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Domingo, 23 de Setembro de 2007
Nossa empresa tem um excelente corpo de representantes, estamos bem estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos produtos estão adequados ao mercado.
Mesmo assim, porque tenho um elevado número de clientes inativos?
Vamos fazer um exercício para entender o que acontece.
O caminho que os meus produtos percorrem até chegar ao consumidor final é muito claro. Minha indústria vende para os atacadistas e varejistas que por sua vez fazem a venda aos consumidores finais.
Passaremos a chamar esses atacadistas e varejistas de parceiros, aqueles que são o nosso braço estendido junto ao consumidor final e entender o que eles pensam e esperam de nossa empresa.
Devemos ter em mente a importância dessa parceria, uma vez que eles estão próximos dos consumidores finais de nossos produtos, conhecem seus hábitos e expectativas e tem contato direto com os nossos concorrentes. Enfim, é importante entender que em última análise, serão eles que induzirão os consumidores finais a comprar os nossos produtos ou os da concorrência.
Vamos nos questionar:
A - Com que periodicidade escutamos os nossos parceiros? O nosso contato é meramente comercial ou envolve também o desenho de estratégias para melhor atender aos consumidores finais de sua região?
B -Quantas vezes tabulamos suas críticas e sugestões e formamos grupos de trabalho internos com objetivo de implantá-las em nossa empresa?
Será realmente que enxergamos os nossos distribuidores e a rede de varejo como parceiros ou simplesmente como canais de distribuição para os nossos produtos?
São questões como essas, aparentemente simples, que quando ignoradas acabam nos afastando dos distribuidores e da rede de varejo abrindo espaço para que a concorrência se ponha ombro-a-ombro com os mesmos na busca de melhores resultados de vendas e componham uma verdadeira parceria.
Parece óbvio, mas se os quisermos tê-los como parceiros, teremos antes de tudo, de assumir uma postura de parceria com os mesmos.
A essa altura, você deve estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros e não simplesmente de clientes se o que importa nessa relação é o preço, a qualidade e as condições comerciais que negociamos?
É simples: Não são eles que consomem os nossos produtos e sim os clientes para quem repassam. Tê-los como parceiros significa abrir uma porta de comunicação entre a sua indústria e os consumidores finais de seus produtos.
É uma nova postura comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos a vê-los como aliados cujo objetivo comum é obter melhores resultados de vendas junto ao consumidor final.
Passar a vê-los como parceiros irá requerer uma certa dose de sacrifício, paciência e principalmente sensibilidade para escutá-los, mas trará inúmeros benefícios, pois nos aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.
Mas como escutá-los se mal nos falamos? Se foram anos de relacionamento mercantilista onde o foco era o preço, as condições comerciais e os prazos de entrega? Como transformar esse relacionamento em uma parceria voltada a se obter melhores resultados de vendas junto aos consumidores finais?
Em primeiro lugar devemos nos questionar se nossa empresa realmente está disposta a assumir essa postura. Se, está preparada para entender que se abrirá uma porta por onde entrarão novas idéias. Se, estamos dispostos a entender que em uma relação de parceria a opinião de nossos parceiros muitas vezes pode ser mais coerente do que nossa própria opinião.
Enfim, se estamos preparados para redesenhar nossa empresa em função das informações que virão dos consumidores finais de nossos produtos por intermédio de nossos parceiros.
Os primeiros passos para transformar nossos Clientes em Parceiros são:
A Comunicação e a Integração são fundamentais nesse processo. Então vamos lá:
1 - Abra os canais de comunicação de sua empresa com seus parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim captar e trabalhar novas idéias.
2 - Crie mecanismos de captação de idéias, você pode inclusive usar seus representantes com essa função.
3 - Forme um comitê interno para análise, deliberação e implantação das idéias aprovadas. Envolva nesse comitê a área Industrial, Comercial, Logística e Financeira.
4 - Envolva a área de informática para a compilação das informações colhidas no mercado.
5 - Crie forças tarefas para implantar as sugestões aprovadas pelo comitê.
6 - Envolva os seus parceiros no processo e os deixe informados de suas ações internas.
