Wagner Campos
Quinta, 31 de Janeiro de 2008
Uma das finalidades de Promoção de Vendas é atrair os consumidores que estão dispostos a conhecer e experimentar outros produtos e serviços. O maior foco da promoção de vendas não é o consumidor que frequentemente adquire determinado produto ou serviço, mas sim aquele consumidor que está disposto a conhecer outros produtos e serviços que estão sendo oferecidos.
É importante compreender que o consumidor sempre irá dar preferência a uma marca forte (mesmo não sendo fiel a ela), a uma marca fraca ou pouco forte que precisa de constantes promoções para poder ser vendida, pois sem estas promoções não obtém vendas significativas.
Deve-se então vender sempre o valor intrínseco do produto sem depender explicitamente e unicamente da redução de preços. Utilizando como ferramenta promocional centralizada em redução de custos, estamos focando apenas um subproduto e não o valor agregado e suas qualidades e diferenciais existentes.
O uso constante de ofertas de forma a identificá-las apenas como redução de preços aponta ao consumidor que a marca não possui um preço justo ou não vale o preço previsto.
Abaixo seguem 10 sugestões de promoções de vendas para serem utilizadas saindo da rotina, inovando suas estratégias e conquistando seus clientes:
1. Aniversário da Loja: Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de sua loja.
2. Aniversário do Cliente: Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizer aniversário no mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando.
3. Bexiga da Sorte: Coloque várias bexigas penduradas, contendo papeis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto.
4. Clientes Diferenciados: Cadastre todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drink, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja.
5. Demonstrações: É através dela que o consumidor tem seu melhor contato com o produto. A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhetos, etc.
6. Dia do Profissional: Praticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Neste dia, ofereça condições especiais para atrair esses profissionais.
7. Fidelidade: Através de selos, tickets ou cartões de fidelidade, você acompanha a freqüência de compra de seus clientes. Após determinado número de vezes ou valor adquirido nas compras, você oferece uma unidade grátis ou outra vantagem.
8. Garantia: Ofereça garantia para os produtos que você vende. Mesmo que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá mais confiança em comprar na sua loja.
9. Idade: Ofereça descontos ou ofertas especiais para os clientes que tenham determinada idade. Você pode estabelecer tanto uma idade mínima como uma idade máxima, ou até uma faixa entre elas.
10. Roleta da Sorte: Na hora de pagar o cliente gira uma roleta para tentar a sorte e ganhar uma vantagem adicional. Você pode colocar porcentagens de desconto, bônus para a próxima compra, brindes etc.
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Marcus Guimarães
Quarta, 2 de Janeiro de 2008
Lidar com o dinheiro requer muita atenção. É comprovado que a falta dele, ou de controle financeiro, é considerado um dos principais determinantes do estresse das pessoas. Para aprender a lidar com o dinheiro, primeiramente devemos conhecer a nós mesmos, quais são as preferências, os anseios e os medos que nos movem. Cada pessoa possui uma vivência, uma percepção distinta do mundo e absorve de maneira diferente o que ocorre em sua volta, isso afeta de diversas maneiras a forma como ela lida com o dinheiro. Verifica-se que existem algumas características comuns, encontradas nas pessoas, através destas características, é possível distinguir como cada pessoa faz isto. Estas características foram agrupadas, destacando-se assim personalidades e suas maneiras de tratar com o dinheiro:
Gastador
Uma pessoa movida por seus anseios, não tem muito controle sobre suas emoções, quando encontra algo que lhe agrada faz de tudo para tê-la. Esta pessoa geralmente tem problemas com o dinheiro, facilmente se encontra endividada no cartão de crédito e com problemas no SPC.
Para minimizar os problemas financeiros, ao encontrar algo que o estimule a gastar, o gastador deve se dar o prazo de uma semana para comprá-lo, na grande maioria das vezes esta prática funcionará, pois evitará o primeiro impulso.
