Tom Coelho
Quinta, 28 de Agosto de 2008
“Nenhum homem é uma ilha.”
(Thomas Morus)
Muitos foram os esportes que já pratiquei. De futebol e basquete, à natação e
canoagem, passando por tae kwon-do, esgrima e até pára-quedismo. Mas uma
modalidade em especial não ousei exercer: o alpinismo.
Vejo cenas de expedições à Cordilheira do Himalaia e fico imaginando a sensação
sublime de auto-realização daqueles que chegam ao cume do Monte Everest, ou
seja, literalmente ao topo do mundo.
Tive a oportunidade de assistir ao relato de um jovem montanhista canadense,
Jamie Clarke, reproduzido num filme intitulado exatamente “No Topo do Mundo”,
distribuído com exclusividade no Brasil pela Siamar, um de meus principais
parceiros. E gostaria de compartilhar algumas lições que pude extrair desta
experiência.
1. Não há êxito sem preparação. Um alpinista enfrenta, por meses e até anos, um
longo processo de preparação, do corpo e da mente. Tudo isso para desfrutar a
glória de chegar ao cume e lá permanecer por não mais do que dez minutos.
2. Siga suas paixões sem obsessão. A persistência e a obstinação são
ingredientes para o sucesso. Quando nos apaixonamos por uma idéia nutrimos uma
capacidade ímpar de envolvimento e comprometimento. Mas a obsessão cega os
olhos, subtrai a racionalidade, gera compulsão que conduz ao conflito e à
derrota.
3. Escolhas envolvem lucidez e visão de futuro. O filme apresenta um momento no
qual um alpinista encontra-se a apenas uma hora de escalada do topo. Porém, se
prosseguir, não terá tempo (o anoitecer se aproxima) e forças para voltar. Neste
momento, ele decide retornar, preservando sua vida. Um passo atrás que, com
olhos voltados para o futuro, simboliza um avanço e não um retrocesso. Nossas
ambições devem estar sempre à altura de nossa capacidade.
4. O foco deve estar no caminho. Embora haja um objetivo maior, é a soma de cada
passo, a transposição de cada adversidade, que nos direciona à meta. É o que
chamo de “passos de bebê”. Após o engatinhar, a criança descobre que há um novo
mundo para ser visto a partir de outra perspectiva. E, entre uma queda e outra,
a busca pelo equilíbrio sobre suas pernas é premiada com o cumprimento do
objetivo traçado: andar.
5. Reconhecer os erros leva ao aprendizado. Precisamos ser honestos diante de
situações adversas. O apresentador conta que, durante uma expedição, o papel
higiênico acabou antes do previsto, tornando-se a fonte de conflitos e
discórdias. Na verdade, tratava-se apenas de um subterfúgio, uma forma de
mascarar questões maiores que estavam sendo negligenciadas. Temos o hábito de
evitar os problemas reais e tornar pessoais temas que precisam ser debatidos em
busca de soluções.
6. Ou você enfrenta o medo ou o medo vence você. O maior desafio de um alpinista
é o medo. O medo da mudança, o medo da insegurança, o medo das circunstâncias. O
medo de tomar uma decisão, de dar um passo adiante, causa paralisia e mata o
progresso. Você faz o que lhe amedronta e ganha coragem depois. Não antes.
7. Um forte propósito é a melhor fonte de motivação que podemos ter. John, o
alpinista que preferiu trilhar o caminho de volta a poucos metros do topo, é
vencido pelo cansaço e pela fragilidade do corpo em sua jornada. Recostado em
uma rocha, com a neve encobrindo suas pernas e minando o restante de suas
forças, a morte o espreita quando sua equipe decide fazer uma ligação via
satélite para sua casa. O telefonema providencial, conectado ao rádio de
comunicação, encontra sua esposa e filhas pequenas que, com palavras de amor,
fazem-no relembrar do compromisso assumido de voltar para sua família com vida.
São estas palavras e memórias que, como combustível, incendeiam suas células,
possibilitando-lhe retornar à base. O que importa na vida não são as promessas
que fazemos, mas as que cumprimos.
