Raúl Candeloro
Terça, 14 de Outubro de 2008
Como gestores de vendas, sabemos que o preço é muito importante em qualquer ato
de compra e venda. Definir o preço certo para nossos produtos e serviços é mais
complicado do que parece. Há muito estudo sobre essa área em qualquer bom livro
de administração e também de marketing, já que o preço faz parte do composto de
marketing – os quatro Ps – preço, produto, ponto-de-venda e promoção.
Para atribuirmos um preço aos nossos produtos e serviços, é necessário o estudo
de uma série de variáveis: a demanda (quantidade de pessoas que querem comprar o
produto/serviço), o ciclo de vida (se o produto/serviço é novo, está em
crescimento, etc.), os fatores demográficos e os psicológicos, e a elasticidade
do preço (quão sensível ao preço é a demanda).
Cada uma dessas variáveis deve ser constantemente analisada ao longo dos anos.
Muitas empresas (e gerentes) não percebem a grande diferença que o preço correto
de seus produtos e serviços faz na lucratividade da empresa, e acabam não
dedicando tempo e pessoas para isso.
Outro erro comum, principalmente na área de vendas, é achar que quem tem de
pensar estrategicamente no preço é somente o dono da empresa. Os gerentes e
vendedores não entendem que grande parte da informação relevante para a correta
formação de preços está em suas mãos, já que são os responsáveis pelo contato
direto com o cliente, entendendo seus desejos e principalmente, sua percepção de
valor. Infelizmente, o que temos visto são vendedores que só pensam em dar
descontos, sem entender como isso influencia a lucratividade da empresa.
Veja que esse “despertar” para a importância do constante estudo da formação de
preços em sua empresa é fundamental para seu sucesso em vendas.
Então, como atribuir o preço correto ao produto ou serviço?
A formação de preço pode ter diferentes abordagens. Vamos a elas:
- Preço calculado sobre o custo: como princípio de toda empresa com fins
lucrativos, o preço de seus produtos e serviços deve cobrir os custos fixos
(custos que você terá, não importa a quantidade produzida/ofertada/ vendida,
como salários administrativos, aluguel, etc.) e variáveis (custos que variam de
acordo com a quantidade, como comissões de vendas, compra de matéria-prima,
etc.), e ainda obter um determinado lucro.
Com essa estratégia, o preço é determinado justamente calculando-se todos os
custos que envolvem o produto ou serviço, tanto de produção como de
comercialização, e somando-se a porcentagem desejada de lucro. A soma desses
fatores resultará no preço de venda.
Apesar desse cálculo ser bastante fácil, essa estratégia apresenta uma grande
limitação que é não levar em consideração os clientes/demanda da empresa. Isso
pode acarretar dois problemas: você poderá vender seu produto ou serviço por um
preço menor do que seus clientes pagariam (perdendo lucro) ou poderá vender por
um preço maior do que deveria (perdendo vendas e não corrigindo o custo de seus
produtos/serviços para que você possa de fato ter uma margem de lucro sobre
eles).
- Preço em comparação com a concorrência: os concorrentes têm uma grande
importância na formação dos preços. Essa estratégia leva em consideração custos,
preços e reações dos preços dos concorrentes. Deve ser usada por empresas que
têm produtos ou serviços muito parecidos com seus concorrentes, impossibilitando
criar uma diferenciação de valor que justifique um preço mais alto.
Produtos ou serviços similares devem ter preços próximos, ou os vendedores terão
de estar muito bem treinados para lidar com as objeções de compradores. Se a
estratégia da empresa for ganhar fatia de mercado, ou incomodar seus
concorrentes, o melhor será oferecer um produto ou serviço melhor, e vender por
um preço menor ou igual aos concorrentes.
O grande cuidado que se deve tomar é também conhecer os custos dos concorrentes,
além do preço. Muitas vezes esses custos são menores, o que possibilita oferecer
um preço mais baixo. Se sua empresa acompanhar, poderá perder grande parte da
margem de lucro e até ter prejuízo.
- Preço via valor do cliente: é a determinação de preço baseada no valor
que o produto/serviço tem para o cliente: quanto ele está disposto a pagar pelas
vantagens e benefícios ofertados. Aqui, conta muito o valor da marca e o que ela
significa em termos de qualidade e confiabilidade.
Estima-se quanto seus clientes estão dispostos a pagar e depois compara-se ao
custo do produto/serviço para saber se o projeto é viável ou não. Na maioria das
vezes, quando o que você está vendendo tem de fato atributos importantes e
oferece benefícios (e você desenvolve uma estratégia correta de valor de marca),
você descobrirá que muitos de seus clientes se disporiam a pagar mais (ou
precisam ser “treinados” a valorizar e pagar mais).