Economizador
Esta pessoa faz de tudo para guardar dinheiro, geralmente possuí uma "gorda" poupança ou, em casos extremos, possuí uma grande quantia guardada em casa. Geralmente não tem problemas financeiros, porém não gosta de gastar e deixa de comprar coisas necessárias em razão disto, pode ter dificuldade com familiares em função de pensar somente em suas necessidades, não gastando com necessidades alheias.
Para evitar dificuldades com familiares a pessoa com esta característica deve se colocar no lugar de outras pessoas e desenvolver a empatia. Pode também verificar no mercado outras opções de investimento, pois está perdendo rendimentos ao deixá-lo parado.
Investidor
O investidor é uma pessoa ativa, procura sempre novas oportunidades para ver seu patrimônio crescer. Se dá bem com as pessoas e sabe quando gastar, quando economizar e quando investir, esta pessoa conhece os fundamentos da administração financeira pessoal.
Pode correr riscos ao desconhecer o mercado, por isso é importante sempre estudar todas as opções disponíveis evitando negócios com risco muito elevado e sem garantia de retorno.
Doador
O doador é uma pessoa muito preocupada com o próximo, sempre disposto a ajudar, mesmo que para isso precise fazer um sacrifício em suas finanças. Esta pessoa é muito bem vista por seus familiares e amigos, geralmente convive com dívidas, porém não é muito preocupado com isso, é uma pessoa despreocupada com o dinheiro.
Esta pessoa deve procurar conhecer-se e pensar um pouco mais em si mesmo, tentando colocar-se em primeiro lugar em sua lista de prioridades, assim é possível que consiga visualizar sua situação e busque formas de se valorizar.
Festeiro
É uma pessoa que precisa estar no centro das atenções, gasta muito com sua beleza, adora participar e organizar eventos, mesmo que para isto ele tenha que pagar do seu bolso. Convive diariamente com dívidas e tenta levar isto tranqüilamente, porém sofre com a imagem de grandeza que tenta criar para os outros.
O festeiro deve procurar ser sincero consigo e com as pessoas a sua volta, mostrando-se como realmente é, o status é uma conseqüência e não pode se tornar uma meta de vida.
Centralizador
O centralizador é uma pessoa que tem necessidade de ter o controle de tudo, principalmente do dinheiro. Geralmente possuí algum tipo de controle e evita entrar no vermelho, conhece seu fluxo financeiro, porém não sabe o que o mercado pode lhe fornecer, por isso gasta praticamente tudo o que ganha.
Para que o centralizador possa melhorar financeiramente é preciso que ele estude as opções de investimento disponível, agindo de forma a diminuir seus gastos e investindo em seu futuro.
As personalidades citadas acima são apenas amostras, pois existem inúmeras características distintas que formam uma personalidade única. As pessoas possuem características de diversos tipos de personalidades, é importante saber qual o peso de cada uma em sua vida, e tentar trabalhar para ser o melhor possível.
Somos hoje, o retrato do que construímos no passado, construímos a cada dia nosso futuro. Faça agora, para que no futuro você seja fruto de suas atitudes e não de sua inatividade.
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Está claro que o marketing de relacionamento tornou-se essencial ao desenvolvimento da liderança de mercado, bem como ao lançamento de novos produtos e serviços e à conquista e fidelização de clientes. Com isso, algumas expressões passaram a fazer parte do jargão empresarial, tais como: foco no consumidor, encantamento e satisfação do cliente, programas de fidelidade, tangibilização, valor vitalício do cliente, entre outras.
Por outro lado, existe ainda um grande número de empresas que, ao disponibilizar produtos e serviços para o mercado, têm como preocupação principal manter uma eficiente assessoria jurídica e uma elaboração minuciosa de seus contratos, para que possam se resguardar e garantir a isenção de problemas e questões judiciais após a venda. Elas procuram, com isso, a redução de pendências com a justiça, enquanto outras organizações - focadas nas necessidades, desejos e demandas dos consumidores - se preocupam muito mais com o trabalho de engenheiros, técnicos e consultores para garantir a qualidade do produto e a satisfação do cliente.