Agora, vamos refletir:
Se minha empresa não estabelece um processo de parceria com seus distribuidores e sua rede de varejo, o que eles devem pensar de nós? Que estamos inativos?
Yvan Nepomuceno é consultor de empresas com foco na recuperação de clientes inativos e ampliação da base de clientes, e é o responsável pelo Projeto Gerenciador de Vendas.
Categorias:
Rede, Empresa, Qualidade, Cliente, Consumidor, Custo, Relacionamento, Parceria, Canal de Comunicação, Distribuidor, Cliente Inativo, Atacadista, Varejista, Desenhar Estratégia, Condição Comercial, Prazo de Entrega,
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Quinta, 31 de Maio de 2007
Introdução
Chegamos na Escola Empreendedora pertencente ao grupo das escolas descritivas definidas no primeiro artigo, como as alicerçadas em processos de caráter cognitivo, intuitivo ou de aprendizagem.
Aqui não existe uma figura seminal, emblemática como nas escolas anteriores, dado que a formulação da estratégia resulta de um processo visionário calcado num "...líder único com características intuitivas, de julgamento, experiência, sabedoria, critério", o que "...promove uma visão estratégica como perspectiva associada com imagens, senso de direção, isto é, visão". A estrutura segue as estratégias impostas pelo líder, sendo de subserviência à liderança e ao seu modelo mental. O conceito central desta escola é a visão que tende mais a ser uma espécie de imagem do que um plano estratégico articulado, deliberado em seu senso de direção e emergente nos detalhes para que possam ser moldados durante o curso, caracterizando-se pela flexibilidade.
A origem da escola encontra-se na Economia, mais precisamente na teoria do oligopólio e posteriormente defendida por Joseph Schumpter que introduziu (1950) o conceito de "destruição criativa", algo como sendo o veículo que empurra o capitalismo para a frente e cujo condutor é o empreendedor, aquele que idéia o negócio, que implanta novas combinações, isto é - fazer coisas novas ou que já estão feitas, contudo de maneira diferente.
Premissas
Resumimos brevemente, a seguir, as premissas subjacentes à visão empreendedora da formação de estratégia:
1. A estratégia existe na mente do líder como perspectiva, especificamente um senso de direção a longo prazo, uma visão do futuro da organização.
2. O processo de formação da estratégia é, na melhor das hipóteses, semiconsciente, enraizado na experiência e na intuição do líder. quer ele conceba a estratégia ou a adota de outros e a interioriza em seu próprio comportamento.
3. O líder promove a visão deforma decidida, até mesmo obsessiva, mantendo controle pessoal da implementação para ser capaz de reformular aspectos específicos, caso necessário.
4. Portanto, a visão estratégica é maleável e assim, a estratégia empreendedora tende a ser deliberada e emergente - deliberada na visão global e emergente na maneira pelo qual os detalhes da visão se desdobram.
5. A organização é igualmente maleável, uma estrutura simples sensível às diretivas do líder; quer se trate de uma nova empresa, uma empresa de propriedade de uma só pessoa ou uma reformulação em uma organização grande e estabelecida, muitos procedimentos e relacionamentos de poder são suspensos para conceder ao líder visionário uma ampla liberdade de manobra.
6. A estratégia empreendedora tende a assumir a forma de nicho, um ou mais bolsões de posição no mercado protegidos contra as forças de concorrência direta.
Considerações
Aspectos de natureza pró-ativa, liderança personalizada, visão estratégica, senso de direção e visão são os mais relevantes enfatizados pela Escola Empreendedora, posto que a formulação da estratégia é calcada no comportamento de um único indivíduo não se pode caracterizá-lo como um processo formal, pois que ele só existe na cabeça do líder, havendo pouca participação do corpo gerencial, tolhendo o aprendizado e inibindo ações inovativas. Collins e Porras (Built to Last, 1991) sugerem uma melhor opção que é a de "...construir uma organização empreendedora do que se basear em um líder com visão" e que "...o papel do líder para catalisar uma clara visão comum para a organização pode ser realizada por meio de uma ampla variedade de estilos gerenciais".
