Wagner Campos
Quinta, 2 de Outubro de 2008
Certamente em algum momento de sua vida você já fez comentários semelhantes a
este. Em seu ponto de vista você não é reconhecido pelo que faz? Não recebe
quanto merece? Não é lembrado na hora das promoções? Não possui os mesmos
benefícios que alguns amigos? Trabalha mais que todo mundo e acaba tendo que
fazer o que ninguém quer?
Se não é reconhecido pelo que faz, você pode não estar sabendo mostrar suas
qualidades da maneira correta e demonstra simplesmente ser um funcionário
realizando alguma tarefa específica que cabe exclusivamente a você.
Se julgar que não recebe o quanto acredita merecer, pode estar supervalorizando
um salário inexistente no mercado ou confundindo suas despesas com o valor que
você realmente merece para trabalhar em determinada atividade. E se seu colega
faz o mesmo que você e recebe mais, tenha certeza de uma coisa: tudo tem uma
razão. Ele se diferenciou em algum momento ou na pior das hipóteses fez um
marketing pessoal melhor que o seu e soube valorizar as habilidades e
competências que desenvolveu.
Seu nome não estava na lista dos promovidos? Mais um sinal de que alguma coisa
não está ocorrendo corretamente com suas atitudes. Com certeza não há uma
conspiração cósmica atuando contra você.
Quem não é visto não é lembrado. Se você não realiza algo novo, não se sobressai
e não produz resultados diferenciados corre um grande risco de não apenas ser
excluído da lista dos promovidos, mas estar incluído na relação dos demitidos.
Realizar o que deve ser feito qualquer um pode fazer, não é? E você se
identifica como qualquer um?
Você sempre trabalha mais que todos? Faz dezenas de horas extras a mais que
outros durante a semana? Talvez falte foco. Se todos terminam suas atividades e
honram seus compromissos, pode ser que não trabalhem a menos e sim sejam mais
organizados. Sabem exatamente o que e como precisam realizar suas atividades. De
quanto tempo necessitam, organizam-se criando rotinas para acessar a internet,
e-mails, ler jornais e revistas, hora do almoço e lanche, etc.
Organize-se. Defina prioridades. Mantenha o foco em suas metas e atividades mais
relevantes. Com algumas rotinas pré-estabelecidas você poderá otimizar o tempo,
aumentar a produtividade e conseguirá se dedicar a outros projetos.
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Wagner Campos
Segunda, 17 de Março de 2008
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.0004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Considerando poucas exceções referentes a novos nichos abordados, este crescimento direciona-se para os mesmos clientes. Houve um aumento do poder aquisitivo e paralelo a isso a entrada de produtos provenientes do mercado externo, ampliando assim a quantidade de concorrentes.
Existem centenas de estratégias para melhorar as vendas, aumentar os resultados e rentabilidade e o movimento em um estabelecimento. Cada uma dependerá do tipo de empresa, segmento, porte, estrutura etc. Algumas estratégias necessitarão de investimentos maiores, outras menores e outras estratégias exigem um investimento maior em atitude e financeiramente quase inexistente. Uma excelente forma de ampliar as vendas é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos, bem como obter resultados positivos de fidelização e preferência da empresa. O valor percebido pelo cliente é o melhor resultado que a empresa pode obter pois torna-se uma referência junto a eventuais concorrentes.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o tempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendo praticidade, cordialidade e simpatia.
Relacionemos algumas formas de agregar valor aos produtos e serviços além do fortalecimento da preferência do estabelecimento pelo cliente:
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).
4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.
10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.
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Banco de Dados, Criatividade, Estratégia, Treinamento, Sebrae, Competitividade, Diferenciação, Agregar Valor, Estratégia de Venda, Mercado Externo,
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 5 de Outubro de 2007
Um dos principais pontos no mercado mundial é saber exatamente em qual ponto do Ciclo de vida está localizado o produto, algo raramente mensurável com facilidade, pois existem alguns pontos que impedem essa percepção direta, como o mercado sempre está lançando e desenvolvendo produtos para seus consumidores, o Ciclo de vida pode ser muito menor do que o planejado.
Ao disponibilizar, ou seja, introduzir seu produto ou serviço no mercado, uma empresa deve estar atenta aos ciclos do mercado, do produto e da própria empresa (setor em que atua), gerando uma base mais confiável de informações ao deparar-se com estudos orientados as variações do mercado e suas tendências futuras.