Isso nos mostra duas possibilidades de relacionamentos distintos. Para um tipo de empresa a melhor forma de relacionamento nos negócios é a que deve ser submetida às leis. Para um outro tipo de empresa, o relacionamento é visto como uma forma profissional e até mesmo pessoal, focado em tecnologia, atendimento e adequação ao uso, com espaço mínimo para os aspectos legais.
Muitos especialistas defendem que os aspectos reguladores do marketing, para um melhor equilíbrio mercadológico, precisam se basear nas determinações legais. Para Evert Gummesson, professor da Universidade de Estocolmo, isto envolve três objetivos: garantia de qualidade através da prevenção, inspeção de qualidade e solução de problemas e manipulação.
A garantia de qualidade através da prevenção utiliza a lei para fins preventivos, que, durante as negociações e fechamento de contratos, é utilizada para evitar equívocos potenciais e estabelecer determinada proteção contra empresas que não cumprem com suas obrigações. Assim, o trabalho de advogados e legisladores é a "garantia de qualidade". Como em todo o trabalho de qualidade, o sistema de prevenção deveria ser maximizado para um melhor relacionamento e evitar brigas nos tribunais. Para que o mercado opere de forma tranqüila é necessário o estabelecimento de confiança mútua nos acordos orais e informais.
A inspeção de qualidade e solução de problemas reforça a idéia de que a prevenção é sempre mais eficaz do que as medidas tomadas depois que um problema se instala, principalmente quando a meta é manter um relacionamento de longo prazo. O mundo não é perfeito, por isso são necessários procedimentos legais na chamada inspeção de qualidade e assistência técnica, tanto para a solução de problemas como nas atitudes pouco honestas. É claro que as divergências podem ocorrer nos negócios, mas na impossibilidade de acordos informais as partes podem recorrer ao relacionamento baseado na lei. Os resultados obtidos em procedimentos legais podem apresentar soluções, mas podem não esclarecer totalmente as questões. Ganhar uma guerra não significa ganhar a paz, principalmente se o vencedor é submetido aos sacrifícios de tempo, de dinheiro, além de desgastes psicológicos. O resultado pode acontecer de forma aleatória ou estar controlado por detalhes técnicos, leis ultrapassadas, advogados espertalhões e tribunais ignorantes. Infelizmente a prevenção, em certos casos, pode ser um antecedente para um relacionamento tipo perde-ganha; a parte com maior poder manipulará para se esquivar de culpas e fazer prevalecer seus direitos.
Na manipulação, é bom que se diga, a lei pode ser usada de forma deliberada como uma armadilha contra a outra parte. Dentro do marketing mix e os 4 Ps, a lei deveria ter o seu próprio "P" pela arte do uso dos detalhes técnicos legais, para explorar e enganar os outros e obter vitórias sobre o consumidor, fornecedor, aliado ou funcionário. Este tipo de aplicação da lei acaba sendo contraproducente para o gerenciamento do relacionamento e, só pode funcionar em certas transações, em situações onde o cliente tem pouca força, ou também é antiético. Poderíamos citar vários tipos de contratos com essas características, onde precisaríamos da ajuda de advogados para sua interpretação. No sistema de hiperconcorrência sabemos que a manipulação da lei acaba fazendo parte da guerra do marketing.
O relacionamento baseado na lei é, em parte, para o cliente, uma forma de relacionamento indireto. Funciona através de uma assessoria de escritórios de advocacia, promotores públicos, tribunais, júris e juizes. Eles funcionam como intermediários, tais como atacadistas, varejistas, uma espécie de distribuidores de decisões do que é certo e do que é errado. Funcionam, também, como se fossem "salvadores" das relações deterioradas. Assim, as instituições legais são ativadas sempre que há um sinal de fracasso no processo de relacionamento. Basta dizer que as instituições falidas costumam causar sérios prejuízos aos consumidores.
