Wagner Campos
Sexta, 7 de Novembro de 2008
Empresas têm oferecido freqüentemente vários benefícios e incentivos aos seus
colaboradores. Podemos destacar como os mais utilizados: tíquete,
vale-supermercado, seguro-educação, bolsas de estudo, cursos de idiomas,
instrução dos filhos, reembolso para cursos de graduação, pós-graduação e MBA,
plano de saúde e odontológico.
Claro que todos esses benefícios e incentivos são importantes e ajudam
consideravelmente nos resultados financeiros do profissional, uma vez que se uma
empresa oferece, por exemplo, plano de saúde extensível aos dependentes e bolsa
de estudos, isso representa um adicional próximo a três salários mínimos em seus
rendimentos mensais.
Há, entretanto, incontáveis empresas que acreditam que oferecer condições
financeiras atrativas seja suficiente para manter seus profissionais e obter
melhores resultados. O reconhecimento pelos projetos, produtividade e ações
realizados pela e na empresa são fatores motivacionais importantíssimos que
potencializam a satisfação dos profissionais e não geram qualquer ônus adicional
à organização, no entanto, normalmente essa prática não é utilizada.
Não é difícil encontrarmos altos executivos, com excelente remuneração, que
quando questionados sobre o trabalho, se gostam do que fazem ou o que têm
realizado, comentam, de forma frustrada sobre suas atividades. Sentem-se
frustrados não pelo insucesso em seus resultados, mas por serem tratados como
profissionais que estão exercendo suas funções “simplesmente para isso”, por ser
a “obrigação deles”.
Estes profissionais, quando não sentem suas atividades desafiadoras ou não são
reconhecidos pelo diferencial apresentado em seus resultados, mesmo recebendo
excelentes remunerações e benefícios perdem a paixão pelo que fazem.
Façamos uma rápida analogia com uma família, considerando que os pais são
responsáveis pela segurança, educação e saúde dos filhos. Se eles vivem momentos
de alegria, gozam de boa saúde e se destacam profissionalmente no futuro, os
pais sempre falarão com muito orgulho dos resultados por eles obtidos. Não há
alegria maior no mundo que falar bem dos filhos aos amigos. Contudo, se ocorrer
o contrário muitos pais se sentirão culpados pelo insucesso, por possíveis
ausências que causaram tal fracasso e evitarão comentar a conhecidos e
familiares sobre o fato.
Assim é a vida dos profissionais. Os resultados são como filhos criados com
muito esforço e dedicação pela determinação de cada um. Se forem resultados
positivos e diferenciados esses profissionais estarão motivados, sentir-se-ão
mais realizados e seguros para trocar as experiências com companheiros de
trabalho e seus superiores, os quais poderão utilizar como benchmark a
habilidade e sucesso por eles obtidos para incentivar os demais.
Entretanto, quando tal resultado simplesmente é ignorado e em momento algum o
profissional se sente valorizado por suas ações extras e resultados
diferenciados, este passa então a buscar novos horizontes, focados em seu
reconhecimento pessoal e ampliação de sua auto-estima.
Com certeza em sua empresa há excelentes profissionais que neste momento talvez
estejam sentindo falta de um simples “parabéns”. O sucesso não é feito apenas de
vitórias mas de aprendizados, inovações e iniciativas.
Dê feed backs, valorize sua equipe, reconheça os esforços, as vitórias, os
empenhos, as iniciativas e principalmente, valorize o ser humano que possui
sentimentos, família, desejos e metas pessoais.
Conheça sua equipe, aproxime-se, envolva-se. Com certeza, a partir do momento
que os colaboradores forem tratados como parte importante de um todo e não mais
como simples grãos de areia na praia, trarão maiores resultados e terão orgulho
de seu local de trabalho e da empresa que representam.
|
Tom Coelho
Segunda, 20 de Outubro de 2008
“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu
silêncio.”
(Provérbio Indiano)
Tratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de
aprender a falar em público.
Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão
significativo que chega até a superar o medo da morte!
Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será
necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na
apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em
ocasiões informais com os amigos.
A boa notícia é que todos nós podemos aprender técnicas para falar em público,
superando receios e constrangimentos, alcançando êxito na transmissão da
mensagem.
Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como
palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a
necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito
para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que
guardo comigo e aplico até hoje. E, embora não seja o propósito desta obra,
gostaria de compartilhar algumas dicas práticas que aprendi com meu mestre e
amigo Reinaldo Polito, indiscutivelmente a maior referência em oratória de
nossos tempos.
1. Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você
tenha domínio. Pode ser fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou
profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua
exposição mais original, espontânea e cadenciada, conferindo-lhe maior
tranqüilidade e credibilidade. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”,
na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma
palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de que esse tema
não constava de meu portfólio e que precisaria prepará-lo. Durante seis meses li
uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o
tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra
“Construindo um Dia de 30 Horas” um dos temas mais requisitados.
2. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque
informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem
diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como
dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas
com menor instrução. A linguagem e os exemplos seguramente serão distintos em
cada situação.
3. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual
irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição
dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o
índice de luminosidade, as áreas de circulação. Mais do que tudo isso, perceba o
ambiente a fim de sentir-se confortável no momento da exposição. Em 2006, na
Celulose Nipo-Brasileira (Cenibra), fui convidado a ministrar a palestra de
encerramento da Sipat. O local era improvisado, a fim de permitir a participação
de um maior número de colaboradores e a tela de projeção era diretamente afetada
pela luz do sol. Por conhecer essa situação previamente, alterei o conteúdo de
minha apresentação, excluindo imagens e vídeos que não seriam visíveis naquelas
condições, sem prejuízo à mensagem final.
4. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres,
certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um
traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei
de convenções de empresas nas quais substituí o conjunto camisa social, gravata
e paletó pela camiseta com o tema do evento. Isso gera proximidade e sinergia
com os participantes.
5. Dê colorido à sua voz. Uma palestra tem como característica o fato de
ser, em essência, um monólogo, ainda que o conferencista utilize recursos
variados, incluindo a participação da platéia. Por isso, durante a exposição,
alterne a entonação e a velocidade da voz, ora falando mais alto, ora
sussurrando; ora discorrendo pausadamente, ora acelerando as frases.
6. Pronuncie bem as palavras. Além de pronunciar as vogais em ditongos e
os “r” e “s” em finais de palavras, atente para evitar o uso de cacofonias como
“né”, “ããã”, entre outros, uma vez que estes podem comprometem a qualidade da
comunicação. Procure sempre aprimorar sua dicção, articulando com correção
palavras e sons.
7. Cuidado com o vocabulário. A linguagem utilizada na comunicação deve
estar alinhada ao perfil dos participantes. Assim, jargão profissional e termos
técnicos podem ser utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea. Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e coerência textual.
8. Use a expressão corporal. Albert Mehrabian, professor emérito de
psicologia da Universidade da Califórnia (UCLA), conduziu a partir de 1967
estudos que originaram a Teoria 7-38-55, publicada no Journal of Consulting
Psychology com o título “Inference of attitudes from nonverbal communication in
two channels”. O estudo indica que no processo de comunicação, somente 7% do
impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal
(intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não-verbal (gestos,
postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não
está naquilo que você diz, mas em como diz.
9. Conquiste a atenção dos ouvintes. Olhe com atenção para a platéia,
percorrendo todo o ambiente. Movimente-se para alterar o campo visual de
atenção. Aproxime-se das pessoas e procure interagir com elas. Perceba os sinais
emitidos, de interesse ou dispersão em sua mensagem, alterando, assim, a
abordagem, seja por meio de inflexão de voz ou de mudança no foco temático. A
ordem é persuadir e cativar o público. E lembre-se: os primeiros minutos de sua
exposição são fundamentais. É o momento em que as pessoas estão mais desarmadas
e suscetíveis a serem conquistadas por você. Em minhas palestras, costumo aliar
recursos audiovisuais a fim de ganhar a atenção dos participantes com sons e
imagens que se integrem à minha voz e ao conteúdo transmitido.
10. Cultive o bom humor. Conduza sua apresentação com naturalidade e
descontração, transmitindo a mensagem desejada de forma agradável, com
tranqüilidade e toques de bom humor. Um semblante sereno e um sorriso autêntico
são capazes de quebrar resistências, mudar opiniões e romper barreiras
aparentemente intransponíveis.