No período de Introdução existem algumas variáveis muito importantes a serem analisadas com cuidado, uma delas é onde o produto é encaixado no Ciclo de vida, pode ser que para a organização seja completamente "novo", mas já está no mercado há um bom tempo e ao analisá-lo descobre-se que o produto já está em Crescimento e próximo da Maturidade, sendo possível perceber que a pesquisa para o lançamento do produto não foi eficiente, ou então a empresa apenas quer aproveitar a onda do momento e dar ao consumidor o seu produto, pois as outras empresas também possuem algo similar.
Este é um dos maiores riscos que uma empresa pode correr, entrar em um mercado quando todos está muito a frente é arriscar muito sem a chance real de ganhar da concorrência, por isso a análise deve ser feita, o Marketing trabalhar com a empresa e não para a empresa, mas muitos tratam-no como um prestador de serviços e não como parte física da organização.
Por isso é fácil descobrir quais erros podem ser apontados na execução de projetos, e entrar em um mercado muito depois da concorrência é um dos maiores, e ainda pode haver a possibilidade do produto lançado tardiamente ter características ultrapassadas.
No período de Introdução há muito investimento, o retorno financeiro não existe e a empresa deve estar preparada para este momento crucial na vida de um produto.
Quando a fase de Introdução passa, o produto atinge o Crescimento no mercado, sua produção é ampliada para atender um mercado maior, a oferta incentiva a demanda pelos produtos e os investimentos permanecem altos, mas seu retorno financeiro é muito pequeno, exigindo uma estratégia elaborada para suportar a pressão da concorrência, definindo uma oferta mais adequada à capacidade da produção e buscando reduzir os possíveis erros diante das outras empresas do mercado.
O Crescimento é mais delicado que a Introdução, pois o mercado é dinâmico, a velocidade da substituição é gigantesca e errar em uma peça da estratégia significa a perda do mercado e prova o despreparo da empresa para o mercado.
Quando o produto atinge a Maturidade, os níveis de produção, oferta e consumo são estabilizados, a variação é pequena e as fatias do mercado já estão definidas, cada empresa já possui um número de consumidores e ganhar dos demais é difícil, visto que o nível atingido deve estar programado e planejado pela empresa, independentemente do seu tamanho e da capacidade de produção, então deve-se optar por diferenciar o produto para conseguir arrancar consumidores dos concorrentes e ganhar mais um fôlego diante do Ciclo de vida.
O Declínio pode significar a morte de um produto, pois poucas empresas estão preparadas para deixar de lado algo que durante um tempo foi sua menina dos olhos, mas o mercado é ágil, trata de consumir o que é ofertado rapidamente e apega-se a este ou aquele fabricante, por isso é vital planejar, perceber as tendências do mercado, a duração do Ciclo de vida do produto no mercado, então pode-se avaliar a retirada do produto ou descobrir novos usos para o mesmo, dando um novo fôlego ao produto, como no caso do leite condensado que era uma forma prática de armazenar o leite e após a chegada na sua maturidade foi "descoberta" a oportunidade de aplicar seu uso em inúmeras receitas culinárias, revitalizando as vendas e gerando uma nova curva, crescente, das vendas no Ciclo de vida.
Lidar com o Ciclo de vida é conhecer o mercado, estar atento para o interior e exterior da empresa, não há oportunidades para erros, as estratégias devem ser elaboradas com base em muitas pesquisas e os dados coletados devem ser transformados em informação.
Segundo Kotler, as fases do Ciclo de vida são definidos como:
- Introdução: é o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão de longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.
- Crescimento: neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada.
- Maturidade: é o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este público deve ser mantido fiel. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de Marketing em defendê-lo da concorrência.
- Declínio: período de forte queda nas vendas e no lucro. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a Introdução de um novo produto/serviço se seu próprio Ciclo de vida.
Colaborador: Rafael M. Menshhein
Categorias:
Marketing, Introdução, Crescimento, Produto, Investimento, Ciclo de Vida, Kotler, Maturidade, Declínio, Administração de Marketing, Retorno Financeiro, Ciclo do Mercado,
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Criada na década de 50, a Teoria dos 4 P's foi, durante todos estes anos, a base do marketing pois, através destas variáveis, se poderia administrar o composto mercadológico de uma empresa. E, para refrescar a memória, quais são estas variáveis ?