Os fracassos acontecem e fazem parte dos negócios, embora nos textos de marketing dificilmente se fazem menção à falência das empresas. Para muitos é uma forma de se ajeitar no mercado, uma espécie de seleção darwiniana: a sobrevivência do mais forte e mais bem preparado. Basta um pequeno sinal de fracasso de uma empresa para que o mercado fique prevenido e comece a identificar obstáculos nos relacionamentos entre aquela organização e o mercado.
O processo falimentar resulta, freqüentemente, em processos legais, onde uma fraude, ou uma prática antiética são descobertas. Algumas falências são atos de esperteza, abuso deliberado da legislação e um meio de faturar. Sabe-se que a maioria das falhas não se configuram como crime, mas , sim, por enganos formais que se proliferam, antecedendo à falência. Em cada situação isso leva a uma interação de base legal.
No Japão, a lei exige que os contratos sejam breves e de interpretação facilitada. Quando uma empresa é levada na justiça sua imagem fica deteriorada e pode significar uma irreparável perda de confiabilidade. Nos Estados Unidos a aplicação da lei em favor do consumidor é bastante severa.
No Brasil - com a nova legislação, os Procons, o Código de Defesa do Consumidor e a atuação da mídia - a tendência para situações em que se faz necessária a intervenção da justiça, nos casos de relacionamentos mercadológicos, está passando por um notável crescimento. Apesar de estamos apenas engatinhando nesse sentido é possível que cheguemos, num médio prazo, ao nível do que já ocorre nos países mais evoluídos.
Pode-se perceber, no entanto, que as novas leis, as mudanças constantes e a exigência cada vez maior do consumidor é um obstáculo para os serviços de baixa qualidade apresentado por companhias nacionais e multinacionais, instaladas no Brasil. Veja alguns exemplos de aplicação da lei no processo de relacionamento com o cliente:
· O Procon de Belo Horizonte tem intensificado a fiscalização para garantir o cumprimento do Código de Defesa do Consumidor em relação ao atendimento bancário. Segundo a lei, os bancos são obrigados a atender os clientes em caixas convencionais, permitindo que os pagamentos de contas e os depósitos bancários sejam efetuados em caixas atendidos por um funcionário.
· O Núcleo de Defesa do Consumidor da Defensoria Pública do Rio de Janeiro entrou com uma ação coletiva contra a Unimed-Rio. A operadora dos planos de saúde cancelou os contratos de cerca de 1.338 associados que adquiriram o plano através da Coopvendas. Segundo o defensor público André Castro, os associados assinaram o contrato com a Unimed e não com a cooperativa e, por isso, a operadora deve manter os contratos nas mesmas condições acertadas com a Coopvendas.
· Os quase 30 mil postos de gasolina do país são obrigados a testar, desde dezembro de 2000, amostras de todos os carregamentos de combustível que receberem. Se qualquer adulteração for constatada, o varejista terá de comunicá-la imediatamente à Agência nacional do Petróleo (ANP), conforme a Portaria 248.
· A 1ª Turma Recursal do Rio de Janeiro condenou, por unanimidade, a empresa aérea Tap Air Portugal a indenizar o engenheiro Mário Malagoldi Neto pela perda de uma mala durante vôo internacional no percurso Luanda-Lisboa-Rio de Janeiro. Pela decisão, que manteve a sentença do 5º Juizado Especial Cível, a empresa foi condenada a pagar US$ 920, por danos materiais, além de 10 salários mínimos, por danos morais.
As empresas sabem que o excesso de processos judiciais no mercado pode levar à destruição dos relacionamentos informais produtivos, deixando que a frieza entre as partes prevaleça. Os consumidores se mostram cada vez mais indignados com o tratamento recebido das organizações, as promessas não cumpridas dos anúncios, a oferta de produtos e serviços de baixa qualidade e a má vontade das empresas em resolver problemas.
