Raúl Candeloro
Quarta, 17 de Setembro de 2008
Um dos temas que mais me pedem ao dar palestras é “motivação”.Talvez fosse
interessante revermos uma das teorias mais antigas que existe sobre a motivação
das pessoas no trabalho – a Teoria dos Dois Fatores, de Frederick Herzberg.
No seu livro A Motivação para Trabalhar (The Motivation to Work), Herzberg
resumiu os resultados da pesquisa que fez, na qual perguntava aos funcionários
de empresas o que os motivava a trabalhar e o que os desmotivava. Ele
desenvolveu o que chamou de fatores motivacionais (que motivam as pessoas a
trabalhar) e higiênicos (usando higiene no sentido de fatores de manutenção, que
não trazem necessariamente satisfação, mas que provocam insatisfação e
desmotivação quando não presentes).
Com base no trabalho de Herzberg, podemos criar uma tabela simples para entender
melhor o assunto. Esses são os itens que mais desmotivam e os que mais motivam
as pessoas no trabalho (em ordem de prioridade e importância dentro de cada
grupo):
Fatores desmotivacionais (higiênicos)
- Normas da empresa
- Supervisão
- Relacionamento com o chefe
- Condições de trabalho
- Salário
- Relacionamento com os colegas
Fatores motivacionais
- Conquistas
- Reconhecimento
- Trabalho sendo realizado
- Responsabilidades
- Avançar na carreira
- Crescimento pessoal
Embora existam críticas à teoria (a principal é que é natural do ser humano
achar que a culpa da desmotivação é sempre dos outros – dê uma olhada na lista e
note como todos os fatores desmotivacionais são externos), uma empresa que
queira analisar por que sua equipe não está tão motivada quanto deveria tem aqui
uma lista simples, para começar.
Para Herzberg, a direção da empresa não tem de dedicar-se apenas a diminuir os
fatores desmotivacionais, mas também a investir nos fatores motivacionais se
quiser que a sua equipe produza com todo o potencial.
Veja que se falarmos especificamente de equipes de vendas, comissão (que faz
parte de salário) é apenas uma das 12 opções que um gerente tem para motivar a
sua equipe. Ou seja, não adianta apenas pagar bem se depois todo o resto está
errado e também não adianta ter um ótimo ambiente de trabalho, mas sem
perspectivas de crescimento (ou pagando mal). Equilibrar tudo isso é o desafio
do bom líder e a diferença entre uma equipe com o freio de mão puxado e uma
equipe de vendedores 100% engajada, produtiva e estimulada a vender mais e
atender melhor os seus clientes.
Palestra motivacional só para comemorar resultados – antes é preciso arrumar a
cozinha.
Categorias:
Teoria dos 2 Fatores, Fatores Motivacionais, Fatores Higiênicos, Hezberg, Motivação, Condições de trabalho, Trabalho sendo realizado, Reconhecimento, Avançar na carreira, Crescimento pessoal,
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Raúl Candeloro
Terça, 6 de Maio de 2008
Um dos temas que mais me pedem ao dar palestras é "motivação".Talvez fosse
interessante revermos uma das teorias mais antigas que existe sobre a motivação
das pessoas no trabalho - a Teoria dos Dois Fatores, de Frederick Herzberg.
No seu livro A Motivação para Trabalhar (The Motivation to Work),
Herzberg resumiu os resultados da pesquisa que fez, na qual perguntava aos
funcionários de empresas o que os motivava a trabalhar e o que os desmotivava.
Ele desenvolveu o que chamou de fatores motivacionais (que motivam as pessoas a
trabalhar) e higiênicos (usando higiene no sentido de fatores de manutenção, que
não trazem necessariamente satisfação, mas que provocam insatisfação e
desmotivação quando não presentes).