· PRODUTO
· PREÇO
· PROMOÇÃO
· PONTO DE VENDA (ou Canal de Distribuição)
Administrando com parcimônia estes 4 P's, uma empresa poderia ter sucesso na sua empreitada de conquista de mercado. E, a primeira vista, nada mais certo pois, se você tiver o produto certo, com o preço certo, corretamente promovido e distribuído, o que pode dar errado ?
Muita coisa. E é sobre estas muitas coisas que queremos falar.
A medida que o mundo evoluiu, os conceitos mudaram e o consumidor começou a se tornar melhor informado e, consequentemente, passou a gastar seu dinheiro com mais critério. Eu costumo dizer que o marketing se baseava na ignorância dos clientes, e como era bom !!!
Bastava dizer que o nosso sabão em pó tem nova formulação (agora com Lipolase, lembra ?) e a clientela se mandava para o Ponto de Venda para comprar esta nova maravilha.
Hoje em dia, há escolas de marketing que agregaram muito mais P's à teoria original e tem gente trabalhando com até 18 P's (Posicionamento, Poder Público, Public Opinion - senão não dá certo o P -, Pessoas - tem a ver com endomarketing-, e por aí vai).
Só que ainda estamos usando P's. Ainda estamos usando a terminologia e as definições criadas em 1950 e que não servem mais para o mundo de hoje. E que quero propor, não é apenas um jogo de palavras ou a substituição de uma palavra pela outra. Na realidade, palavras são símbolos fortes e exprimem conceitos e dão significados a ações e atitudes.
Na minha opinião, deveríamos promover a revolução na base mudando os conceitos. Vamos hoje apenas analisar o conceito PRODUTO, deixando para outras ocasiões PREÇO, PROMOÇÃO e PONTO DE VENDA.
UTILIDADE no lugar de PRODUTO
A coisa é simples. Quando você tem um produto, você idealizou uma coisa que você quer que alguém compre. E você vai fazer todo o esforço possível e imaginário para vender este produto (não importa o que seja). Mas a grande questão é: O cliente quer, ou precisa, naquele momento ???
Vamos fazer um teste para que você entenda o conceito de UTILIDADE, propondo a seguinte pergunta:
Quem, das empresas abaixo, é um concorrente direto da FORD ?
a) GENERAL MOTORS;
b) GOMES DE ALMEIDA FERNANDES (construtora);
c) ESTELA BARROS TURISMO;
Se você respondeu a alternativa a) (GM) você acertou. Mas se respondeu a b) ou a c) também acertou. Como uma construtora ou uma agência de turismo podem ser concorrentes de um carro ? Simples. Hoje o cliente tem uma maior poder de escolha sobre onde vai gastar o dinheiro que tem e, assim, pode-se optar de, ao invés de trocar de carro, ir com toda a família para a Disney pois, naquele momento, esta ação terá maior utilidade para quem compra.
Por isso, a guerra do marketing ficou mais intensa. Porque hoje a FORD teria de, primeiro convencer o cidadão da UTILIDADE de trocar de carro, para depois convencê-lo que o seu modelo é a melhor opção.
E isto serve para qualquer tipo de produto ou serviço, não importa o mercado ou o país.
Portando, você não deve mais pensar que sua empresa fabrica PRODUTOS para serem consumidos. Ela deve fabricar UTILIDADES que o cliente reconhece com indispensáveis para sua vida. Ao criar este conceito, ainda que momentâneo, você tem a certeza de que um carro, como no caso do exemplo, ele vai comprar. Agora a batalha pode ser outra.
Mas este tipo de conceito, nos remeterá a um outro:
Mas que preço o camarada está disposto a pagar por este PRODUTO (ops, desculpe) UTILIDADE ?
O VALOR NO LUGAR DO PREÇO
Na parte anterior, fizemos uma análise de porque o conceito de PRODUTO deveria ser trocado pelo conceito de UTILIDADE para uma modificação radical da TEORIA DOS 4 P's.
Nesta, faremos uma análise do conceito PREÇO.
Queremos começar a nossa análise fazendo uma indagação:
- Quanto custa um copo de água mineral em qualquer esquina ?
Por volta de R$ 0,70.
Mas quanto valeria este copo de água para quem está no Deserto do Saara, sob um sol abrasador ?
