Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
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Gilberto Wiesel
Segunda, 15 de Setembro de 2008
Sabemos, que o maior desafio para as novas empresas que se lançam no mercado é a
capacidade de permanecer nele, e principalmente superar os primeiros anos.
Segundo levantamentos recentes feitos por consultorias especializadas na
área, e com base nas Juntas Comerciais dos Estados, no Brasil são constituídas
anualmente em torno de 470 mil novas empresas. Isto demonstra a capacidade
empreendedora e a vontade de crescer do nosso povo, porém, podemos constatar
também que por trás deste eminente progresso, estão dados assustadores.
As taxas de mortalidade das empresas no Brasil são alarmantes.
Elas se apresentam da seguinte forma:
- Empresas com até 2 anos de existência = 49,4% de mortalidade;
- Empresas com até 3 anos de existência = 56,4% de mortalidade;
- Empresas com até 4 anos de existência = 59,9% de mortalidade.
As principais causas apontadas para o fechamento destas empresas, na opinião dos
empresários envolvidos, baseiam-se principalmente em questões relacionadas a
problemas gerenciais, tais como:
- Falta de capital de giro;
- Problemas financeiros (muitas dívidas);
- Ponto de venda inadequado;
- Pouco conhecimento sobre gerenciamento do negócio.
As empresas que fazem parte deste levantamento, são em 96% formada por
microempresas e, portanto a maioria, e estão inseridas nos respectivos ramos de
negócios:
- Comércio 51%;
- Serviços 46%;
- Indústria 3%.
Outro dado importante é que 29% dos ex-empresários possuíam curso superior
completo e 46% tinham colegial completo até superior incompleto, o que podemos
concluir que não é este aspecto que contribuiu para o fechamento das mesmas.
Bem, baseado em todos estes dados é que devemos nos antecipar para que não
ocorra o mesmo com nossas empresas, para que não venhamos a fazer parte destas
alarmantes e esclarecedoras estatísticas.
Mas como posso me preparar para enfrentar esta situação e passar por este ponto
ou fase crítica das empresas e alçar vôo rumo ao sonhado sucesso?
Preparando-me. Quando se chega muitas vezes em situações que parece não ter
solução, é preciso reelaborar e reestudar tudo o que parecia impossível, e criar
novas possibilidades, provavelmente o que parecia impossível antes, desapareça.
O empresário atual diante de tantas mudanças econômicas, necessita desenvolver
três características muito importantes para sobreviver. Ele necessita ter força
para acreditar em sua capacidade, fôlego para segurar e manter a empresa viva,
flexibilidade para superar as barreiras e mudar o que for preciso no caminho.
Segue abaixo algumas dicas que com certeza ajudarão e muito os empreendedores,
se dispuserem a colocar em prática:
è Lute muito em vez de reclamar, faça com que o sonho que está dentro de você, e
que é só seu, não caia no descaso. O sucesso não ocorre de uma hora para outra,
depende de muito trabalho;
- Crie, invente, transforme. Motive as pessoas que trabalham com você, mostre o
caminho e principalmente, motive-se;
- Busque capacitação técnica, não basta querer fazer tem que saber como;
- Atualize-se, pois as mudanças estão muito grandes, não dá mais para pensar que
o que ocorre no Japão ou na China não vai afetar meu negócio;
- Busque aumentar a sua rede de relacionamentos. As oportunidades estão onde às
pessoas estão, portanto troque informações, busque novas, relacione-se. Não
adianta ficar entocado no seu negócio, saia, pois em conversas com outras
pessoas pode estar a solução para algum problema que esteja enfrentando;
- Desenvolva características comportamentais importantes, como por exemplo:
Confie em Você;
- Levante os seus pontos fortes e fracos para a partir desta analise direcionar
o seu gerenciamento;
- Esforce-se para ver as oportunidades que passam todos os dias e que a grande
maioria não vê;
- Seja feliz, pois a felicidade atrai as maiores vitórias;
- Desenvolva a persistência, a grande maioria das pessoas desiste dos seus
sonhos quando já estão a um passo para alcançá-los. Nada cai do céu, trabalhe;
- Faça as coisas acontecerem, não fique esperando que os outros farão por você
aquilo que somente você pode resolver. Tome atitude, vá para a ação. Ficar
chorando e reclamando só vai aumentar a sua chance de derrota;
- Encare cada dia como o dia mais próximo para realizar o seu sonho. Não é mais
um dia, e sim, menos um dia para o seu sucesso;
- Faça uma analise e responda sinceramente, se o que está fazendo é realmente o
que gosta. Não se envolva por modismos. Não vá atrás de conversas de que os
outros estão ganhando mais por fazer determinada coisa ou negócio. Faça aquilo
que você se identifica, o que ama, e suas chances de sucesso serão ilimitadas. O
maior motivador da vida é fazer exatamente aquilo que gostamos. Busque realizar
isto.