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Quarta, 30 de Maio de 2007
Há um bom e longo tempo o Marketing faz parte de nosso dia a dia. E até hoje ainda existem pessoas que confundem marketing com propaganda.
Muitos acreditam ser o Marketing somente a divulgação e em muitos casos, nada ética e responsável. Quem nunca ouviu a seguinte frase?
"Isso é só marketing".
Mas afinal, o que é Marketing?
Marketing é o estudo do mercado.
É o estudo detalhado de tudo que envolve o mercado, ponto, localização, posicionamento, público alvo, preço, pontos fortes e fracos, possibilidades de sucesso e muito mais.
Além, é claro da divulgação. Mas uma divulgação séria, feita conforme a necessidade do cliente para atingir o publico alvo.
Esse planejamento de Marketing é um trabalho que analisa tudo que envolve o ambiente interno e externo da empresa.
Não é nenhuma receita de bolo. São possibilidades de acertos, ou seja, probabilidade de sucesso.
Até porque você implanta uma empresa de um determinado segmento em um local onde existam consumidores para seu produto.
E o seu produto? Ele é necessário para o mercado? Qual a fatia de mercado que você pode atingir?
Ou o que pode ser feito para aumentar esta fatia? Essas ações são analisadas antes de serem colocadas em práticas e avaliadas constantemente para verificar seus resultados.
Então vamos desmistificar o Marketing. Entendendo que é um estudo sério, um planejamento que visa resultados e lucros para a sua empresa.
As etapas de um plano de marketing são:
I. Sumário Executivo
II. Situação Atual de Marketing
III. Analise das Oportunidades
IV. Objetivos
V. Estratégia de Marketing
VI. Programação de Ação
VII. Demonstração de Resultado Projetado
VIII. Controle de Marketing
Sumário Executivo - Breve resumo do plano proposto, com as principais metas e o motivo de uma breve avaliação, onde serão analisados e avaliados os itens a serem seguidos e a forma mais viável de serem alcançadas as metas conforme a necessidade de cada cliente.
O sumario deve ser claro e conter todos os dados referentes a situação atual da empresa e produtos e todos os pontos que serão a base do trabalho para o objetivo esperado.
Situação Atual de Marketing - Determinação do mercado alvo, posicionamento, canais de distribuição, características geográficas, demográficas e psicográficas. Estudo dos segmentos atendidos pela concorrência e sua eficiência junto aos públicos.
Análise das Oportunidades - Análise detalhada das Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas. É a chamada Análise Swot, São estudados minuciosamente cada detalhe para que seja efetivada a mais eficiente estratégia conforme cada ponto.
Objetivos - Como plano permanente os objetivos significam a razão de ser da empresa, e para qual caminho devem ser convergidos todos os esforços. E as metas dentro dos objetivos são os alvos específicos a serem alcançados. Em marketing, objetivo é algo que se deseja alcançar em um determinado período e que configure a realização de uma oportunidade. Pode ser referente ao aumento do percentual de vendas, lucro, percentual de aprovação de um candidato, percentual de participação no mercado ou ainda percentual de pessoas que conhecem determinada marca ou produto.
Qualquer que seja o objetivo, eles precisam ser monitorados, mensurados e identificados com feedbacks constantes para uma avaliação geral de todo o processo.
Estratégia de Marketing - Parte fundamental de todo o processo. Nesta etapa será definida a segmentação do mercado, publico alvo adequado e o posicionamento do serviço.
Definição da estratégia fundamental do plano de marketing. Levantamento de informações através de pesquisas, registros, mercado, publicações, estudos matemáticos e gráficos.
Tudo com a finalidade de obter o melhor e mais rentável posicionamento da empresa junto ao mercado e ao publico.
Identificação dos desejos e necessidades do consumidor. Tamanho do mercado, sazonalidade, segmentação, concorrência, características de produtos e serviços, ponto, promoção (propaganda), preço, e as projeções de mercado.
Programas de Ação - Tomada de decisões, implementação e controle das ações.
