Tom Coelho
Segunda, 20 de Outubro de 2008
“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu
silêncio.”
(Provérbio Indiano)
Tratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de
aprender a falar em público.
Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão
significativo que chega até a superar o medo da morte!
Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será
necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na
apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em
ocasiões informais com os amigos.
A boa notícia é que todos nós podemos aprender técnicas para falar em público,
superando receios e constrangimentos, alcançando êxito na transmissão da
mensagem.
Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como
palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a
necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito
para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que
guardo comigo e aplico até hoje. E, embora não seja o propósito desta obra,
gostaria de compartilhar algumas dicas práticas que aprendi com meu mestre e
amigo Reinaldo Polito, indiscutivelmente a maior referência em oratória de
nossos tempos.
1. Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você
tenha domínio. Pode ser fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou
profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua
exposição mais original, espontânea e cadenciada, conferindo-lhe maior
tranqüilidade e credibilidade. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”,
na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma
palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de que esse tema
não constava de meu portfólio e que precisaria prepará-lo. Durante seis meses li
uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o
tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra
“Construindo um Dia de 30 Horas” um dos temas mais requisitados.
2. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque
informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem
diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como
dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas
com menor instrução. A linguagem e os exemplos seguramente serão distintos em
cada situação.
3. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual
irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição
dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o
índice de luminosidade, as áreas de circulação. Mais do que tudo isso, perceba o
ambiente a fim de sentir-se confortável no momento da exposição. Em 2006, na
Celulose Nipo-Brasileira (Cenibra), fui convidado a ministrar a palestra de
encerramento da Sipat. O local era improvisado, a fim de permitir a participação
de um maior número de colaboradores e a tela de projeção era diretamente afetada
pela luz do sol. Por conhecer essa situação previamente, alterei o conteúdo de
minha apresentação, excluindo imagens e vídeos que não seriam visíveis naquelas
condições, sem prejuízo à mensagem final.
4. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres,
certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um
traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei
de convenções de empresas nas quais substituí o conjunto camisa social, gravata
e paletó pela camiseta com o tema do evento. Isso gera proximidade e sinergia
com os participantes.
5. Dê colorido à sua voz. Uma palestra tem como característica o fato de
ser, em essência, um monólogo, ainda que o conferencista utilize recursos
variados, incluindo a participação da platéia. Por isso, durante a exposição,
alterne a entonação e a velocidade da voz, ora falando mais alto, ora
sussurrando; ora discorrendo pausadamente, ora acelerando as frases.
6. Pronuncie bem as palavras. Além de pronunciar as vogais em ditongos e
os “r” e “s” em finais de palavras, atente para evitar o uso de cacofonias como
“né”, “ããã”, entre outros, uma vez que estes podem comprometem a qualidade da
comunicação. Procure sempre aprimorar sua dicção, articulando com correção
palavras e sons.
7. Cuidado com o vocabulário. A linguagem utilizada na comunicação deve
estar alinhada ao perfil dos participantes. Assim, jargão profissional e termos
técnicos podem ser utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea. Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e coerência textual.
8. Use a expressão corporal. Albert Mehrabian, professor emérito de
psicologia da Universidade da Califórnia (UCLA), conduziu a partir de 1967
estudos que originaram a Teoria 7-38-55, publicada no Journal of Consulting
Psychology com o título “Inference of attitudes from nonverbal communication in
two channels”. O estudo indica que no processo de comunicação, somente 7% do
impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal
(intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não-verbal (gestos,
postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não
está naquilo que você diz, mas em como diz.
9. Conquiste a atenção dos ouvintes. Olhe com atenção para a platéia,
percorrendo todo o ambiente. Movimente-se para alterar o campo visual de
atenção. Aproxime-se das pessoas e procure interagir com elas. Perceba os sinais
emitidos, de interesse ou dispersão em sua mensagem, alterando, assim, a
abordagem, seja por meio de inflexão de voz ou de mudança no foco temático. A
ordem é persuadir e cativar o público. E lembre-se: os primeiros minutos de sua
exposição são fundamentais. É o momento em que as pessoas estão mais desarmadas
e suscetíveis a serem conquistadas por você. Em minhas palestras, costumo aliar
recursos audiovisuais a fim de ganhar a atenção dos participantes com sons e
imagens que se integrem à minha voz e ao conteúdo transmitido.