11. Cuidado com piadas e desculpas. Bom humor não remete necessariamente
a contar piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, evite piadas de cunho político e
religioso, pois é grande o risco de agradar a alguns e ferir outros tantos.
Também é aconselhável evitar desculpar-se em razão de problemas físicos, por
exemplo. Se estiver resfriado, ao desculpar-se por seu estado no início da
apresentação, fará com que a audiência concentre-se ainda mais em seu problema,
o qual poderia até passar despercebido.
12. Planeje o discurso. Começo, meio e fim. Definir uma estrutura lógica
para sua apresentação ajudará você a concatenar suas idéias, facilitando o
entendimento da platéia. Faça a abertura informando sobre o que irá falar,
desenvolva o raciocínio e conclua, trazendo um pequeno resumo antes do
fechamento. Se pretender apresentar uma solução para um problema, informe antes
qual é o problema.
13. Fale de improviso. Esse é um reforço da recomendação inicial de se
dominar o assunto que será abordado. É importante ter uma estrutura de discurso
mentalmente definida, conforme mencionado, mas não se apegue a isso como
cartilha, e sim como um guia. Esteja livre para mudar o conteúdo e a ordem de
sua apresentação. E lembre-se de que imprevistos ocorrem, como problemas
técnicos com equipamentos que podem interferir em seu desempenho.
14. Responda a perguntas. Coloque-se sempre disponível para responder aos
questionamentos dos participantes. É evidente que para fazê-lo você deverá
dominar o tema, mostrando-se preparado para um eventual debate, inclusive
oriundo de uma platéia hostil. Mantenha a serenidade e não se acanhe em declinar
de perguntas para as quais desconhece a resposta. Demonstre uma postura segura.
Momentos preciosos tenho vivenciado ao término de minhas palestras quando há a
oportunidade de interagir de perto com os presentes. Minha experiência tem
demonstrado que o questionamento de um corresponde à dúvida de outros,
permitindo-me, inclusive, escrever posteriormente sobre o assunto em pauta.
15. Capriche no encerramento. Uma mensagem poderosa e consistente ao
término de sua apresentação poderá ganhar a simpatia dos ouvintes, inclusive
daqueles que estiveram reticentes ao longo de toda a explanação. Sempre finalizo
minhas palestras declamando um poema com texto alinhado ao tema apresentado.
Conforme relatei no início, meu intuito foi somente compartilhar algumas
sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com maior
detalhamento e riqueza de exemplos nas obras do professor Reinaldo Polito.
|
Gilberto Wiesel
Domingo, 24 de Agosto de 2008
É comum encontrarmos pessoas dispostas a zelar pela saúde física.Elas dedicam
parte do seu tempo prevenindo-se de possíveis doenças. Conscientes do seu papel,
elas fazem sua parte, enquanto outros deixam na mão dos especialistas a solução
da saúde.É bom lembrar que a competência dos outros nem sempre salva nossa vida.
Para muitos está faltando competência para administrar e prevenir futuras
doenças. Isso explica a grande incidência de morte devido a problemas
cardíacos.Sem nossa interferência consciente, as artérias vão aos poucos
obstruindo nossa vida. E o que contribuiu para a obstrução das artérias? Querem
saber? Pois bem, em grande parte podemos atribuir a causa principal à rigidez.
O que é RIGIDEZ?
Rigidez está definida no dicionário como dureza, tensão, rigor e aspereza.
Isso significa que a rigidez é o oposto de flexibilidade.
A maioria das pessoas pode ser considerada rígida e, nesse caso não importa o
grau de instrução, a classe social, nem o cargo que ocupa. Este dado é
alarmante, à medida que sabemos que o grau de rigidez de uma pessoa determina o
grau de relacionamento que ela tem com o mundo e por conseqüência, consigo
mesma.
O interessante é a relação direta que existe entre saúde física e postura de
vida.
Sabe-se hoje que uma das grandes causas de morte, no mundo, é provocada pela
aterosclerose.