Sabemos que muitas pessoas, inclusive nós mesmos, não compram sempre as coisas
mais baratas em um supermercado ou em uma loja de roupas, por exemplo. Também,
na maioria das vezes, não compram o carro mais barato ou viajam para o hotel
mais barato. Há outras coisas que influenciam o ato da compra além do preço,
mesmo sendo ele tão decisor. A análise correta é: dentro do que seus clientes
querem, dentro das suas expectativas e dos seus desejos, qual é o preço mais
apropriado?
Acompanhe na próxima semana a continuação sobre a importância, as estratégias e
maneiras de ter uma correta formação de preços. Por enquanto, vá pensando na
maneira como a sua empresa tem formado seus preços.
|
Bruno Soalheiro
Sabado, 30 de Agosto de 2008
Sangue latino, muita paixão, bom humor e descontração em alta! Assim é o
brasileiro médio. Vive um dia de cada vez, faz seu auê com os amigos no fim do
dia e, via de regra, está de bem com o mundo; uns mais no aperto, outros mais
folgados, e quando perguntamos como vai a vida a resposta quase sempre é: “Vou
levando”!
Esta é nossa cultura e nosso jeito de ser. Soltos, intuitivos, passionais!
Planejar não é muito bem visto por aqui. Escrever o planejamento então, que
saco! “Metas? Métricas? Processos? Ah, sai dessa, eu quero é ser feliz! Sei...
Anhãn... Usar um software de gerenciamento financeiro em minhas contas
pessoais... Você está louco? Acha que eu vou virar um fanático com objetivos e
controles e lançar no PC aquela empada com suco de goiaba que comi hoje cedo? Já
falei, eu quero é ser feliz!”
Não sou uma pessoa viajada, muito menos conhecedor profundo de outras culturas
para tecer boas comparações, mas de uma coisa eu sei: A maioria de nós por aqui
é avessa ao planejamento, especialmente quando este se dá no aspecto financeiro.
Aliás, brasileiro parece que tem preconceito com dinheiro; é quase como se
fosse algo sujo, feio, coisa de “gentinha gananciosa” sabe. Educação financeira
é algo que passa longe de nossas escolas, e o senso comum é que cada um se vire
e aprenda como usar seu dinheiro.
Bem, a triste verdade é que há muitos profissionais hoje no mercado que
enfrentarão a terceira idade em consideráveis dificuldades financeiras. Não
porque não ganhem dinheiro agora, e sim porque detestam ter que planejar, poupar
e investir; e se não desconhecem, pelo menos torcem a cara para aquilo a que se
chama na vida de “previdência”.
Não, não é da previdência pública que falo, nem mesmo da privada, e sim do
comportamento previdente. Particularmente, sou da opinião de que pensar no
futuro com responsabilidade não é ser um sovina mão de vaca que deixa de viver
as boas coisas da vida, e sim entender que um dia o imprevisto e a idade vêm, o
pique diminui e a força vai minguando. E claro, todos nós queremos conforto e
segurança para viver, especialmente às portas do crepúsculo da vida.
Há quem ande a pé (ou de táxi) e custe a pagar o aluguel, mas não deixa de
freqüentar constantemente bons restaurantes e viver com tudo “do bom e do
melhor”! Vivem o dia!
Prestação de casa? Carro? Patrimônio? “Eu quero é viajar!”
E assim vão vivendo, até chegar aos sessenta anos e perceberem que mal tem onde
cair mortos. Aí terão que continuar a trabalhar em uma idade na qual o corpo já
começa a pedir descanso e a alma já clama por dias mais amenos. Se derem a sorte
de terem filhos previdentes, estarão amparados, se não, provavelmente vão passar
necessidade ou ter que viver da mísera pensão que o governo (graças a Deus,
nesses casos) o obrigou a pagar através do INSS.
Ora, mas quem sou eu para julgar como as pessoas vivem suas vidas! E longe de
querer dizer a elas se estão certas ou erradas, o que busco aqui é citar fatos,
exprimir meu ponto de vista e, quem sabe, chamar sua atenção para a questão.
Pra mim dinheiro não é sujo nem sagrado. Dinheiro é permissão, só isso, e se for
ganho com trabalho honesto e inteligente é nada mais que legítimo ”poder de
troca”.
Tenho 29 anos de idade e não vivo como um morto de fome, mas abro mão de muitos
luxos imediatos em nome de garantir investimentos e bens duráveis que me farão
falta no futuro. “Ainda” deixo de atender a muitos desejos pontuais meus para
construir segurança financeira em médio prazo.