Muito mais do que isto.
E é este o ponto. Quando o consumidor reconhece o valor daquilo que está comprando, o preço passa a ter uma valor secundário (note que eu disse secundário e não inexistente), nas transações comerciais.
O grande desafio do marketing moderno - moderno porque é praticado dentro de um mercado atual e altamente competitivo -, é de criar valores que possam deixar o cliente cada vez menos sensível ao preço.
Alguns de vocês poderão me perguntar:
"Mas como, se o mercado todo está comprando PREÇO ? "
Não é verdade. Se assim o fosse, não se fabricariam carros de luxo, não se construiriam imóveis de alto padrão, pais não procurariam escolas de bom nível para seus filhos e você andaria com o porta luvas de seu caro cheio de chocolates que compraria em uma oferta de farol de 10 X R$ 10,00 (não é barato ???)
O problema é que o marketing das companhias (entenda-se da comunicação às vendas) não está preparado para vender valor. Muitos vendedores e muita gente dentro da empresa não conhece a fundo o que fabrica, como fabrica, porque vende e como vende. Equipes de vendas inteiras estão despreparadas para vender valor, por não saberem agregar valor. E vão para a estratégia do preço. Porque é mais fácil e dá resultado mais rápido.
Em muitos casos que já tive a oportunidade de intervir, basta que o comprador cite o nome de nosso concorrente para que nosso vendedor abra a temporada dos descontos.
Um dia, na padaria perto de casa, onde tomo café, vi duas pessoas conversando ao meu lado. Não me intrometi porque estava atrasado e não queria abrir um debate aquela altura da manhã. Mas percebia-se que eram dois vendedores e um disse para o outro:
"Na próxima concorrência vou jogar o preço lá embaixo. Você sabe, né ? É preciso ganhar o cliente."
Aí um caso típico de quem não sabe - ou até pior, não tem - valor nenhum para vender e vai usar o preço como uma ferramenta para atrair o cliente.
Mas sabe o que ele vai atrair. FREGUÊS. Este comprará a oportunidade enquanto ela durar e vai pular para outra oferta melhor assim que ela surgir. Ou então vai todo o santo dia chantageá-lo com a ameaça de um concorrente com preço menor.
Uma coisa muito perigosa tem acontecido no varejo. Tradicionais fabricantes tirando dinheiro de sua verba de publicidade, que serve para criar conceitos de marca e valor, para direcioná-las para descontos na rede varejista, para que estes possam repassar aos consumidores que, por sua vez terão preço mais baixos. Pode ser uma estratégia suicida, pois em alguns casos ganhar no volume pode não ser tão compensador assim.
Muitas empresas desconhecem que produtos têm curva de elasticidade, ou seja, se houver diminuição de preço, haverá aumento de venda. Mas esta curva não é linear e não se aplica a todo o tipo de produto. E nem de serviço.
Para resumir, se você muda o conceito de sua empresa para que passe a produzir, não PRODUTOS e sim UTILIDADES, o seu cliente vai lhe dar mais VALOR e vai ficar mais sensível ao PREÇO.
Isto não é uma tarefa fácil, mas para isto você está aí. Para criar estes diferenciais.
COMUNICAÇÃO NO LUGAR DA PROMOÇÃO
Depois de analisarmos os dois primeiros "P's" do marketing - Produto e Preço -, e verificarmos que estes conceitos podem ser trocados por UTILIDADE e VALOR, vamos dar uma olhada em um outro "P" - PROMOÇÃO -, e entender sua nova conceituação, dentro deste novo panorama.
Segundo o Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa, PROMOÇÃO é o ato de PROMOVER que, por sua vez, significa:
"Dar impulso à, favorecer o progresso de, fazer avançar."
Em suma, toda e qualquer iniciativa no sentido de dar impulso ao estoque das companhias foi qualificado de PROMOÇÃO. E, dentre as inúmeras ferramentas, a PROPAGANDA é uma das mais utilizadas. Claro que as ações de ponto-de-venda, as ações de merchandising e outros tipos de atrativos que induzem o cliente a comprar, também estão envolvidas por este "P", dentro do que se convencionou chamar de Composto Promocional.
Todavia, desde que a Teoria dos 4 "P's" foi criada, até hoje, muita coisa mudou. Mas o conceito não.