Com base no trabalho de Herzberg, podemos criar uma tabela simples para entender
melhor o assunto. Esses são os itens que mais desmotivam e os que mais motivam
as pessoas no trabalho (em ordem de prioridade e importância dentro de cada
grupo):
Fatores desmotivacionais (higiênicos)
- Normas da empresa
- Supervisão
- Relacionamento com o chefe
- Condições de trabalho
- Salário
- Relacionamento com os colegas
Fatores motivacionais
- Conquistas
- Reconhecimento
- Trabalho sendo realizado
- Responsabilidades
- Avançar na carreira
- Crescimento pessoal
Embora existam críticas à teoria (a principal é que é natural do ser humano
achar que a culpa da desmotivação é sempre dos outros - dê uma olhada na lista e
note como todos os fatores desmotivacionais são externos), uma empresa que
queira analisar por que sua equipe não está tão motivada quanto deveria tem aqui
uma lista simples, para começar.
Para Herzberg, a direção da empresa não tem de dedicar-se apenas a diminuir os
fatores desmotivacionais, mas também a investir nos fatores motivacionais se
quiser que a sua equipe produza com todo o potencial.
Veja que se falarmos especificamente de equipes de vendas, comissão (que faz
parte de salário) é apenas uma das 12 opções que um gerente tem para motivar a
sua equipe. Ou seja, não adianta apenas pagar bem se depois todo o resto está
errado e também não adianta ter um ótimo ambiente de trabalho, mas sem
perspectivas de crescimento (ou pagando mal). Equilibrar tudo isso é o desafio
do bom líder e a diferença entre uma equipe com o freio de mão puxado e uma
equipe de vendedores 100% engajada, produtiva e estimulada a vender mais e
atender melhor os seus clientes.
Palestra motivacional só para comemorar resultados - antes é preciso arrumar a
cozinha.
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Raúl Candeloro
Sabado, 16 de Fevereiro de 2008
Criou-se uma mentalidade de que a inovação é divertida e desejável (coisa de gente inteligente), enquanto que o trabalho rotineiro é chato e pouco valioso (trabalho braçal). Tom Peters, por exemplo, infernizou a vida de todo mundo dizendo que todos nós devemos inovar o tempo inteiro. Obviamente, isso é impossível de fazer, e até destrutivo, mas mesmo assim tem gente preocupada porque passou 24 horas sem ter uma idéia genial.
Segundo Robert Sutton, professor de administração em Stanford, ao invés de pensar "Inove ou morra", algumas pessoas deveriam pensar "Inove e morra", porque muitas novas idéias e práticas são simplesmente péssimas, e muitas das idéias e práticas antigas são muito boas - é por isso que sobrevivem até hoje. Entretanto, também não podemos ficar estacionados no tempo, enquanto os concorrentes melhoram. O que precisamos, então, é descobrir um jeito de criar novas idéias que sejam realmente produtivas. Acontece que muitas pessoas falam que querem inovação e criatividade dentro da empresa, mas não querem mexer nos seus preconceitos nem mudar sua forma de trabalhar.
Ninguém viu - Criatividade, já disse um pensador , é olhar o que todo mundo olhou e ver o que ninguém viu. Para conseguir essa visão diferenciada, precisamos de gente nova ou gente diferente na empresa. Infelizmente, com grande freqüência encontramos nas empresas pessoas com perfis muito parecidos e visões parecidas do mundo, da concorrência, do mercado, etc. Pela minha experiência, pessoas contestadoras duram pouco em empresas brasileiras. Afinal, somos treinados desde a infância a aceitar o que nos dizem e não questionar muito.
Mas precisamos de mais gente questionando se quisermos novos conceitos sendo desenvolvidos internamente - afinal, não podemos ficar eternamente atrás da concorrência, copiando tudo o que os outros fazem, sempre um passo atrás.
Bola de cristal - Para surgirem boas idéias, precisamos ter muitas idéias - a maioria ruins. Ao analisar o trabalho de alguns gênios artísticos, Sutton descobriu que essas pessoas não tinham uma porcentagem maior de sucessos - elas simplesmente produziam muito mais, e de formas diferentes. Ou seja, tinham mais sucessos, mas também mais fracassos. Isso funciona para empresas também.