8. Nunca escalamos sozinhos. Este não é um esporte individual. A vitória é fruto
de um trabalho de equipe. Dos guias e estrategistas, dos colegas que acampam nas
bases. Da mão que prepara um café para acalentar o frio e das vozes que calam o
silêncio da noite com frases de incentivo. Tal qual no mundo corporativo, é
preciso olhar para baixo e agradecer. Sempre.
Ao término do filme, sinto-me transformado. Continuo não tendo o preparo físico
e as vivências de um alpinista. Mas em minha mente passo a compreender que
também tenho meu próprio topo para escalar. Minhas montanhas são outras. Nem
melhores, nem piores. Nem mais altas, nem mais baixas. Apenas são as minhas,
aguardando-me por desafiá-las, agora mais consciente sobre como fazê-lo.
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Fernando Gomiero
Domingo, 18 de Maio de 2008
Há várias empresas no mercado, que adotam a política de manter em seus quadros
parentes como pais, irmãos, filhos e netos. Elas retêm o controle, de geração em
geração, nas mãos dos seus, mas não raras vezes utilizando pessoas sem o
perfil ou despreparadas para os cargos de direção e liderança que ocupam.
Conclusão: Maus resultados e lucros pouco animadores. Ou até mesmo a bancarrota.
É claro, não se pode negar as evidências. Existem vários casos de empresas
"familiares" bem sucedidas, sem que para isso tivessem de abrir mão da
manutenção de familiares nos cargos estratégicos.
Então também não se pode afirmar que o fracasso de empresas comandadas por
parentes é uma regra no mercado. Ocorre porém, que o leque de opções para a
escolha de candidatos a cargos de direção, fora da família é infinitamente maior
do que dentro dela. E sem envolvimento emocional para atrapalhar, o risco de
erro será sempre menor.
Por isso, o empresário que adotar o modelo deverá estar sempre atento e
cercar-se de alguns cuidados para não cometer os mesmos erros das empresas que
fracassaram. Veja os tópicos mais importantes:
1. Não permitir que se misturem questões e interesses pessoais com os
assuntos profissionais. Principalmente aqueles que envolvem brigas, rusgas,
intrigas e preferências entre os familiares, que fatalmente irão interferir no
ambiente de trabalho, gerando animosidade, desmotivação e até mesmo inimigos
dentro da organização. O que, além de tudo, poderá resultar na divisão da
empresa por vários comandos rivais;
2. Jamais privilegiar alguém em detrimento de outrem, apenas porque aquele
alguém é da família. É preciso muita luta, transparência, comprometimento e
capacidade administrativa para merecer uma promoção. Todos devem ser tratados
com isonomia, sob pena de ocorrerem os mesmos problemas citados no item
anterior;
3. Não permitir em hipótese alguma confusões entre finanças da empresa e
finanças pessoais, em todos os níveis da organização. Pode virar rotina e
descambar para uma situação incontrolável;
4. Ficar atento para os pareceres dos consultores, dos sucessores e de outras
pessoas com cargo de direção ou que pelo menos façam parte do conselho de
administração, sem pertencerem à família, pois opiniões despojadas de outros
interesses são as mais claras e saudáveis. Devem ser bem-vindas;
5. Impor a obrigatoriedade de condutas e comportamentos condizentes com a
ética da moral e dos bons costumes. Pessoas gananciosas e prepotentes, da
família ou não, que tem o hábito de utilizar méritos de outras, apoderando-se da
autoria de uma boa idéia ou de um trabalho bem executado, por exemplo, ou de
pisar nos colegas para atingir seus objetivos profissionais não devem jamais ser
mantidas entre aqueles que lutam com lisura, competência e dedicação para
merecer uma promoção;
6. Aceitar o fato de que, numa empresa tipicamente familiar, seja por
deficiência técnica, por doença, por razões particulares ou por outro
impedimento qualquer, pessoas que hoje ocupam cargos estratégicos, algum dia
poderão não estar lá e também não existirem sucessores à altura dentro da
família. Isso quer dizer que, com o decorrer do tempo, a empresa pode
precisar de reforços fora da família e, assim, desencadear um processo de perda
da sua identidade de estrutura familiar. Porém não a estrutura organizacional, a
eficiência e a eficácia, desde que seus dirigentes sejam previdentes e
observadores, a fim de identificar deficiências, não só entre os membros
atuantes da família, mas também da população de possíveis sucessores, e quais
"estranhos" de dentro da empresa podem ser preparados para assumir em caso de
necessidade. Ou seja, antes que comece a acontecer é melhor estar preparado com
pessoas qualificadas e com os perfis requeridos para os cargos.