Senão vejamos. Quando a Teoria dos 4 P's foi idealizada, estávamos em meados do século passado - longe não ??? -, e as condições para a propagação das mensagens eram completamente diferentes. Naquela época, o rádio e a televisão, que começavam a se mostrar, aliados ao cinema, eram os grandes disseminadores do American Way of Life, um estilo de vida consumista e que foi sendo rapidamente absorvido pelos outros países, inclusive o Brasil. Havia uma clara preocupação nas empresas em oferecer novidades, estimular o consumo, criar novas modas e demandas para que seus estoques abaixassem. E tome propaganda.
A mídia utilizada (rádio, TV, cinema e revistas) atuava como o Grande Irmão - lembra-se do livro 1984, de George Orwell ? -, e despejava sobre o público indefeso, e ávido por novidades, estímulos do tipo:
"COMPRE ! COMPRE ! COMPRE !"
E o pessoal disparava para as lojas, os mercados e as butiques para desfrutar das maravilhas prometidas pelos objetos de desejo.
Só que isto foi mudando. As mulheres queimaram os sutiãs em praça pública, iniciando o movimento de libertação feminina que tirou a mulher do estigma de dona de casa consumista e a inseriu dentro do mercado com uma nova roupagem. Os movimentos de contra-cultura - hippies, e outros -, foram despertando uma nova consciência de como lidar com o ter e o ser modificando a ordem das coisas.
O consumidor foi ficando mais bem informado e mais crítico e, principalmente, mais cético com relação à propaganda, começando, inclusive, a desconfiar dela. A comunicação que era absolutamente unilateral (a empresa fala e o consumidor escuta), passou a ser bidirecional (onde os dois falam e escutam). Serviços de Atendimento ao Consumidor (SAC's) utilizando-se dos recursos do telemarketing receptivo com ligação gratuita (0800), links de comunicação via INTERNET, ombudsmen e outras formas de poder ouvir e interpretar os anseios dos clientes e suas reinvindicações colocaram o composto de comunicação em um outro patamar.
Hoje, quando uma empresa duvida da eficácia de sua propaganda, pode ter certeza de que ela está com um mínimo de razão. Pois o peso dos meios modificaram-se e, nem sempre, o velho mix de propaganda convencional ainda funciona.
Para se ter sucesso no processo de comunicação com o mercado, é preciso olhar as mídias com uma nova óptica e procurar tirar o máximo de sinergia entre elas. Aliar os benefícios da eletrônica, com o melhor da rede, salpicando com um sistema bem estruturado de telemarketing prospectivo e de marketing direto ativo, podem otimizar resultados e, o que é melhor, fidelizar clientes. Que é o que as empresas têm procurado, sem muito sucesso, em um ambiente com excesso de oferta.
Isto significa fundamentalmente planejar. Não aqueles compêndios de 500 páginas com milhões de gráficos multicoloridos que ficam lindos quando projetados no Power Point. Mas saber o que quer, como conseguir e, principalmente, como aferir se está indo bem.
DISPONIBILIDADE NO LUGAR DO PONTO-DE-VENDA
Nos três últimas partes, procuramos analisar como a Teoria dos 4 "P's" - Produto, Preço, Promoção e Ponto-de-venda -, estaria ultrapassada em função das mudanças conceituais e culturais que vêm acontecendo no mundo. Vimos como o conceito PRODUTO pode, e deve, ser substituído por UTILIDADE, PREÇO por VALOR e PROMOÇÃO por COMUNICAÇÃO. Nos resta ver agora como vai se comportar o conceito PONTO-DE-VENDA dentro desta mudança de foco analítico sobre os termos tradicionais do marketing.
Como já salientamos, quando a Teoria dos 4 "P's" foi desenvolvida, estávamos em um tempo onde o conceito do "american way of life" vinha sendo vendido para o mundo e, dentro deste conceito, "ir às compras", era mais do que uma necessidade. Era uma forma de mostrar seu "poder de consumo". E poder ostentar, perante os olhos maravilhados da vizinhança, o quão cheio estava o seu carrinho de supermercado, como é bonito seu carro novo, como você pilota bem o novo cortador de grama, ou como está chique seu cabelo depois que você comprou aquele novo secador, e assim por diante. Resumindo, "ir às compras" se tornou um ritual que se devia praticar periodicamente para agradecer os "Deuses do Consumo".
