Renato Romeo
Terça, 15 de Janeiro de 2008
Chegamos a mais um fim de ano. Almoços com clientes, happy hours, amigos secretos e festas. No entanto, quando falamos de vendas corporativas, o período que saldamos sempre esperançosos com um ressonante "Feliz Ano Novo!", contém uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalharmos nossas novas expectativas. É fato, geralmente colheremos no primeiro semestre somente o que já foi plantado no ano velho.
Por quê? Digamos que o tempo necessário para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decisão e fecharmos uma nova oportunidade seja de 4 a 6 meses. Num período de 12 meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do sétimo ou nono mês será concluída apenas no próximo ano. Quando descontamos dos 6 a 8 meses que sobram os períodos de férias, feriados, treinamentos, convenções etc., percebemos que temos, em média, 6 meses para plantarmos e gerarmos resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.
Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano é um período de enorme pressão nas empresas. Em meio ao início dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas têm um único tema martelando a cabeça: bater ou não bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que já perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negociação um caminhão de dinheiro em nome de metas e bônus.
Vinte e dois meses. Esse é o tempo médio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do "acabei de chegar". Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que não entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente são promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organização. Coisas de mercado.
Uma linha de produção de vendas balanceada. Essa é a chave para se escapar das pressões e demissões. Muitas empresas já empregam o conceito de pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na prática, o mesmo é usado e percebido pelas forças de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobrança, ao invés de uma forma de analisar a qualidade dos esforços sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de competências, priorização e balanceamento das atividades do vendedor.
Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na próxima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta não conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poderá ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, terá a seu redor os fantasmas dos cortes e das pressões de última hora. Para aqueles que perceberem a importância de processos para uma melhor qualidade de vida e começarem desde já a plantar receitas mais bem balanceadas, meus sinceros votos de sucesso na construção de múltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.
Categorias:
Carreira, Venda, Linha de Produção, Processo de Decisão, Administração da Venda, Venda Corporativa, Nova Oportunidade, Resultado de Venda, Gerente de Venda, Venda Balanceada, Instrumento de Cobrança,
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Segunda, 28 de Maio de 2007
A LG Electronics suspende, a partir desta segunda-feira (28) e por tempo indeterminado, as operações de seu complexo industrial em Manaus. Em nota à imprensa, a empresa afirma que foi forçada a adotar essa posição em razão de medidas tomadas pelo governo do Amazonas.
A LG alega sofrer pressões por ter feito uma opção que a lei estadual lhe assegurava, em 2003, referente à política de incentivos fiscais do Estado do Amazonas. "Esta opção legítima da LG, que o mercado entende como vantagem fiscal, é o foco de discussões entre as empresas do segmento, que se julgam prejudicadas por terem, livremente, optado por outro regime fiscal", diz a companhia.
Divergências sobre o ICMS
Segundo a LG, em 2003, o governo do Estado do Amazonas apresentou uma nova política estadual de incentivos fiscais (Lei 2.826), e possibilitou às empresas do Pólo Industrial de Manaus (PIM) escolher entre as duas opções de enquadramento: continuar na antiga legislação ou aderir à nova.
A companhia diz que escolheu continuar no regime de "regressividade", que se baseia no crédito presumido de ICMS - nele, os incentivos fiscais, que hoje são de 100%, serão reduzidos para 70% a partir de 2012 e passam a não mais existir em 2013, ou seja, a partir de então a empresa volta a pagar 100% de ICMS. A outra opção determina o cálculo do crédito por produto, que significa limitar os incentivos a 90,25% de isenção, porém sem data limite para término.
A empresa reafirma que a opção feita em 2003 não representa lesão ao fisco e refuta qualquer inverdade como sonegação ou não recolhimento de ICMS. A LG gera 4,5 mil empregos na região, entre funcionários diretos, terceirizados e serviços. A empresa investiu US$ 40 milhões no ano passado na expansão de sua estrutura em Manaus.
Presente no Brasil desde 1995, a LG fabrica equipamentos eletroeletrônicos e condicionadores de ar em Manaus, e também possui uma fábrica em Taubaté (interior de São Paulo), onde produz aparelhos celulares, monitores para computadores e notebooks (computadores portáteis).
Fonte: G1
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Sexta, 23 de Março de 2007
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: Orientação para produção, Orientação para produto, Orientação para vendas, Orientação para cliente, Orientação de Marketing Socialmente Responsável e Orientação para Marketing Holístico.
A Orientação para Vendas significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
A partir do início do século XX e, sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se tornou uma preocupação essencial para a maioria das empresas. Esse tipo de orientação durou de 1900 a 1949, cuja ênfase era o desenvolvimento de técnicas de vendas para escoar o grande número de produtos produzidos e que não encontravam um mercado cativo ou permanente, ou seja, é a concentração das atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis. O motivo principal desta evolução foi o começo da sociedade da abundância (affluent society) e o cliente, solicitado por múltiplos produtores que lhe ofereciam, em quantidades praticamente ilimitadas, os seus bens e serviços, tornou-se para as empresas o recurso mais importante.
Nesta época começaram a aparecer os primeiros sinais de excesso de oferta e os fabricantes preocuparam-se em produzir em série. Assim, a oferta superou a procura e os produtos acumularam-se em estoques, o que levou algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais agressivas, ou seja, a ênfase na comercialização das empresas era totalmente dirigida às vendas, em termos de um esforço agressivo de venda e promoção. A orientação para venda significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
Infelizmente, muitas empresas ainda se orientam para vendas, e a conseqüência disso é que as pessoas freqüentemente identificam marketing com venda agressiva e propaganda, o que é uma grande inverdade, pois a venda é apenas um aspecto do marketing! As técnicas de produção fizeram e fazem ainda tais progressos e os capitais são abundantes, fazendo com que a capacidade de produção da maior parte das empresas esteja limitada apenas pelas suas capacidades de venda.
Há ocasiões em que uma orientação para vendas é adequada. Exemplo: as lojas às vezes têm um excesso de oferta de mercadorias antigas e, para vendê-las, baixam o preço para criar procura. Outro exemplo: um médico pode tentar vender a seus pacientes a idéia de se exercitarem regularmente e comerem alimentos mais nutritivos para ficarem mais saudáveis. No entanto, os clientes/pacientes podem não querer fazer isso ou achar que não precisam disso para sobreviver, porém o médico pode acreditar que 'vender' essa idéia seria bom e para isso vai tentar convencer os pacientes a mudar suas atitudes.
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