Enfim, o que podemos concluir é que não são somente as habilidades gerencias, a
capacidade empreendedora e a logística operacional fatores primordiais para o
sucesso de nossas empresas, mas também, e de forma bem eminente, as capacidades
comportamentais, como liderança, trabalho em equipe, motivação, valores
positivos, crenças fortalecedoras, persistência, etc.
Pense nisso e Sucesso!
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Giancarlo de Mazo
Terça, 5 de Agosto de 2008
A marca é um dos principais atributos de produtos ou serviços, e uma de suas funções é criar uma identidade que nos faça reagir de uma determinada forma aos seus estímulos visuais ou sonoros. As organizações esforçam-se em desenvolver planos para fortalecer suas marcas, que fazem parte de sua estratégia de comunicação, e uma das pesquisas tradicionalmente realizadas junto aos consumidores é identificar qual a percepção que estes possuem de determinada marca. Por exemplo, a maçã da Apple pode transmitir a idéia de inovação; a logomarca da Petrobras remete à idéia de nacionalismo e tecnologia; o cavalinho da Ferrari é a velocidade e o status. Muitas vezes, quando bem trabalhada, a marca pode tornar-se mais importante que o próprio produto, confundindo-se com o mesmo, como nos casos da Coca-Cola e da Bom Bril.
Mas não são apenas as organizações convencionais que se preocupam em construir marcas fortes. Nos últimos anos, com o crescimento das transações comerciais internacionais e o acirramento da competitividade dentro do mercado mundial, alguns países, entre eles o Brasil, passaram a adotar uma marca que identifique determinados produtos, criando assim uma diferenciação para os mesmos. Exportadores brasileiros de frutas rotulam suas mercadorias com um selo criado pelo governo, proporcionando a criação de uma imagem perante seus consumidores, tal qual ocorre com as marcas tradicionais. Muitas cidades também buscam esse recurso para fortalecer sua imagem e criar condições de atrair investimentos.
O uso de marcas por organizações que não sejam empresas tradicionais revela uma mudança na forma como estas se relacionam com o ambiente onde atuam. Um país ou uma cidade que adotam um símbolo que os represente podem ser considerados como exemplos da necessidade de criação de uma identidade própria, algo que possibilite a diferenciação entre os demais, sendo uma estratégia que exige planejamento para que produza bons frutos.
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Cesar Augusto Cerqueira Leite
Quinta, 3 de Julho de 2008
O Festival de Cannes deste ano tomou uma decisão inédita e polêmica ao atribuir
dois Grand Prix na categoria Film. Pela primeira vez, a categoria principal do
Festival teve a divisão do prêmio máximo.
Gorilla, criado pela Fallon londrina para o chocolate Dairy Milk (Cadbury), foi
veiculado na TV e ganhou enorme repercussão na internet. No filme, um gorila
toca bateria ao som de Phil Collins.
A campanha Believe, criada pela TAG (do grupo McCann) de São Francisco para o
game Halo3 da Xbox, foi criado exclusivamente para a internet e era composto por
quatro filmes, que mostravam a história do jogo como algo real, trazendo
"depoimentos" de personagens, lembrando das batalhas. Uma super produção e um
show de interpretação dos atores.
No entanto, e aí vem a primeira polêmica, Believe não é uma campanha feita para
a TV tradicional. É uma ação dentro do campo das chamadas "novas mídias". E
neste caso, mais do que quebrar paradigmas dentro da principal categoria de
Cannes, o prêmio demonstra a força da internet e coloca em xeque a atuação e o
papel dos comerciais tradicionais. Não se trata apenas da entrega de um troféu,
mas do que essa decisão representa e qual tendência ela pode apontar.
É importante lembrar que ano passado, o filme Evolution, da Dove, criado pela
Ogilvy & Mather Canadá, também ganhou GP e era um comercial para a internet, que
só foi parar na TV graças ao seu enorme sucesso e repercussão na rede.
Segundo Rudson Silva, Publicitário, Especialista em Marketing, Diretor de Mídia
da agência Volume 4 de Araraquara e Professor Universitário do curso de Design
Digital do Centro Universitário de Araraquara, "Com um crescente investimento, a
internet deixou de ser veículo de apoio, e passou a roubar a cena como veículo
principal de varias campanhas".