Mas, com o risco de parecer repetitivo, os tempos foram mudando e os valores também. Com as atribulações do dia-a-dia, com todas as preocupações com segurança, com as mudanças dos hábitos de consumo, "ir às compras" já não é tão essencial assim. E, para muitos, se tornou um martírio. Pensando nisto, várias empresas começaram a transformar o ato de comprar em atividades de recreação e lazer - nos shoppings centers as áreas de alimentação e lazer têm espaço cativo. As facilidades do "Delivery" começam a ser oferecidas para que as pessoas não precisem se preocupar em buscar suas compras. Compras via catálogos se tornam práticas cada vez mais comuns e a coisa vai. Com a facilidade de se comprar, criada pela rede, o conceito de "ponto-de-venda" sofre, definitivamente, um baque. De repente, o tal do "ponto-de-venda" passa a ser uma tela de computador e as transações podem ser feitas com muito mais comodidade. Então, se o "ponto-de-venda" era o local onde se disponibilizavam mercadorias para o consumo, com estas mudanças, O que passa a ser o conceito "PONTO-DE-VENDA" ?
É sobre esta óptica que acho que este conceito deve ser mudado para 'DISPONIBILIDADE". Ao pensar, hoje, estrategicamente no seu negócio, não importa qual seja ele, você deve ter em mente não um canal de venda, mas uma forma de DISPONIBLIZAR para o cliente sua UTILIDADE. Isto pode ser determinante no entendimento de VALOR que o cliente possa vir a fazer. Assim você deve sempre descobrir como, onde, de que jeito e a que tempo o cliente quer receber sua utilidade e fazer o máximo para colocar, a tempo e a hora, aquilo que ele encomendou.
Ao raciocinarmos dentro desta nova proposta, que tem por objetivo repensar a Teoria dos 4 "P's", teríamos:
1) Apresentar ao mercado uma UTILIDADE;
2) Vender seu VALOR;
3) COMUNICAR-SE com os clientes no sentido de reavaliar sistematicamente sua UTILIDADE;
4) DISPONIBILIZAR sua UTILIDADE de qualquer maneira para comodidade do cliente;
Ao mudarmos os paradigmas (usar esta palavra já está se tornando um paradigma) e adotarmos uma nova forma de pensamento, usando novas palavras que traduzem novos conceitos, estaremos dando um verdadeiro salto qualitativo no sentido de repensar nossos próprios negócios e dar um novo rumo às nossas companhias.
Isto nos remete para um repensar inteiro sobre nossas estratégias de marketing e não agir de forma pontual como estamos agindo atualmente.
O que vemos é que empresas vão para a Internet praticar e-commerce, sem se estruturar em logística. Fazem propaganda dando descontos para aumentar as vendas, sem se preocupar em agregar valor ao produto. Ainda entendem seus produtos como sendo algo intocável, que levou anos e anos para ser desenvolvido e não é qualquer pessoa que vai dizer se ele bom ou ruim. Principalmente quem não entende do assunto !!!
Segundo John Kenneth Galbrait: "As empresas nascem para poder propciar a plena satisfação de seus clientes. O lucro ou prejuízo que ela obtém desta atividade, mostra o quão bem ou mal ela faz isto."
Sidney Coldibelli é presidente da Inteligência de Marketing Ltda
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Origens
Apesar de encontrarmos suas raizes ao longo da história da humanidade, na própria gênese do comércio o marketing é um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber. O estudo do mercado, surgiu da necessidade dos industriais de administrar a nova realidade, oriunda da Revolução Industrial que causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Neste estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica, pois inicialmente sua preocupação era puramente de logística e produtividade, para a maximização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente.
Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando então, reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço. P.T. Barnum, autor de `The Science of Getting Rich` e `The Art of Money Getting` foi um ícone deste período, cheio de truques que faziam da arte de vender quase num espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança. Outros autores da época são W.D. Scott, autor de The Psychology of Advertising, e H.L Hollingworth que escreveu Advertising and Selling. As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática. Eram técnicas ingênuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes. Lenda e fato se misturavam, mas o mercado não dava muito ouvido à academia.