Todos odiamos o fracasso, mas a verdade é que até hoje ninguém conseguiu descobrir um jeito de só ter idéias boas. Não existe bola de cristal que nos ajude a prever se uma idéia vai realmente decolar ou não. Analise sua própria empresa: quantas vezes um produto ou serviço que tinha tudo para dar certo acabou com uma performance medíocre? Quantas vezes somos surpreendidos por um produto ou serviço que alcança resultados positivos inesperados? Isso acontece o tempo inteiro: é quase impossível prever resultados concretos, por mais 'bagagem' que sua equipe tenha.
Experimentar é preciso - Somos tão ruins em prever sucessos e fracassos que muitas vezes a única forma de descobrir se alguma coisa vai funcionar ou não é experimentando. Mas o que fazer se não funcionar? A maioria das empresas castiga de alguma forma as pessoas envolvidas no projeto, ao invés de aprender com o assunto. Só que a verdadeira aprendizagem ocorre quando as coisas dão errado. Alguém que só teve sucessos não aprendeu muita coisa, e possivelmente não saberá o que fazer caso alguma coisa diferente ocorra.
Logo, as empresas têm que estimular novos projetos, estimular sucessos, dissecar e aprender com os fracassos e somente castigar a falta de atividade (principalmente mental) - este sim o maior pecado que podemos cometer. Um dado interessante: de acordo com Sutton, que estudou profundamente o assunto, a melhor forma de fazer com que uma idéia funcione é acreditando nela de verdade.
Crença no sucesso - Mais de 500 estudos realizados até hoje demonstram claramente que a crença no sucesso de uma idéia, mesmo que sejam necessárias determinação e persistência, ajudam enormemente na sua realização. O engraçado é que até mesmo acreditar firmemente em idéias erradas pode fazer com que elas acabem dando certo, pois mais uma vez a determinação e a persistência fazem com que as pessoas continuem lutando e se adaptando, transformando o conceito original errado em algo que no final dá certo.
E é isso o que realmente importa: dar certo. Para Sutton, a chave do sucesso a longo prazo não é a habilidade de inventar novos produtos ou serviços, mas sim a capacidade de adaptação, inventando novas formas de pensar e agir.
Diferencial competitivo - Existe uma verdade pouco comentada sobre a criatividade lucrativa: muitas vezes, os melhores resultados são conseguidos simplesmente copiando idéias antigas, adaptando-as para as novas condições, de novas formas, em novos lugares, novas combinações, etc.
Num mundo em que temos concorrentes cada vez mais agressivos, consumidores cada vez mais exigentes, e condições de mercado mudando a toda hora, a criatividade é sem dúvida alguma um grande diferencial competitivo. Entretanto, a criatividade causa desconforto, pois ela, por definição, muda a forma pela qual vemos o mundo e fazemos as coisas.
Mudanças - Para sobreviver e prosperar um condições cada vez mais complicadas, precisamos aprender a lidar com esse desconforto. Mais do que isso, temos que fazer todos na empresa aprenderem a lidar (e aceitar) as mudanças, e até mesmo encorajá-las e estimulá-las, para não correr o risco de terminarmos rodeados de dinossauros. E quem não conseguir se adaptar será inexoravelmente extinto.
O segredo então é continuar inovando, sem deixar de lado o que já está funcionando. Vamos aprender com nossos erros e continuar fazendo o que vem dando certo, adaptando as novas idéias de sucesso ao que já vem sendo feito. Quem fizer isso com certeza vai ganhar muito dinheiro.