Ok, tudo bem que eu posso morrer amanhã, como me disse outro dia um colega! Tá
bom, mas é que eu posso não morrer também e, matematicamente falando, se estou
vivo até hoje a tendência de que continue assim é bem grande.
Não me abalo, pois sei que em breve chegará o dia em que as prestações irão
acabar, os investimentos darão retorno e poderei então “viver com mais estilo”.
Mas por enquanto sou assim: guardo, planejo, invisto e espero. Azar meu, que
posso morrer amanhã!
E olha, se você não se comporta assim eu não tenho nada com sua vida! Isto aqui
é apenas um artigo e eu precisava de um bom tema para a semana; aliás, como já
dizia a abolida propaganda de cigarros: Cada um na sua...
Sei, no entanto, que é muito triste ver alguém já mais velho trabalhando por
obrigação, quando queria e poderia estar descansando ou trabalhando somente por
prazer, para complementar a renda.
Pessoas que tiveram um estilo de vida agradável, viajaram bastante, comeram bem,
divertiram-se a valer e agora pensam: E quando o corpo e a mente já não
agüentarem, o que farei?
E não me amarra dinheiro não, sabe, mas que iria ficar complicado manter a
compostura tomando ônibus lotado pra receber pensão do governo e matutando se ia
ter com o que pagar todas as contas do mês, isso iria; ô se iria!
Até a próxima.
|
Nori Lucio Jr.
Domingo, 16 de Março de 2008
PREENCHENDO O D.R.E.
RECEITA BRUTA
Receita bruta são as vendas totais da empresa. Na prática é o dinheiro total que a empresa recebe como resultados dos produtos vendidos sem nenhuma dedução de nenhuma natureza. É a multiplicação entre unidades de produto vendidas pelo preço de venda.
Este valor pode e deve contemplar provisões, ou "colchões" dos mais diferentes tipos. Exemplo: Provisão para flutuação do dólar, diferenças no frete entre estados, etc...
(-) deduções de imposto, devoluções de produtos, descontos
RECEITA LÍQUIDA
É o valor as vendas totais (-) as deduções.
Exemplo:
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
Continuando...
(-) custo dos produtos vendidos
Estes custos estão relacionados a produção do bem ou serviço. Os custos podem ser de várias natureza,s fixos ou variáveis, mas sempre relacionados ao processo de produção.
LUCRO BRUTO
É resultado das dedução dos insumos. No caso de um distribuidor ou varejo, as deduções estão relacionadas ao produto acabado. No caso de um fabricante, os insumos correspondem a matéria prima.
Exemplo: continua....
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
(-) Custos = 30.000,00
Lucro Bruto = 19.000,00
Um parêntese para dois conceitos extremamente importantes:
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Uma pausa para entender um conceito extremamente importante. A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.
. Margem é a diferença entre o valor da venda e total dos custos mais despesas.
. Contribuição representa quanto efetivamente sobra de "dinheiro" da venda para pagar as despesas fixas.
. Margem de contribuição unitária refere-se a quanto cada produto ou serviço deve contribuir para pagar as despesas fixas totais da empresa.
PONTO DE EQUILÍBRIO (ou BEP "break even Point")
É o ponto em que o total das receitas é igual ao total das despesas. Ou seja, onde o Lucro é igual a zero.
Veja que os custos fixos são estáveis e compreendem a "capacidade de produção ou produtividade" da empresa para gerar determinado volume de produtos ou serviços. Quando a produção ou produtividade atinge seu pico, é necessário aumentar sua capacidade, portanto o custo fixo. Nesta fase o "ponto de equilíbrio" muda de patamar exigindo um volume de vendas maior e assim sucessivamente.
DRE - retornando...
DESPESAS
São os gastos administrativos e financeiros que não estão relacionados ao processo de fabricação, mas são fundamentais para operação como, por exemplo, aluguel, telefone, luz, salário, etc... As despesas também podem ser fixas ou variáveis.
O controle das despesas é fundamental para maximização do lucro. Normalmente estas despesas são as que surpreendem, ou seja, é como na economia doméstica, você tem tudo no orçamento, mas não sabe onde o dinheiro foi parar quando vê que está no negativo no fim do mês.
(*) aqui entram as despesas de financiamento bancário. Não se esqueça de lançá-las nesta etapa. Os juros do financiamento bancário, lançados como despesas, podem ficar um pouco menor diferentemente de aporte de capital por sócios.
LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA
Não esqueça que antes de "colocar o dinheiro no bolso" tem que pagar o imposto de renda. Consulte a tabela do IRPF para saber qual a alíquota correta.
Enfim... o LUCRO LÍQUIDO.
Exemplo: continua....
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
(-) Custos = 30.000,00
Lucro Bruto = 19.000,00
(-) Despesas = 10.000,00
Lucro antes do IR = 9.000,00
(-) impostos
Lucro líquido= ( deve ser positivo! )
Não menos importante, aí vem a última ferramenta - o FLUXO DE CAIXA
Esta ferramenta é fundamental para negócios que vendem muito a prazo.É também essencial para novos negócios que "fantasiam" que vão receber de seus credores tudo em dia, assim que vencerem as faturas.
A empresa precisa tomar cuidados especiais nas despesas que parecem pequenas e insignificantes, mas que são verdadeiros "incineradores" de dinheiro como, por exemplo:
. Descontos especiais sem contrapartida em volume de vendas.
. Créditos concedidos a maus pagadores conhecidos.
. Extensão de prazo de pagamento para o cliente sem renegociar o prazo de pagamento com os fornecedores.
O exercício de fluxo de caixa é diferença entre as fontes de receita versus custos e despesas. De preferência o resultado deve ser positivo! Utilize qualquer formato que melhor se adapte a realidade da empresa considerando:
A. FONTES DE ENTRADA
VENDAS À VISTA
% das vendas totais feitas à vista.
VENDAS A PRAZO
% das vendas totais feitas a prazo. Para fazer este cálculo encontre o prazo médio de vendas a crédito. Se o prazo médio é 30 dias, o valor colocado neste item está relacionado às vendas do mês anterior. Se for de 60 dias, de dois meses atrás e assim por diante. Aqui as coisas exigem somente disciplina, o cálculo continua simples. Apesar da simplicidade é muito fácil perder o controle e não saber quanto tem para receber.
EMPRÉSTIMOS DE CURTO PRAZO
Total Banco A
Total Banco B
EMPRÉSTIMOS DE LONGO PRAZO
NOVOS APORTES
B. FONTES DE SAÍDA
(-) despesas gerais
(-) fornecedores
(-) salários
(-) comissões
(-) amortização de empréstimos
(-) outro
C. SALDO
Saldo da semana
Saldo acumulado
"Muitas vezes nós medimos tudo e não entendemos nada. As três coisas mais importantes a medir em um negócio são: a satisfação dos clientes, a satisfação dos empregados e o fluxo de caixa." - Jack Welch
Categorias:
Orçamento, Imposto de Renda, Administração Financeira, Fluxo de Caixa, Lucro Bruto, Despesa, DRE, Receita Bruta, Receita Líquida, Margem de Contribuição,
|
Mateus Paulini
Terça, 22 de Janeiro de 2008
Com a atual concorrência e os mercados altamente globalizados, é fundamental para qualquer empresa obter o máximo de informações, sendo possível tomar decisões rápidas e precisas. E a gestão de custos possibilita para a empresa não apenas seu real conhecimento, mas também permite definição de metas para melhoria de eficiência, que podem ser alinhados com o planejamento estratégico.
Existem diversas metodologias de custo com variadas abordagens de complexidade, dentre estas evidencio o custo por absorção, custo por departamentalização e o custo ABC (custeio baseado em atividade). Respectivamente ordenados de menor á maior complexidade.
A complexidade refere-se ao nível de detalhamento que a metodologia permite, ou seja, quanto maior o nível de detalhamento, menores são os lançamento arbitrários necessários (custos definidos de forma subjetiva). Por isso, é indicada a realização do custo ABC, pois este busca apropriar todos os custos obtidos, por meio de ferramentas de mensuração, mesmo assim existirão custos indiretos.
Para entender melhor a questão da arbitrariedade é importante relatar e entender a diferença entre o que é custo direto e indireto.
O custo direto refere-se ao que pode ser apropriado claramente, ou seja, são todos os custos que possuem algum sistema de medição objetivo, desta forma sua medição é rápida e precisa. Para exemplificar, as matérias primas usadas na elaboração de certos produtos, ou a energia consumida por máquina (desde que exista sistema de medição da energia consumida, caso não esta será apropriada como custo indireto).
Mas nunca será possível definir diretamente todos os custos, neste caso existem os custos indiretos, ou seja, são definidos os custos relativos de forma arbitrária, como exemplo pode ser observado o departamento de controle de qualidade, aluguel ou mesmo os custos com pessoal de supervisão da produção. Estes custos citados não possuem forma direta e objetiva de medição, então será utilizada alguma metodologia arbitrária para definição de seus respectivos custos.
