José Gonçalves da Fonseca
Sabado, 12 de Janeiro de 2008
Nós brasileiros somos um povo ainda em busca de um destino e uma identidade. Em razão disso, importamos o tempo todo, um modelo de liderança de outros países. Os Estados Unidos é onde nos espelhamos com maior freqüência. Já é notória, a supervalorização de seus treinamentos, cursos, noticiários e principalmente livros. Alguns até pouco reconhecidos entre eles mesmos e comercializados lá fora como leitura de auto-ajuda. Enquanto aqui no Brasil, estes livros são indicados pelas universidades, como fonte de pesquisa para trabalhos de liderança.
O que nós não queremos enxergar é que a liderança não se constrói apenas lendo grandes autores, nem agitando um curso de MBA na terra do Tio Sam ou em qualquer lugar da Europa. A realidade do nosso país é outra. Não podemos ainda, esperar grandes avanços de um relacionamento entre líder e liderado.
No ano de 1979, eu estava servindo no quartel, e em determinado período, fui escalado para ingressar no pelotão de choque do exercito. Nesta época, toda vez que surgia tumulto nas ruas, lá estava eu, muito bem armado, marchando no compasso e obedecendo, cegamente, as ordens de um comandante autoritário.
Quanto mais próximo da zona de conflito, mais o medo era visível no rosto dos colegas. Principalmente daqueles considerados "o filhinho do papai". Garotos que foram, no passado, Super protegidos por uma educação familiar deficiente, e agora se escondia atrás da "síndrome do coitadinho".
No meu caso, naquele momento, o medo ficava anestesiado, pois o princípio do "manda quem pode e obedece quem tem juízo", que eu já conhecia desde a infância. Até hoje, o meu pai aos 75 anos, tenta educar o meu irmão adotivo, usando o mesmo princípio.
Admito que o meu conhecimento sobre liderança é limitado, como também o é, na maioria dos brasileiros. Mas procuro aprendizado entre aqueles que tratam deste assunto com uma certa lógica e conhece a realidade deste país. Inspiro-me aqui nas palavras do consultor João Alfredo Biscaia, com mais de 30 anos de experiência em Treinamento e Recursos Humanos:
"Nunca poderá ocorrer desenvolvimento de pessoas se não houver a quebra de vícios autoritários arraigados nos valores e crenças de muitas organizações e, conseqüentemente, em muitas pessoas que exercem liderança.
Ele recomenda, que quando estivermos examinando qualquer assunto relacionado à gestão de pessoas, não podemos nos esquecer de que a sociedade brasileira vive num regime democrático ainda muito recente.
Se admitirmos que os executivos que ocupam os altos escalões das empresas estão, em sua maioria, numa faixa etária de aproximadamente 35 a 55 anos, deduzimos que muitos foram "filhos da ditadura militar", no início de suas carreiras profissionais, enquanto os outros foram seus "netos".
É possível que algumas pessoas continuem acreditando que o princípio do "manda quem pode e obedece quem tem juízo", deve prevalecer nas relações líder/liderado. As pessoas podem até ter mudado o "vocabulário", mas não o comportamento. Essas pessoas não fazem necessariamente por maldade ou má-fé, mas sim, por hábito e costume.
A realidade é que ninguém consegue dar aquilo que nunca recebeu, ou seja, dar liberdade de expressão e conviver com opiniões diferentes das suas".
Acredito que ainda estejamos engatinhando neste caminho, mas com grandes possibilidades nas gerações futuras. Com uma educação adequada e tempo, os nossos filhos nos ensinarão como sermos "líderes".
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Wagner Campos
Segunda, 1 de Outubro de 2007
Frequentemente ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas ouvimos comentários como "o mercado está ruim", "as vendas não andam boas", "os clientes sumiram" e ainda as comparações nostálgicas "há 10 anos atrás aqui era muito melhor".
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo "posso ajudá-lo", "fique a vontade", "parcelamos pra você em 10 vezes", "bonito né?", "custa x".
Aquele jargão que "em time que está vencendo não se mexe" não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!
É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.
Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o "deixar para depois".
Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.
Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem "isso ou aquilo" há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.
Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.
Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprender e melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.
A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?
Colaborador: Wagner Campos
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Politica, Economia, Cliente, Mercado, Concorrência, Mudança, Treinamento, Atitude, Venda, Agregar Valor, Administração de Venda, Palestra,
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