10. Cultive o bom humor. Conduza sua apresentação com naturalidade e
descontração, transmitindo a mensagem desejada de forma agradável, com
tranqüilidade e toques de bom humor. Um semblante sereno e um sorriso autêntico
são capazes de quebrar resistências, mudar opiniões e romper barreiras
aparentemente intransponíveis.
11. Cuidado com piadas e desculpas. Bom humor não remete necessariamente
a contar piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, evite piadas de cunho político e
religioso, pois é grande o risco de agradar a alguns e ferir outros tantos.
Também é aconselhável evitar desculpar-se em razão de problemas físicos, por
exemplo. Se estiver resfriado, ao desculpar-se por seu estado no início da
apresentação, fará com que a audiência concentre-se ainda mais em seu problema,
o qual poderia até passar despercebido.
12. Planeje o discurso. Começo, meio e fim. Definir uma estrutura lógica
para sua apresentação ajudará você a concatenar suas idéias, facilitando o
entendimento da platéia. Faça a abertura informando sobre o que irá falar,
desenvolva o raciocínio e conclua, trazendo um pequeno resumo antes do
fechamento. Se pretender apresentar uma solução para um problema, informe antes
qual é o problema.
13. Fale de improviso. Esse é um reforço da recomendação inicial de se
dominar o assunto que será abordado. É importante ter uma estrutura de discurso
mentalmente definida, conforme mencionado, mas não se apegue a isso como
cartilha, e sim como um guia. Esteja livre para mudar o conteúdo e a ordem de
sua apresentação. E lembre-se de que imprevistos ocorrem, como problemas
técnicos com equipamentos que podem interferir em seu desempenho.
14. Responda a perguntas. Coloque-se sempre disponível para responder aos
questionamentos dos participantes. É evidente que para fazê-lo você deverá
dominar o tema, mostrando-se preparado para um eventual debate, inclusive
oriundo de uma platéia hostil. Mantenha a serenidade e não se acanhe em declinar
de perguntas para as quais desconhece a resposta. Demonstre uma postura segura.
Momentos preciosos tenho vivenciado ao término de minhas palestras quando há a
oportunidade de interagir de perto com os presentes. Minha experiência tem
demonstrado que o questionamento de um corresponde à dúvida de outros,
permitindo-me, inclusive, escrever posteriormente sobre o assunto em pauta.
15. Capriche no encerramento. Uma mensagem poderosa e consistente ao
término de sua apresentação poderá ganhar a simpatia dos ouvintes, inclusive
daqueles que estiveram reticentes ao longo de toda a explanação. Sempre finalizo
minhas palestras declamando um poema com texto alinhado ao tema apresentado.
Conforme relatei no início, meu intuito foi somente compartilhar algumas
sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com maior
detalhamento e riqueza de exemplos nas obras do professor Reinaldo Polito.
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Eugen Pfister
Quinta, 2 de Outubro de 2008
Os gurus da administração fazem o possível e o impossível para ocultar o
lado irracional das relações entre lideres e liderados. Admitir o fato
complicaria a racionalidade mecânica das suas teorias sobre liderança,
negociação, motivação e congêneres, sempre pautadas em promessas do tipo “faça
isso e você conseguirá aquilo”.
Nas inúmeras e criativas metáforas sobre organizações que cunharam (até
inventaram uma tal de organização espaguete)1, nunca lhes ocorreu a
possibilidade das organizações terem seus dias de Jurassic Park.
Vejamos. Segundo os paleontólogos, os dinossauros desaparecerem da face da terra
há 64-66 milhões de anos. Pairam controvérsias e dúvidas sobre as causas da
extinção massiva, mas como ninguém até o presente momento reportou a alguma
autoridade ter visto um Alossauro Polar andando pela Avenida Paulista, assume-se
que os bichanos estão mortinhos da Silva.
Bom, essa história de ninguém viu vale mais para cientistas e pessoas sensatas,
pois há quem suspeite que eles e o Elvis ainda vivam. Por favor, contenham a
vontade de rir ou zombar, pois, os crédulos têm razões que a própria razão
desconhece. Tudo depende de como conceituamos o que é “viver” ou “sobreviver”.
Elvis continua um ícone e seus discos vendem milhões até os dias atuais. “Tá
bom! Essa é fácil” - dirão os céticos: “duro vai ser explicar a história dos
dinossauros”. Espero não desapontar ninguém, mas defender a tese vai ser uma
barbada.
Sucede que o grande lagarto sobrevive onde menos esperamos encontrá-lo: em nós!