Precursores
Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua tese de doutorado sobre a teoria do marketing, mas até então raros eram os princípios do Marketing estabelecidos, com exceção de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicação da psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo. A questão crucial era se as teorias de mercado podiam ou não se desenvolver. Autores como Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possível desenvolver uma teoria mercadológica genuína, pois consideravam esta extremamente subjetiva, quase uma forma de arte. Por outro lado, Bartels e outros começavam a admitir que existia uma potencialidade para a teoria mercadológica se tornar uma ciência. Em 1954, pelas mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro "A Prática da Administração", o marketing é colocado como uma força poderosa a ser considerada pelos administradores.
Filosofias de Administração de Marketing
Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, há 50 anos, apenas um lugar modesto no organograma, o de um serviço comercial, composto por alguns vendedores e empregados e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produção ou diretor administrativo, mas aos poucos, essa função foi-se alargando progressivamente e colocada no mesmo plano das outras direções de produção, financeira e de recursos humanos.
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: orientação para produção, produto, venda, cliente e sociedade, podendo-se identificar na evolução do marketing as seguintes filosofias para sua administração.
1. Orientação para Produção: A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados.
2. Orientação para Produto: Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente.
3. Orientação para Vendas: A orientação para venda significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
4. Orientação para o Cliente: A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos.
5. Orientação para o Marketing Socialmente Responsável ou Marketing Societal: Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.
6. Orientação para o Marketing Holístico: Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a complexidade envolvida na gestão de marketing de uma empresa.
Década de 1950
Os primeiros passos para a difusão do Marketing foram dados por Peter Ducker, ainda que implicitamente, em 1954, com o lançamento do livro "A Prática da Administração". Não se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que cita esta ferramenta como uma força poderosa a ser considerada por administradores focados no mercado.
Década de 1960
A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt, mais tarde intitulado o pai do marketing, professor da Harvard Business School. Seu artigo na revista Harvard Business Review entitulado "Miopia de Marketing", revelou uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. O vender a qualquer custo deu lugar à satisfação garantida. Não é à toa que assistiu-se logo após este período um renascimento das marcas como Coca-Cola, Sears, Malboro, etc..
O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. Separou-se as estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado. Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo acadêmico. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro "Administração de Marketing", onde pôs-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing.
Década de 1970
Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing em todas as grandes empresas. Não se tratava mais de uma boa idéia, mas de uma necessidade de sobrevivência. É nesta época que multiplicam-se supermercados, shoppings centers e franchises. De fato, a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing adaptando-as as suas realidades e necessidades.
Década de 1980
Em 1982, o livro "Em Busca da Excelência", de Tom Peters e Bob Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial, produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos, ao focarem completamente sua atenção para o cliente. O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, e portanto as pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e também por uma necessidade mercadológica o marketing passou a ser uma preocupação direta da alta direção de todas as mega-corporações, não estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.
O fenômeno dos gurus entretanto é responsável pelo posterior descuido com o rigor da investigação científica e uma tendência a modismos. Nesta época floresceram diversos autores que logo caíram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito de posicionamento, Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha e Masaaki Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negócios e reputação por suas idéias e abordagens originais.
Década de 1990
Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico dos anos 90 teve um forte impacto no mundo do marketing. O comércio eletrônico foi uma revolução na logística, distribuição e formas de pagamento. O CRM (Customer Relationship Management) e o serviços de atendimento ao consumidor, entre outras inovações, tornaram possivel uma gestão de relacionamento com os clientes em larga escala. E como se isso não fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicação. É a época do maximarketing de Stan Rapp, do maketing 1 to 1, da Peppers & Rogers Group, do aftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto de Bob Stone ou seja, caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em massa.
Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar da sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar diretamente ligada a participação das organizações em causas sociais, e a responsabilidade social transformou-se numa vantagem competitiva.
Década de 2000
A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo, a popularidade da telefonia celular e a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet. A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre webmarketing e comércio eletrônico. Mas mais do que isso, agora o cliente não tinha apenas poder de barganha, tinha também poder de informação. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira com a qual os consumidores interagiam com as empresas e entre si. A mídia espontânea, conseguida por esforços de Assessoria de imprensa, Relações Públicas e Marketing Social começam a tomar o espaço da propaganda tradicional. O nascimento do marketing de permissão, de Seth Godin, a conceitualização do marketing boca-a-boca por George Silverman e a explosão do buzzmarketing e do marketing viral por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes também são conseqüências deste fato.Fonte: Portal do Marketing
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