Segundo o professor Paul Blumberg, da Oxford University, é um fato sociológico elementar que no ato da mudança da sociedade os valores e as normas compartilhadas que guiavam o comportamento das partes estão sendo destruídos e substituídos por códigos formais, regulamentos e leis. Isso se explica pelo fato de que uma vez que a relação vai ficando impessoal, aumenta a vontade do consumidor em buscar vantagens financeiras com o erro das empresas.
Não podemos esquecer que o marketing de relacionamento é um fenômeno mercadológico e uma velha prática do senso comum. No entanto, é rara uma negociação em que é feito um acordo contratual sem que haja ambigüidade, bem como seu cumprimento nos mínimos detalhes.
Por mais que defendamos estratégias focadas na satisfação dos clientes, precisamos entender que, no espírito do gerenciamento das relações com os clientes, infelizmente temos que ser mais realistas quanto à sua prática. O processo contratual faz-se necessário, pois nele incluem-se as punições legais, que configuram uma necessidade de avaliação das conseqüências a longo prazo para a obtenção de resultados satisfatórios e manutenção dos padrões éticos. Há muito tempo que os clientes reivindicam contratos que preservem seus direitos e não apenas o direto das empresas. Isso, inclusive, é útil para que se melhore a qualidade das ofertas e a consciência dos setores produtivos e fornecedores.
Esse equilíbrio é extremamente necessário para que se possa confiar nos propósitos estratégicos do marketing de relacionamento. Caso contrário ele vai acabar se tornando uma ferramenta inútil, que só fica bem nos slogans e na propaganda.
Admir Borges, consultor empresarial na área de atendimento ao cliente e Coordenador e Professor de Pós-graduação de Marketing e Comunicação da Uni-bh, Universidade Fumec. e IEC-PUC.
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Administrador
Quarta, 30 de Maio de 2007
"Viva com lobos, e aprenderá a uivar."
(César Bórgia)
A psicologia registra a existência de algumas personalidades enquadradas como sendo do tipo maníaco-depressivas destacando-se os chamados serial killers, ou seja, os matadores seriais. O mundo corporativo, por sua vez, legou-nos uma versão singular: o comprador serial.
Ele apresenta uma personalidade sui generis. Em geral, são pessoas introvertidas que falam pouco e, quando abrem a boca, o fazem de forma muito objetiva. Também não escutam muito porque não têm paciência ou tempo para ouvir. Na verdade, procuram ouvir apenas aquilo que lhes convém, que lhes agrada, que atende aos seus interesses.
São pessoas mal humoradas que dificilmente esboçam um sorriso porque um semblante feliz tem a peculiaridade de desarmar a mais sólida das barreiras, o mais edificado dos muros. E procuram não demonstrar simpatia, ainda que adotando a verve de "parceiro".
São também presunçosos e acreditam sempre estar a serviço da verdade. E de fato estão: da verdade deles.
São prepotentes. Como deles deve partir a decisão de uma operação de compra e venda, assumem uma postura quase ditatorial, megalômana.
Vestem-se normalmente de forma simples, despojada. Raramente você os encontrará trajando um terno ou com um tailler bem cortado.
Embora tenham toda esta postura, trabalham em ambientes pouco agradáveis, em salas apertadas, com mesas pequenas e cadeiras nem sempre confortáveis. E habitam, quase que via de regra, grandes corporações, porque não há como se portar de forma tão inflexível e intransigente à frente de uma pequena ou mesmo média empresa, pois nestas ainda é possível considerar-se o aspecto humano e não apenas o comercial de uma negociação.
Aliás, negociação é palavra que até transita pelo vocabulário dos compradores seriais, mas apresenta outra conotação. Não acreditam naquela fábula do "ganha-ganha" porque são treinados a encarar o vendedor como inimigo nº 1. E não têm limites em suas requisições. O limite é aquele que o permita escorchar ao máximo seu fornecedor.