Mais especificamente em nossos cérebros, comportamentos e sentimentos. “Imagine
o cérebro humano como um sanduíche evolutivo, um córtex (centro do pensamento e
da lógica) empilhado no topo de um cérebro de dinossauros (...) com uma camada a
que chamamos de sistema límbico no meio”2. Essa camada surgiu a partir da
emergência dos mamíferos mais antigos com a função de contribuir para a
sobrevivência da espécie.
Sim, senhores, somos dinossauros de terno e gravata, diplomados, com CPF, RG,
cartão de crédito e outras quinquilharias que acreditamos provar nosso
progresso. Mas o Dino está lá na moita. Na dúvida, tente ultrapassar um
motorista que trafega na pista da esquerda a 40 km por hora, diga para o seu
chefe que ele é incompetente, questione a moral do seu subordinado, sonegue-lhe
os direitos ou méritos e você viverá fortes emoções.
A questão é que fomos socializados a duras penas e, apesar dos séculos de
esforço civilizatório, alguns preferem ir direto ao ponto sobre “quem manda
neste pedaço”. Eu, por exemplo, sou assim quando o assunto é o controle da TV.
A lei da selva está claramente presente na conduta dos chefes autoritários, dos
subordinados rebeldes, dos manda chuvas da vida e dos flanelinhas. A técnica é
intimidar o interlocutor física, psicológica ou moralmente e assim impor a
própria vontade, interesses, caprichos.
Normalmente, quando os intimidados decidem brincar de Jurásic Park : (a) contra
atacam o oponente com igual ou superior violência; (b) enfiam o rabo embaixo da
perna e fogem da raia; ou (c) ficam inermes, paralisados, sem saber o que fazer
diante da truculência de que são vitimas. Atacar, fugir ou ficar imóvel é o
modus operandi clássico dos dinos de antanho e de hoje.
O problema é que as estratégias ofensivas, defensivas ou escapistas não
contribuem para atingir as metas ou satisfazer os interesses pessoais, grupais,
organizacionais. Ao contrário, No lugar de resolver problemas e conflitos, elas
jogam gasolina na fogueira.
Evolução não significa, necessariamente, superar estágios primitivos prévios.
Acreditamos na hereditariedade, na transmissão genética das características
biológicas. Acreditamos no inconsciente coletivo descrito por Carl Gustav Jung
como uma espécie de memória atávica da humanidade. Só não enxergamos que
diferentes estágios evolutivos sobrevivem e se manifestam até hoje.
Os jogos de poder numa organização são, na essência, primitivos, ainda que os
jogadores se esforcem para parecerem nobres, civilizados, altruístas.
Os jogos mais populares são:
- Eu sou o Bwana, brincadeira para reafirmar quem está no comando.
- Você sabe com quem está falando? (idem)
- Manda quem pode, obedece quem tem juízo, jogo do recado preventivo.
- É nadar ou morrer, velha lei da selva.
- Cenoura ou o chicote?, a tradicional estratégia de manipular os baixos
apetites
- Siga o Chefe, ou seja, não questione, obedeça!
- Agora te peguei, Seu F.D.P., superiores que adoram flagrar os subordinados
cometendo erros.
- Sexo e vantagens profissionais: assédio moral e sexual.
Portanto, fique atento e esperto. Tempere com doses cavalares de realismo a
visão cor de rosa dos gurus organizacionais. Um dos deveres de um gerente é
reconhecer e lidar com a realidade; depois, pode transformá-la. Procure
inspiração no poeta e dramaturgo Terêncio (82 a.C. – 35 a.C) que disse “nada
do que é humano me é estranho”.
Antes de tentar domar os outros, dome a si mesmo, gerenciando os próprios
impulsos jurássicos. Aliás, prometo aos amigos e conhecidos que me esforçarei
para seguir o próprio conselho.
1. Lars Kolind, CEO da dinamarquesa Oticon criou nos anos 80 o conceito de
organização spaghetti.
2. Albert J. Bernstein & Sydney C. Rozen, Gerentes Inteligentes, Reações
Irracionais, 1991, Makon Books, São Paulo.
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Gilberto Wiesel
Segunda, 15 de Setembro de 2008
Sabemos, que o maior desafio para as novas empresas que se lançam no mercado é a
capacidade de permanecer nele, e principalmente superar os primeiros anos.
Segundo levantamentos recentes feitos por consultorias especializadas na
área, e com base nas Juntas Comerciais dos Estados, no Brasil são constituídas
anualmente em torno de 470 mil novas empresas. Isto demonstra a capacidade
empreendedora e a vontade de crescer do nosso povo, porém, podemos constatar
também que por trás deste eminente progresso, estão dados assustadores.