Só que a divisão do GP não foi a única polêmica. O filme Gorilla dividiu o
público. Segundo Marcelo Serpa, sócio e diretor da Almap BBDO, o filme vai na
linha do entretenimento, o que para ele é positivo. No entanto, ele ressalta os
resultados que a peça trouxe para a marca. Foram mais de 14 milhões de views no
youtube em centenas de posts, eleito o comercial de TV mais popular na
Inglaterra e resultou em um aumento de 5% nas vendas, em um mercado altamente
maduro como o Reino Unido. Outros contestam dizendo que a idéia divertida do
comercial poderia ser utilizada por qualquer marca e que a peça é apenas
entretenimento por entretenimento.
Contudo, se Cannes se propõe a reunir e apontar tendências, talvez as idéias e
estratégias de filmes como Gorilla e Believe não sejam assim tão distantes. "O
novo consumidor vê televisão, acessa a internet, faz blog, joga videogame, tudo
ao mesmo tempo", afirma João Batista Ciacco, diretor de marketing da Fiat. E
talvez essa nova realidade esteja, cada vez mais, modificando o principal
Festival de propaganda do planeta.
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Sergio Canossa
Terça, 27 de Maio de 2008
Produzir ou disponibilizar produtos ou serviços requer atualmente muito mais do
que atender aos desenhos e especificações. É preciso atender a uma série de
requisitos que estão associados à atividade ou negócio da empresa. São
requisitos de legislação para atender exigências locais, são requisitos
ambientais para não agredir a natureza, são requisitos éticos para dispor de uma
imagem de confiança, são requisitos sociais para associar a empresa e/ou produto
à comunidade, são requisitos comerciais para permitir o comércio adequado entre
localidades e países. Para todos estes requisitos existem leis, normas, acordos,
exigências contratuais e iniciativas da própria organização. Isto nos faz
refletir o quanto é diferente os produtos atuais do que se fazia há poucos anos
atrás. Há ainda uma transição, pois aqueles que estão distante da nova realidade
podem oferecer preços mais atrativos e acabam por contaminar o mercado e
transferem a responsabilidade àquelas companhias que buscam cumprir todo o grupo
de requisitos. O ônus ainda é de quem está agindo corretamente, quando deveria
ser o contrário, devido à concorrência tornar-se desleal em função do impacto
econômico e financeiro e, diante dos cenários dos países onde atuam.
A questão principal é resolver a equação onde estão inseridos os fatores como
requisitos e competitividade. É preciso estar atento a cada letra, a cada
vírgula, a cada interpretação dos requisitos aplicáveis ao produto e à
organização. A demanda é extensa e praticamente não há profissionais capacitados
para tal tarefa. Ainda não foi integralmente incorporada esta atribuição às
responsabilidades profissionais. Ainda será necessário arcar, por um longo
tempo, com os custos necessários, para identificar cada requisito que se aplica
ao negócio. É uma competência que tende a crescer vertiginosamente nos próximos
anos. São temas que vão além do aspecto jurídico, como querem crer a maioria dos
gestores. É preciso saber como aplicar adequadamente na organização, no produto
e, avaliar seus impactos e benefícios. É preciso encontrar novas soluções que
atendam às necessidades e, aprender a distinguir-se positivamente daqueles que
não o faz. Este exercício deverá inverter a curva de custos futuramente e
promover um diferencial na preferência dos clientes e consumidores finais.
Faz-se necessário investir na formação e capacitação de profissionais
especializados que no médio e longo prazo devam tornar-se gestores e ou
consultores nas organizações promovendo a disseminação do conhecimento e
integrando tais atribuições a cada uma das funções. É certo que tudo isto deve
elevar as demais competências, mas espera-se um aumento da produtividade e da
qualidade com conseqüente redução de riscos e da provisão de despesas com
eventuais falhas.
A proposta é que se possa identificar profissionais com facilidade e interesse
em absorver tamanha quantidade de conhecimento. Estes, certamente já estão
dentro da organização e normalmente se oferecem para os mais variados projetos,
frequentemente são aqueles que têm transito livre nos diversos departamentos e
áreas. São potencialmente líderes. Têm iniciativa e aceitam desafios crescentes.
Portanto, é a hora de fazer-lhes uma oferta que os leve a superar o estágio de
desenvolvimento atual e, provoque a disseminação por todos os ambientes que
serão necessários e oportunos. Dê-lhes o bastão e acompanhe o desenvolvimento
deste novo projeto. O resultado será impressionante.
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