Categorias:
Criatividade, Inovação, Sucesso, Diferencial Competitivo, Idéia, Tom Peters, Robert Sutton, Inovação e Criatividade, Aprendizagem, Capacidade de Adaptação, Criatividade Lucrativa,
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Fernando Gomiero
Domingo, 16 de Dezembro de 2007
Com o mercado globalizado como está nos dias de hoje, os empresários não podem se dar ao luxo de qualquer vacilo. Uma disputa cada vez mais acirrada pela preferência do consumidor faz com que eles se envolvam numa outra briga com os concorrentes, na disputa pelos melhores talentos do mercado. São as cabeças pensantes que podem auxiliar uma organização na superação de cada novo desafio que surge por imposição da conjuntura global.
Uma boa política de gestão participativa que motive e estimule os colaboradores à superação, com a formulação de idéias e sugestões criativas, podem levar a empresa a uma racionalização e a conseqüente melhora dos lucros e dos resultados institucionais. Não é simples como fritar um ovo. Tampouco chega a ser complicado como disfarçar um bocejo diante de uma oratória cansativa. Basta descentralizar, delegando poderes àqueles que tem competência para usá-los, e evitar a obsolescência dos instrumentos promotores da motivação e da satisfação profissional. Pois, não se pode pretender que seus colaboradores fiquem indiferentes às melhores condições oferecidas a colegas de outras empresas. Tampouco se pode subestimar a tentação que o assédio da concorrência pode exercer sobre seus talentos. Negligenciar tais cuidados pode custar a perda de peças chaves e a volta à estaca zero.
O conhecimento das expectativas e das idéias dos funcionários sobre a empresa, aliado a uma abertura comunicacional, fecha com chave de ouro um processo de implantação da tempestade de idéias. A descentralização pela delegação de poderes e atribuições, torna mais flexível o processo decisório e estimula os colaboradores a participarem mais ativamente dos negócios da empresa, levando-os à satisfação profissional. Pois, ao se dar conta de que estão investidos de maiores responsabilidades sobre o futuro da empresa e que também participam das tomadas de decisões antes restritas aos gabinetes, sentem na própria pele os dramas vividos pela direção da empresa. Porquê, quando, como, onde e quanto, são dúvidas que eles passam a dividir com os patrões no dia-a-dia, que induzem-nos a agir proativamente, antecipando-se às necessidades com boas idéias e sugestões vencedoras, além de motivá-los a investir em seu auto-aperfeiçoamento. Todos querem, mostrar suas aptidões, sensibilizar os caça-talentos e assumir um cargo de maior responsabilidade, ninguém foge à regra. Eles se sentirão muito mais motivados a contribuírem com o aumento da produtividade e das vendas, além da redução dos custos, que levarão a empresa em direção à ambicionada excelência empresarial. É o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso dos projetos em andamento.
Nesse contexto pode-se destacar duas ferramentas de eficácia comprovada, que devem ser implementadas simultaneamente, de modo a atingir todos os funcionários: o Brainstorming e o Brainwritting. Ambas possuem as mesmas configurações, exceto pelo fato de que a segunda é talhada para alcançar os mais introvertidos, isto é, aqueles colaboradores cuja dificuldade de comunicação inviabilizam a exposição de suas idéias pela via oral. Nestes casos, eles são estimulados a fazê-lo através de bilhetes que são depositados em urnas específicas para avaliação posterior. No conjunto, essas ferramentas de gestão objetivam assegurar o envolvimento de todos os funcionários com os negócios da empresa, estimulando-os a participarem e expressarem suas opiniões e idéias sobre os diferentes assuntos de interesse comum. Discussões sobre os rumos que devem ser tomados, as tendências do mundo dos negócios, as interferências da conjuntura econômica, as estratégias a serem traçadas, as inovações mercadológicas, enfim, deve-se trabalhar com todos os assuntos que, direta ou indiretamente, podem interferir nos negócios da organização.