A aterosclerose é uma doença inflamatória crônica que evolui com a formação de
placas de gordura que vão se instalando, aos poucos, nas paredes das artérias,
comprometendo o cérebro, o coração, rins, os membros superiores e inferiores. As
artérias vão perdendo sua flexibilidade, tornando-se duras e rígidas. Vários são
os fatores de risco, entre eles destaco a vida sedentária e o estresse
emocional. A rigidez, portanto, é um péssimo sinal. O corpo físico grita em
forma de doença, denunciando a postura rígida que mantemos em relação à vida.
Portanto, viva a FLEXIBILIDADE. Viva as pessoas com motivação suficiente para
lerem os novos tempos. Estamos numa época em que a saúde e o trabalho estão
interligados.
A flexibilidade é o antídoto contra a rigidez. Precisamos de flexibilidade nas
artérias e na vida. Quantos de nós insistimos em manter um estilo de vida, mesmo
sabendo que ele não é adequado.
Este é o caso dos fumantes, dos sedentários, dos autoritários, dos rebeldes, dos
obesos, dos pessimistas, dos rígidos com colegas e familiares, dos negativos,
dos tristes e confusos, enfim, uma infinidade de comportamentos tão ásperos que
corroem qualquer artéria.
Nas organizações empresariais, encontramos muitos motivos para entupimento de
artérias.Tudo é sempre muito urgente, mais do que o corpo físico consegue
suportar. É lógico que o corpo não resmunga, nem reclama, o que ele faz é
adoecer. E às vezes é tarde demais para qualquer possibilidade de mudança. Pois
o tempo cansa de nos dar um tempo e então envelhecemos antes do esperado.Isso é
tão intenso que chegamos ao ponto de nos atrofiarmos. O interessante é que, na
maioria das vezes, somos responsáveis pelo que fazemos ao nosso corpo e,
portanto, ao nosso destino.
Em todo processo de limpeza, somos obrigados a jogar fora o que pesa, o que nos
enferruja, o que nos limita e, finalmente, o que nos absorve a ponto de nos
tornarmos rígidos e doentes. Por esse motivo devemos fazer de tudo para
flexibilizar a vida. Dessa forma, as artérias ficarão flexíveis também e, em
silêncio, elas nos permitirão mais tempo de vida. De vida plena!
A rigidez impede que absorvamos o melhor da vida. Flexibilizar, portanto, é um
ato que acena para uma vida longa... Uma longa vida, na qual o bem estar é
compromisso diário!
Diga não à rigidez, diga sim à VIDA!
|
Jerônimo Mendes
Segunda, 5 de Maio de 2008
No auge da minha impetuosidade juvenil eu era conhecido no mundo corporativo
como "general" em virtude do meu jeito autoritário, arbitrário e muitas vezes
rude de exigir o cumprimento das normas e procedimentos da empresa. Por
mais que eu estivesse tentando cumprir a política, e sob o meu ponto de vista eu
estava sempre certo, a imposição das idéias a qualquer preço não contribuíram em
nada para o meu crescimento profissional.
Por conta disso eu arranjei desafetos ao longo do caminho e nunca compreendi
muito bem o motivo, afinal, eu estava simplesmente cumprindo o papel que me foi
atribuído na condição de responsável pela coordenação do setor. Quando você é
líder e tem a "chave do cofre" na mão, é fácil migrar de querido a odiado numa
fração de segundos, principalmente se você ocupava um cargo de mesmo nível
hierárquico e na seqüencia se viu obrigado a mudar de postura pelo fato de ter
se tornado líder dos seus próprios colegas.
No início as pessoas cumprimentam, elogiam e são capazes de jurar que torcem por
você além de despejar uma série de chavões do tipo "eu já sabia", "você merece"
ou "que bom que foi você". A gente custa a acreditar em palavras nobres e
solidárias, afinal, a concorrência, a necessidade premente de reconhecimento e a
valorização são inerentes ao ser humano. Qualquer promoção que não seja a de si
mesmo causa as mais variadas reações.
Esse comportamento está presente nas diferentes camadas e segmentos da sociedade
moderna. O mais vil dos políticos, reis ou imperadores consegue amealhar
bajuladores. Imagine um profissional autoritário, mas popular entre os seus
seguidores e carregado de boas intenções. Era assim que eu me sentia na época e
por conta disso havia sempre alguém querendo puxar o meu tapete.