O que deve ser feito, onde, como e por quem. Qual o custo e o retorno esperado?
Deve ser feita uma avaliação constante dos resultados.
Verificando se as ações implantadas estão dando o retorno esperado. Antecipando resultados, alterando qualquer ação conforme a necessidade de nova estratégia.
Demonstração de Resultado Projetado - Refere-se a parte financeira, a projeção de receita, custo total e lucro resultante.
Controle de Marketing - Monitoração do desenvolvimento do plano, acompanhamento feito periodicamente, analisando o andamento do projeto, os fatos positivos e negativos e fazendo os ajustes necessários.
Este é apenas um resumo de um Plano de Marketing, mas podemos concluir que o Marketing é um estudo minucioso do mercado. É um conjunto de ações que visam o bom relacionamento da empresa com o seu público.
O Marketing em todas as suas segmentações busca a satisfação total dos desejos do consumidor.
E segundo Peter Drucker (1954) "Marketing é função única da empresa moderna, e que tem por objetivo conquistar e preservar clientes".
E para conquistar e manter o cliente precisamos entender o mercado que atuamos, conhecer suas oportunidades e riscos, além de identificar o consumidor em potencial e suas necessidades, tudo de forma planejada e organizada. Utilizando estratégias especificas para cada empresa, criando assim condições de crescimento, desenvolvimento e estabilidade no mercado.
Márcia Nana - site: www.ideiaconsultoria.blogspot.com - e-mail: mnanas2003@yahoo.com.br
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Quarta, 30 de Maio de 2007
ETAPAS
ATIVIDADES
Ambiente Mercadológico
- posicionamento de sua empresa na WEB,
- identificação de novas oportunidades e ameaças;
- análise da concorrência, suas estratégias, público-alvo, etc...;
Conteúdo
- definir se seu WEBsite irá utilizar conteúdo próprio, de parceiros ou terceirizado;
- definir se este conteúdo será fechado, aberto ou pago;
- definir formatos, abrangência, periodicidade e outras possibilidades.
Serviços
- definir que serviços sua empresa irá oferecer no seu WEBsite;
- verificar a disponibilidade para implantação dos serviços (financeira e rh);
- definir a forma, os objetivos e como implantá-los corretamente;
Comunidades
- segmentar em Grupos o mercado que sua empresa atua, criando um DataBase Marketing personalizado para desenvolver ações segmentadas e identificadas com cada grupo, dentro da percepção/áreas de interesse deste mercado;
Parcerias
- definir áreas de interesses comuns, objetivos, formas de atuação, medição de retorno, etc...;
Publicidade
- definir que forma sua empresa irá divulgar seu WEBsite. Seja através de publicidade on-line ou off-line;
- definir os formatos que serão adotados;
- Identificar sites potencias para publicidade e como medir o retorno desejado;
Estratégias de Marketing Digital
- analisar as possibilidades e ações disponíveis (marketing direto, afiliação, viral, de afinidades, de infiltração, etc...) que podem ser implantadas no seu WEBsite;
- definir as ações que serão implementadas (formato, periodicidade, público-alvo, etc...).
Comunicação
- definir quais as formas de comunicação com o mercado (prospects, clientes, fornecedores, parceiros, imprensa, etc...);
- definir que ações serão utilizadas nesta comunicação (criação de marca virtual, newsletter - formato, periodicidade, áreas, tópicos) e o uso do e-mail marketing nas suas mais variadas formas, etc...);
Campanhas de Fidelização
- definir e desenvolver ações visando fidelizar os clientes já conquistados;
Ferramentas
- definir que ferramentas serão utilizadas para o desenvolvimento de seu Plano de Marketing Digital (DataBase Marketing, Newsletter, E-Mail Marketing, medição e análise da audiência, publicidade, mecanismos de buscas, etc...).
Paulo Roberto Kendzerski é Diretor de Marketing da WBI Brasil, Consultor em E-Business, especializado em Comércio Eletrônico, Prof. de e-commerce na Faculdade do Planalto (Passo Fundo/RS), Especialista em Estratégias Digitais e Palestrante.
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