As taxas de mortalidade das empresas no Brasil são alarmantes.
Elas se apresentam da seguinte forma:
- Empresas com até 2 anos de existência = 49,4% de mortalidade;
- Empresas com até 3 anos de existência = 56,4% de mortalidade;
- Empresas com até 4 anos de existência = 59,9% de mortalidade.
As principais causas apontadas para o fechamento destas empresas, na opinião dos
empresários envolvidos, baseiam-se principalmente em questões relacionadas a
problemas gerenciais, tais como:
- Falta de capital de giro;
- Problemas financeiros (muitas dívidas);
- Ponto de venda inadequado;
- Pouco conhecimento sobre gerenciamento do negócio.
As empresas que fazem parte deste levantamento, são em 96% formada por
microempresas e, portanto a maioria, e estão inseridas nos respectivos ramos de
negócios:
- Comércio 51%;
- Serviços 46%;
- Indústria 3%.
Outro dado importante é que 29% dos ex-empresários possuíam curso superior
completo e 46% tinham colegial completo até superior incompleto, o que podemos
concluir que não é este aspecto que contribuiu para o fechamento das mesmas.
Bem, baseado em todos estes dados é que devemos nos antecipar para que não
ocorra o mesmo com nossas empresas, para que não venhamos a fazer parte destas
alarmantes e esclarecedoras estatísticas.
Mas como posso me preparar para enfrentar esta situação e passar por este ponto
ou fase crítica das empresas e alçar vôo rumo ao sonhado sucesso?
Preparando-me. Quando se chega muitas vezes em situações que parece não ter
solução, é preciso reelaborar e reestudar tudo o que parecia impossível, e criar
novas possibilidades, provavelmente o que parecia impossível antes, desapareça.
O empresário atual diante de tantas mudanças econômicas, necessita desenvolver
três características muito importantes para sobreviver. Ele necessita ter força
para acreditar em sua capacidade, fôlego para segurar e manter a empresa viva,
flexibilidade para superar as barreiras e mudar o que for preciso no caminho.
Segue abaixo algumas dicas que com certeza ajudarão e muito os empreendedores,
se dispuserem a colocar em prática:
è Lute muito em vez de reclamar, faça com que o sonho que está dentro de você, e
que é só seu, não caia no descaso. O sucesso não ocorre de uma hora para outra,
depende de muito trabalho;
- Crie, invente, transforme. Motive as pessoas que trabalham com você, mostre o
caminho e principalmente, motive-se;
- Busque capacitação técnica, não basta querer fazer tem que saber como;
- Atualize-se, pois as mudanças estão muito grandes, não dá mais para pensar que
o que ocorre no Japão ou na China não vai afetar meu negócio;
- Busque aumentar a sua rede de relacionamentos. As oportunidades estão onde às
pessoas estão, portanto troque informações, busque novas, relacione-se. Não
adianta ficar entocado no seu negócio, saia, pois em conversas com outras
pessoas pode estar a solução para algum problema que esteja enfrentando;
- Desenvolva características comportamentais importantes, como por exemplo:
Confie em Você;
- Levante os seus pontos fortes e fracos para a partir desta analise direcionar
o seu gerenciamento;
- Esforce-se para ver as oportunidades que passam todos os dias e que a grande
maioria não vê;
- Seja feliz, pois a felicidade atrai as maiores vitórias;
- Desenvolva a persistência, a grande maioria das pessoas desiste dos seus
sonhos quando já estão a um passo para alcançá-los. Nada cai do céu, trabalhe;
- Faça as coisas acontecerem, não fique esperando que os outros farão por você
aquilo que somente você pode resolver. Tome atitude, vá para a ação. Ficar
chorando e reclamando só vai aumentar a sua chance de derrota;
- Encare cada dia como o dia mais próximo para realizar o seu sonho. Não é mais
um dia, e sim, menos um dia para o seu sucesso;
- Faça uma analise e responda sinceramente, se o que está fazendo é realmente o
que gosta. Não se envolva por modismos. Não vá atrás de conversas de que os
outros estão ganhando mais por fazer determinada coisa ou negócio. Faça aquilo
que você se identifica, o que ama, e suas chances de sucesso serão ilimitadas. O
maior motivador da vida é fazer exatamente aquilo que gostamos. Busque realizar
isto.