Nas grandes companhias, face ao peso do nome da empresa em que atuam e do volume de compras que potencializam, sentem-se onipotentes, referendados para expor suas condições comerciais. É comum encontrá-los no segmento supermercadista ou ainda no setor de autopeças. Talvez eles saibam, talvez não, mas agem como verdadeiros assassinos de empresas. Fazem compras na medida daquilo que acreditam ser o necessário e alteram as regras do jogo a seu bel prazer.
Impõem aos fornecedores a concessão de descontos os mais diversos, travestidos sob a forma de bonificações, cortesias, brindes, patrocínios, amostras, inserção em tablóides ou demais campanhas publicitárias, diferença de ICMS, crédito de ICMS ou IPI, indenização de encalhe, promoções, lançamentos, cadastramento de item, enxoval, reinauguração, datas comemorativas.
Impõem prazos de entrega estreitos, sempre que possível, forçando jocosamente o fornecedor a arcar com ônus não previstos com fretes e serviços adicionais processados extraordinariamente.
Impõem prazos de pagamento paulatinamente mais elásticos. E irreais. O que figura de uma forma no papel e é exercido de outro, na prática. Faturamento para 30 dias não existe; 60 dias viram 90, 90 viram 150, e este último pode se converter em devolução devido a um eventual encalhe.
Impõem preços lastreados em sua força de barganhar por conta dos volumes de compra e utilizam-se da chantagem para fazer valer seus interesses. Cadastram em seus computadores preços mais baixos para sensibilizar o vendedor a conceder mais descontos. E procuram desestabilizar os vendedores com exigências impossíveis, ameaçando a todo instante romper a negociação, retirar o produto de linha, diminuir a exposição do produto para o consumidor final e até mesmo excluir a empresa do quadro de fornecedores.
Os compradores seriais não entendem - ou são orientados para não compreender - como funciona, de fato, uma cadeia produtiva. Preferem esgarçar seus fornecedores com a certeza plena de que sua morte suscitará o nascimento de outra empresa. Outra talvez melhor, não técnica ou qualitativamente, mas melhor porque despreparada e desconhecedora das regras do jogo.
A vida de comprador também não é fácil, muito embora a grande maioria não caminhe pelas ruas sob sol e chuva no exercício do ofício, ainda que visitem esporadicamente seus fornecedores para conhecer in loco sua infra-estrutura e seu processo fabril - e descobrir outras formas de se fazer novas exigências.
Trabalham por longas horas atrás de mesas e computadores e são cobrados permanentemente por resultados. Mas isso não deveria lhes tirar a sensibilidade.
Se você identificou e encontrou pelo seu caminho um comprador serial, há dicas para lidar com ele.
1- Aprenda a jogar. Compradores seriais não têm dó de vendedor. Eles jogam o "jogo dos maus" e estão sempre prontos para abrir seus "sacos de maldades". Cabe ao vendedor aprender a jogar xadrez e cartas. O primeiro, para desenvolver a capacidade de projetar o futuro, de imaginar uma partida em sua amplitude a cada lance, a cada movimento de cada peça. O segundo, porque é preciso aprender a blefar. E o bom blefe não é fácil porque envolve postura correta, firmeza no olhar, sorriso autêntico e entonação de voz adequada. Compradores gostam de blefar, usando argumentos falsos como melhor oferta, maior giro e prazo oferecidos pelos concorrentes. O bom blefe é tão bem realizado que até quem o pratica acredita ser verdade. Não é preciso mudar de estilo, mas apenas lapidar, afinar suas percepções e a partir delas traçar estratégias.
2- Utilize rapport e outras técnicas de PNL (programação neurolingüística). Analise o comprador. Perceba-o. Obtenha o máximo de informações sobre sua personalidade. Sendo ele introspectivo, tente quebrar o gelo apenas uma vez, não uma segunda. Sorriso amarelo ou piadas infames podem até prejudicar a credibilidade do relacionamento. Trabalhe para descobrir seus pontos fracos. E seja inteligente: finja-se de idiota.
3- Seja assertivo. Mostre quem você é, a empresa que representa, o produto que está ofertando, suas vantagens, seus benefícios. Demonstre a ele o que a empresa vai ganhar. Coloque os atributos reais na mesa e depois comece a lidar com atributos intangíveis.