É interessante reduzir o máximo possível dos custos indiretos, para que a gestão de custo seja menos subjetiva. Para isso, é necessário implantar na linha de produção sistemas de medição (aparelho para medição de energia ou água consumida na máquina), como também medição de processo produtivo (tempo de mão de obra empregada na fabricação). Outra medida interessante é verificar a relevância com relação ao custo / benefício, pois em alguns casos existe mais dispêndio de recurso financeiro e humano para a medição do que o resultado obtido.
Definidos os sistemas de medições diretas possíveis, os custos indiretos deverão ser apropriados através de algum critério arbitrário. Neste caso desenvolva algum padrão metodológico que seja constantemente acompanhado e revisado. Como exemplo, ratear os custos do departamento de qualidade com relação á quantidade relativa de produção por linha de produtos.
As informações obtidas com a gestão de custo permitirão uma tomada de decisão mais segura, como também permite identificar problemas relacionados a gasto indevido de recursos.
Categorias:
Planejamento Estratégico, Contabilidade, Custo, Linha de Produção, Processo Produtivo, Contabilidade de Custo, Gestão de Custo, Custo ABC, Custeio Baseado em Atividade, Custo Direto, Custo Indireto, Departamento de Qualidade,
|
Marcus Guimarães
Quarta, 16 de Janeiro de 2008
Os gastos com as festas de final de ano que se estenderam para este ano, somados aos custos do início do ano como IPVA e IPTU são uma enorme fonte de estresse para as pessoas que não se programaram e acabaram por entrar no vermelho. O melhor momento para pessoas que se encontram endividadas planejar suas finanças é no início do ano, pois é quando estão abertas a mudanças em suas rotinas e hábitos.
Não existe fórmula mágica para sair do vermelho, isto não é um processo rápido e fácil, a reeducação financeira exige tempo e dedicação, exige que mudemos nossa rotina para viver de forma mais econômica. O primeiro passo é conhecer os custos/dívidas atuais e futuros, é necessário fazer este levantamento através de um cronograma, identificando quanto será necessário ter em cada período para quitar as contas. Para facilitar o levantamento dos gastos pode-se separá-los por família conforme sugestão:
* Habitação: Aluguel/prestação, IPTU, luz, água, telefone, supermercado, empregada, manutenção.
* Saúde: Plano de saúde, consultas, medicamentos, seguro.
* Transporte: Ônibus, lotação, trem, metrô, taxi, avião.
* Automóvel: Prestação, seguro, combustível, lavagem, IPVA, manutenção, multa, estacionamento.
* Despesas Pessoais: Higiene, beleza, vestuário, lavanderia, academia, celular.
* Lazer: Restaurantes, festas, passeios, locadora, hotéis.
* Cartões de Crédito: Cartões diversos.
* Estudo: Cursos, faculdade, escola, material.
* Dependentes: Presentes, vestuário, mesada.
* Investimentos: Investimentos diversos.
* Diversos: Tributos/Taxas, dívidas, aniversário.
Verifique suas receitas, se não forem o suficiente para cobrir as despesas uma alternativa é separar as contas prioritárias e buscar o parcelamento através da renegociação das demais contas - ATENÇÃO: o valor da parcela não poderá comprometer a quitação de contas futuras, por isso é importante prever os gastos. CUIDADO: analise com cautela o parcelamento de contas, evite parcelar por muito tempo e evite juros abusivos - outra opção é renegociar as dívidas para efetuar o pagamento à vista, muitas empresas preferem receber menos para ter a garantia de que receberão, com isso você conseguirá ótimos descontos.
É importante saber que o objetivo de levantar gastos, custos fixos e dívidas é diminuí-los, ou seja, analise criteriosamente cada item, pergunte-se: cortando esta despesa prejudicarei minha vida? Se a resposta for positiva, questione-se de outra forma: como poderei reduzir esta despesa? Naturalmente você verificará que muitas poderão ser cortadas, reduzidas ou substituídas. É também importante ter foco, verifique quais são suas contas mais relevantes, as que comprometem maior parte de seu orçamento e trabalhe para diminuí-las (em média 10% das contas correspondem a aproximadamente 60% das despesas, são as contas "A", 30% das contas correspondem a 25% das despesas, são as contas "B" e 60% das contas correspondem a 15% das despesas, são as contas "C").
O exercício é a melhor forma de aprendizagem, por isso comece agora mesmo sua reestruturação financeira. Coloque as informações no papel e pratique! Não esqueça de nenhuma despesa, analise, corte, reduza, substitua.
|
| |