Enfim, o que podemos concluir é que não são somente as habilidades gerencias, a
capacidade empreendedora e a logística operacional fatores primordiais para o
sucesso de nossas empresas, mas também, e de forma bem eminente, as capacidades
comportamentais, como liderança, trabalho em equipe, motivação, valores
positivos, crenças fortalecedoras, persistência, etc.
Pense nisso e Sucesso!
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Gilclér Regina
Segunda, 1 de Setembro de 2008
A conquista da América, a chegada do homem à Lua, a construção de Brasília, o
fim do apartheid na África do Sul, entre tantos outros feitos memoráveis só se
tornaram realidade graças à ousadia de grandes sonhadores.
Cristóvão Colombo, John Kennedy, Juscelino Kubitschek e Nelson Mandela sonharam
com a cabeça nas nuvens e os pés no chão. Sonharam com os olhos bem abertos.
Tachados de visionários, acreditaram nos sonhos e traçaram planos para
realizá-los, envolvendo outras pessoas na mesma causa. Eles ultrapassaram
obstáculos e com muita determinação mudaram a história de seus tempo.
O Brasil também testemunhou a vitória de um realizador de sonhos, um menino
pobre do interior de Pernambuco, retirante, que um dia sonhou ser Presidente da
República...
Empresas vencedoras e profissionais de sucesso são frutos de sonhos bem
sonhados e muito bem executados.
Muitas pessoas tem sonhos, acredito que todo o ser humano os tenha, mas, muitas
vezes são consumidos pela rotina, sufocados pelo peso dos afazeres diários e
acabam ficando no meio do caminho.
Quantos hoje moram onde não querem, fazem o que não gostam, aturam um chefe
insuportável, não se relacionam bem em casa, convivem pouco com os filhos e
equilibram-se numa corda bamba de um salário que mal dá para cobrir as despesas?
Outros tantos talvez tenham cultivado sonhos que viraram pesadelos e estão
decepcionados com o trabalho, afundados em prestações da casa própria, acuados
pela violência, atolados em dívidas do cartão de crédito, desgastados com a
ginástica do orçamento para manter as aparências...
Mergulhadas no ópio da rotina, as pessoas negligenciam seus sonhos e vão
perdendo a capacidade de sonhar. Levam suas vidas sem direção, sobrecarregadas e
insatisfeitas, escravas de suas construções burocráticas, na fantasia de que um
dia tudo mude se ganharem na loteria...
Como estarão estas pessoas nos próximos anos? Já imaginou como será sua vida
dentro de alguns anos? Acordará ao lado de quem ama? Sairá feliz para trabalhar?
Estará ajudando sua empresa com garra e energia? Estará fazendo o que gosta?
Morando onde quer?
Se não houver ações claras e direcionadas da sua parte, não se iluda: tudo pode
continuar exatamente do jeito que está.
O sonho é uma metáfora. Foi idealizado para resgatar a capacidade de sonhar com
os olhos bem abertos na construção da sua vida, seu presente e seu futuro. Para
empreender mudanças temos que entender o mundo... E ele não faz nada por você,
mas se você mudar, aí sim, o mundo muda com você.
Os realizadores de sonhos não apenas sonham, mas lutam tenazmente por eles,
acreditam que podem transformar seus projetos em realidade, começando por
acreditar mais em si mesmos e no seu potencial. Você pode inventar o futuro que
merece. Lembre-se que o maior pesadelo é perder a capacidade de sonhar, é não
ter mais sonhos.
Quero ainda lembrar a letra da música "Sonhos" do cantor Peninha, que diz: "Tudo
era apenas uma brincadeira. E foi crescendo, crescendo, me absorvendo... E de
repente eu me vi assim, completamente seu".
Muitas pessoas tem sonhos grandes... E ganham salários pequenos! Preferem
reduzir o tamanho dos sonhos ao invés de aumentar o tamanho dos salários...
Esqueceram que é simplesmente impossível aumentar o tamanho do seu dinheiro ou
de sua felicidade reduzindo o tamanho dos seus sonhos.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
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Fernando Silveira
Quinta, 28 de Agosto de 2008
Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem
ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os
autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The
art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester
Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal!
O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma
desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando
negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos
pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente
é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são
praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) -
cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e
ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho
possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha
linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e
não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado
mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera
que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento
de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder
nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá
ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do
seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas
legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente
relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses,
seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes
da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e
estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e
identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará
com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação
procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus
interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais
uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também
procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele)
expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais
fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o
máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu
Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
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