Poder é algo que fascina as pessoas e independe do nível de instrução ou
hierárquico. Quando você está revestido de poder e autoridade, ambos
caminham lado a lado, o comportamento tende a fugir ao seu controle.
Invariavelmente, você é dominado pela empáfia e pelas imposições do ego que o
transformam numa criatura amarga, inacessível e, por vezes, intransigente,
principalmente se você não está preparado para o cargo. O falso poder é capaz de
produzir aberrações corporativas irremediáveis em sã consciência.
O fato é que a gente demora a reconhecer a necessidade de mudança, pois, num
primeiro momento, tem tudo a ver com o orgulho e a necessidade de auto-afirmação
perante o grupo. Geralmente, a mudança vem precedida de demissão, advertência ou
mesmo de uma rejeição em equipe em virtudes dos excessos, o que não é simples de
aceitar tampouco fácil de reverter.
A despeito de todos os acontecimentos, eu demorei a captar a essência do
ambiente corporativo. As pessoas não estão muito preocupadas com as normas,
procedimentos e políticas de maneira geral. Embora isso seja importante, o que
lhes interessa inicialmente é a própria condição dentro da organização. Se as
prioridades da empresa estão em consonância com as suas necessidades, ótimo,
caso contrário, meras formalidades são apenas condições transitórias que podem
ser atropeladas até o próximo "puxão de orelha" ou o próximo emprego.
Ao longo do tempo eu fui percebendo também que o universo alheio estava a
quilômetros de distância do meu mundinho real. Embora eu imaginasse que minhas
atitudes traduziam o desejo da empresa, as pessoas ao meu redor queriam de fato
um cumpridor de normas mais flexível e atento às necessidades do grupo.
Penso que, para o nosso próprio bem, nada acontece exatamente como desejamos,
pensamos e planejamos na vida. No meu caso, foram necessários muitos embates
acalorados, ameaças, críticas, vários empregos e livros e mais livros para
provocar uma transformação de ordem pessoal na minha maneira de ver o mundo e
administrar os meus próprios conflitos.
Tudo muda quando você muda. Ser flexível e mais aberto aos pontos de vista
alheios não significa abrir mão dos valores e princípios consolidados ainda na
infância. Não importa quanto tempo leva para descobrirmos o quanto somos ricos e
ponderados, mas quanto tempo ainda nos resta para mudar de atitude, de postura e
de ponto de vista a fim de nos tornamos mais humanos e dispostos a reconstruir
uma carreira profissional, um relacionamento pessoal, uma vida.
Apesar de tudo, tenho muito chão pela frente. Somos produtos do meio e demoramos
a entender as duras mensagens da vida embora isso não justifique as atitudes
tomadas no calor da emoção. No fundo queremos todos sobreviver, crescer, provar
a nós mesmos que somos capazes de dar a volta por cima e tirar de letra essa
sucessão de privações e provações ao longo do caminho. E a vida não faz
distinção de ambientes, mas cobra muito e exige que você cresça o tempo todo.
Durante o caminho aprendi que existem coisas essenciais e pessoas especiais que
devem ser preservadas até o fim da vida. O relacionamento saudável é uma delas e
você não precisa abrir mão de convicções para mantê-los. Entretanto, existem
acontecimentos banais que podem ser solucionados de maneira bem mais simples
quando mente e coração se mantém abertos ao diálogo e ao respeito mútuo entre as
partes. O que eu aprendi com tudo isso?
1. A melhor maneira de ganhar uma discussão é evitá-la; pontos de vista pessoais
interessam única e exclusivamente a você;
2. Pontos de vista profissionais são objetos de negociação e análise conjunta,
pois estão atrelados ao cumprimento de um objetivo maior que não depende
exclusivamente de você;
3. As pessoas em geral possuem muito mais coisas boas do que ruins, portanto,
exercite o hábito de procurar o que elas realmente têm de bom em vez de procurar
apenas defeitos;
4. Encare cada situação de maneira positiva e as coisas tendem a fluir da forma
como deve ser, não como você imagina que deve ser;
5. Ainda que você não consiga mudar uma situação, mantenha uma boa atitude, seja
íntegro, dê tempo ao tempo;
6. Cargos, empregos, status e sucesso são transitórios em qualquer parte do
mundo; cultive a consciência do momento presente e ela definirá a sua
importância no momento futuro.