4- Negocie com moderação. Apresente o preço em doses homeopáticas e nunca ofereça com celeridade suas melhores condições. Se na ânsia de obter o pedido e aproveitar uma oportunidade você queimar todos os seus cartuchos, poderá lograr êxito em uma única venda apenas. É imprescindível manter margem de manobra. Seja sempre subordinado a alguém, ainda que a empresa toda esteja personificada em você. O comprador precisa crer que você tem autonomia limitada. Não faça concessões sem uma contrapartida. Se querem mais prazo, que aumentem o lote a ser adquirido. Se querem menor preço, que antecipem o pagamento. E lembre-se de que 84% dos negócios são fechados a partir da 5ª etapa de conversações. Por isso, seja seguro de si, combata o medo de perder.
5- Mostre-me bem preparado. Os compradores abominam tratar com vendedores organizados e esclarecidos. Preferem os profissionais desinformados, que não conhecem em profundidade a empresa e sua política comercial. Apreciam os vendedores "antigos", porque acham que sabem tudo, e também os mais jovens, tidos como inexperientes e inseguros. Desenvolva sua capacidade de argumentação, seja pontual - ainda que você recorrentemente aguarde na sala de espera ou tenha sua reunião cancelada na última hora - e aprenda a fazer contas utilizando uma calculadora financeira.
6- Cultive o respeito. Não o deixe pensar que é o único e mais importante cliente. Trate-o como igual. Esteja preparado para as diversas demandas que ela trará à baila. O comprador serial barganhará desconto comercial, desconto financeiro e até desconto tributário, nesta ordem. E não se deixe abalar por frases como: "Você pode fazer melhor do que isto", ou ainda, "Vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo".
7- Seja ético. Mas o faça de acordo com seus princípios pessoais e os valores de sua companhia. Cuidado com as propinas, os presentes e os pedidos de favorecimento. De exceção, eles podem se tornar regra. E uma grande armadilha. Mas esteja sempre no jogo.
O relacionamento vendedor-comprador pode ser um árduo jogo de tênis ou uma agradável partida de frescobol. Atingir o topo não é fácil e como bem pontuou Nietzsche, "No alto da montanha é mais quente do que as pessoas do vale imaginam que seja, especialmente no inverno". De fato há muito espaço disponível lá em cima, embora jamais haja lugar para sentar...
(Artigo publicado originalmente na Revista Venda Mais. Acesse www.vendamais.com.br).
Tom Coelho!, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.
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Administrador
Quarta, 4 de Abril de 2007
.Mock-up's, são a reprodução no tamanho natural, normalmente em gesso, do produto a ser fabricado. São aplicados em peças que devem ser montadas em conjunto com outras, de forma que possa ser verificada a "interferência" do produto nas outras partes a serem montadas. São feitas em gesso em função de seu baixo custo. Atualmente os modelos criados em computador, por softwares como o CAD (Computer Aided Design, ou Desenho com Auxílio de Computador) permitem a realização de simulações que tornaram o mock-up ultrapassado, porém empresas de menor porte ainda o utilizam.
.Protótipos, são os mais conhecidos entre as fases de desenvolvimento de um produto. São a reprodução fiel do produto a ser fabricado, inclusive no mesmo material, produzido em máquinas especiais de laboratório, ferramentaria, ou manutenção. A produção nessas máquinas, normalmente, mais precisas dotam o produto de uma qualidade funcional e um acabamento melhor.
.Amostras, são como os protótipos só que confeccionadas nos meios normais de produção, ou seja, nas máquinas que vão realmente usinar e montar o produto desenvolvido. A data de entrega das amostras normalmente são referências importantes nos prazos acertados com o cliente no desenvolvimento de um produto. A data de entrega do primeiro lote de amostras é normalmente chamado de "job 1". Essa data, pelo grau de finalização apresentado pelo produto, define a data de lançamento do mesmo.
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