Contudo, não se pode esperar grandes resultados se antes não houver um trabalho voltado a conscientizar todos os colaboradores sobre a importância de expor suas idéias assim que elas brotem, ou seja, sem se prender a muitas análises apenas pelo medo da exposição ao ridículo. Pois, está provado que muitas criações brilhantes foram concebidas a partir da lapidação de idéias aparentemente absurdas. Um exemplo? Um empresário descobre que os custos com a embalagem de seus produtos tornavam-nos pouco competitivos no mercado. Reúne seu pessoal em busca de soluções e alguém propõe de utilização de jornais como embalagem. A idéia foi aprovada e assim foi feito. Os custos diminuíram, mas a produção caiu pela metade. Então, descobriu-se que os empacotadores desperdiçavam boa parte do seu tempo, atraídos pelas matérias antigas dos jornais. Outra reunião e uma idéia macabra: "furem os olhos dos empacotadores!". É claro que a medida não foi adotada, mas a idéia absurda apontou o caminho: contratar empacotadores cegos.
Portanto, que não se iludam os que subestimam a capacidade inventiva de seus colaboradores em todos os níveis, com repressão às iniciativas e restrição a acessos, a concorrência está aí para ganhar. Então, o melhor que eles tem a fazer é encarar os fatos e partir para o ataque sem se descuidar da defesa. Ferramentas como o Brainstorming e o Brainwritting podem significar uma solução definitiva para os problemas da empresa, senão para todos, pelo menos para os mais cruciais.
Categorias:
Politica, Gestão, Comunicação, Produtividade, Consumidor, Cargo, Responsabilidade, BRAINSTORMING, BRAINWRITTING, Gestão Participativa,
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 14 de Dezembro de 2007
Com a evolução do mercado, o conhecimento adquirido pelo consumidor sobre os produtos e serviços ofertados, foi elaborada uma Pesquisa que apontou para dezesseis tendências culturais que estão afetando o mercado diretamente.
Logicamente o mercado evolui com as novas gerações, novas tecnologias, exigências do consumidor, novos concorrentes e tendências.
Nesta Pesquisa apontam-se essas tendências como:
1. Retorno às origens: a tendência de utilizar práticas antigas como âncoras ou suporte para os estilos de vida modernos;
2. Viver: o desejo de viver mais e desfrutar mais a vida;
3. Mudança de vida: o desejo de seguir um estilo de vida mais simples e menos agitado;
4. Formação de clãs: a crescente necessidade de se associar e pertencer a grupos para enfrentar um mundo mais caótico;
5. Encasulamento: o impulso de proteção quando o que acontece lá fora é muito difícil e assustador;
6. Volta ao passado: a tendência de as pessoas agirem e se sentirem como se fossem mais jovens que sua idade cronológica;
7. Egonomia: o desejo de oferecer a si mesmo posses e experiências;
8. Aventura da fantasia: a necessidade de encontrar válvulas de escapes emocionais para compensar as rotinas diárias;
9. FemininaMente: o reconhecimento de que homens e mulheres agem e pensam de maneira diferente;
10. Queda de ícones: a idéia de que 'se é grande, é ruim';
11. Emancipação: a emancipação dos homens de seus papéis masculinos estereotipados;
12. 99 vidas: a tentativa de aliviar as pressões do tempo fazendo muitas coisas de uma vez só;
13. Revanche do prazer: busca clara e 'assumida' do prazer, em oposição ao autocontrole e à privação;
14. S.O.S (Salve O Social): o desejo de tornar a sociedade mais responsável com relação à educação, à ética e ao meio ambiente;
15. Pequenas indulgências: uma inclinação para se satisfazer com pequenos exageros, a fim de obter um estímulo emocional ocasional;
16. Consumidor vigilante: a intolerância para com produtos de baixa qualidade e serviços inadequados.
Todos os pontos são percebidos e sentidos pelo consumidor, o mercado necessita estar atento aos desejos e necessidades deste consumidor mais ativo que está controlando muito mais as ações das organizações.
É importante que o profissional de Marketing saiba qual é a tendência do seu Segmento ou nicho de mercado, quem é seu consumidor e qual é o conhecimento deste consumidor com relação aos produtos ofertados, pela própria empresa e a concorrência.
Fonte: POPCORN, Faith, The Popcorn report. Nova York, 1992.
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