimento humano e pessoal, pelas realizações pessoais, pela conquista ética de seus objetivos. É ter a energia inesgotável em seu coração, em sua alma e utilizar a mesma para aquecer e gerar energia em todas as pessoas a sua volta, fazendo que todos vejam outros caminhos a se seguir.
Motivar é mover. Automotivar é avançar. Onde você se encontra? Movendo coisas ou avançando em busca de seus objetivos?
Colaborador: Wagner Campos
Categorias:
Recursos Humanos, RH, Motivação, Gestão de pessoas-, Desenvolvimento Pessoal, Automotivação, Essência, Decisão Pessoal, Combustível Motivacional, Vencedores, Desenvolvimento Humano, Buscar Objetivo,
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