Reconheço que as coisas ficaram muito mais fáceis e simples a partir do momento
em que eu decidi mudar radicalmente a maneira de pensar e agir. É óbvio que as
mudanças não acontecem da noite para o dia, mas a decisão é que conta. O
restante vem naturalmente. Segundo Hal Urban, autor de As Grandes Lições da
Vida, "quanto mais completos e integrados nos tornamos, melhor nos sentimos em
relação a nós mesmos e à vida em geral". Pense nisso e seja feliz.
|
Raúl Candeloro
Domingo, 20 de Abril de 2008
Uma das mensagens que mais recebo por e-mail é: "Raúl, como faço para
aumentar minhas vendas?" Passei anos respondendo "depende", o que sempre deixava
as pessoas frustradas e, por conseqüência, a mim também.
Finalmente, consegui reunir as informações disponíveis sobre isso de maneira
organizada, simples e direta, de forma que qualquer pessoa possa entender.
Talvez, isso possa ajudá-lo também, caso esteja passando por uma situação
parecida.
As opções para aumentar as vendas de qualquer empresa ou profissional de vendas
são:
1. Aumentar seu mercado - Para isso, você precisa usar algum tipo de
segmentação.
- Geográfica - Trabalhar, por exemplo, novos bairros, cidades ou novos
canais de venda como: internet, mala-direta, catálogo e call center.
- Demográfica - Trabalhar alguma característica do público ligada aos
sexos feminino ou masculino, idade, renda, grau de instrução, etc.
- Psicográfica - Levar em conta características psicológicas dos
clientes. Butiques, lojas de surfe, skate e de novidades em informática são
exemplos típicos no varejo, mas existem "n" opções de produtos ou serviços que
podem ser segmentados em clientes conservadores, arrojados ou outros atributos
psicológicos - racionais, emocionais, lentos, rápidos, etc.
- Por comportamento de consumo - Por exemplo: curva ABC, ou seja, colocar
seus principais esforços em uma determinada faixa da sua própria base de
clientes com necessidades especiais. Uma segmentação desse tipo também tem o
grande benefício de ajudar a decidir se serão necessários novos produtos e
serviços para atender a esses públicos e quais os conhecimentos, habilidades e
atitudes necessários para que o vendedor tenha sucesso.
2. Aumentar sua participação de mercado - de duas formas:
- Roubando clientes da concorrência - Com o lançamento de produtos ou serviços
segmentados corretamente.
- Parando de perder clientes para a concorrência - Fazendo a análise de perda de
vendas e satisfação de clientes - a questão definitiva: "Você nos indicaria para
um amigo ou colega?" Esse trabalho de medir a satisfação dos clientes é
fundamental - recomendo o Reichheld como fonte para quem quiser se
aprofundar.
3. Aumentando a freqüência de compra - Fazendo com que seus clientes voltem e
comprem mais vezes. Isso, muitas vezes, implica em entender o ciclo de
compras do cliente e tentar se antecipar a ele na próxima compra, via
telefone, e-mail, mala-direta ou visita pessoal.
4. Aumentando o valor médio de compra - Fazendo com que os clientes gastem mais,
em média, quando compram de você. Aqui, geralmente, a venda casada (cross
selling), trabalhando todo o mix disponível pela empresa, o up selling (vendendo
produtos e/ou serviços mais caros), etc.
Basicamente, é isso. Ao visualizar suas opções dessa forma, mais organizada,
fica muito mais fácil entender quais estratégias devem ser adotadas para
aumentar as vendas de maneira mais eficaz (e eficiente também). Canso de
analisar cinco concorrentes de um ramo e descobrir que são todos iguais,
brigando pelo preço, em vez de colocar seu foco no cliente, focam os
concorrentes e passam a imitar uns aos outros sem diferencial algum. Melhor
mesmo é usar o cérebro e sair dessa briga sem vencedores.
|
| |