Sem outras considerações, a conclusão que fica é a seguinte: empresas familiares
ou não, o fato é que para serem bem sucedidas no mundo dos negócios, todas elas
devem escolher seus "homens" de confiança sem qualquer envolvimento emocional,
pelo menos para os chamados cargos estratégicos. E uma escolha com isenção total
de envolvimento emocional só poderá ser feita por pessoas de fora, quem sabe até
por executivos de outras empresas. Não concorrentes, é claro. Vale a pena
tentar!
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Wagner Campos
Segunda, 10 de Março de 2008
Durante séculos os homens dominaram as sociedades. Sempre foram líderes, reis, guerreiros. Conquistaram aldeias, reinados inimigos e até continentes. Considerando as enormes responsabilidades guerreiras, intelectuais e de lideranças, contavam com a submissão de suas mulheres (literalmente suas, pois em alguns casos eram mais do que uma). Mulheres sem poder e sem liberdade. A fragilidade feminina não proporcionava posições de destaque, respeito, decisão ou liderança.
Homens atuam nos mais variados segmentos, "suportando" pressões no trabalho, viagens, happy hour com clientes, conversas sobre futebol, etc., enquanto as mulheres "apenas" realizam suas atividades profissionais e depois têm o "prazer" de ficar em casa com a família e realizando "pequenos" afazeres como arrumar as crianças, preparar as refeições, cuidar das roupas de todos e "implicar-se" desnecessariamente com detalhes relacionados a alguns pertences que deixamos pela casa, não jogados como elas vêem, mas de fácil acesso para quando precisarmos utilizá-los. (Homens não podem ficar se apegando a detalhes aos quais as mulheres se prendem inutilmente...).
Enquanto trabalhamos arduamente somos obrigados a conviver com mulheres incríveis que de alguma forma apresentam uma enorme vontade de superar nosso reinado através de sua admirável determinação.
Relacionemos algumas conquistas femininas alcançadas nos últimos séculos, tanto no Brasil quanto no mundo.
Enquanto seus maridos iam para a guerra, as mulheres foram sendo obrigadas a assumir os negócios da família e a posição dos homens no mercado de trabalho. Pelo fato de muitos maridos falecerem ou voltarem impossibilitados de trabalhar após o combate, elas sentiram-se na obrigação de deixar a casa e os filhos para levar adiante os projetos e as atividades que eram realizadas pelos esposos.
Em 1827 foi determinada a primeira lei sobre educação das mulheres, permitindo que freqüentassem as escolas elementares. Em 1879 tiveram autorização do governo para freqüentar o ensino superior e eram criticadas pela sociedade. Em 1932 Getúlio Vargas dá o direito de voto às mulheres. Em 1914 a primeira jornalista do Brasil, Eugênia Moreira, aos 16 anos escreve artigos em jornais afirmando que "a mulher será livre somente no dia em que passar a escolher seus representantes". Declarou-se em 1945 a igualdade de direitos entre homens e mulheres. (Não é que a mocinha conseguiu prever o que iria acontecer?).
Em 1974, Izabel Perón tornou-se a primeira mulher presidente. Roseana Sarney em 1994 é a primeira mulher eleita governadora de um estado brasileiro, o Maranhão, e ainda conseguiu ser reeleita em 1998. Uma mocinha conhecida como Coco Chanel que havia saído de um orfanato no interior da França, com seu jeito despojado de se vestir anunciou as grandes mudanças que viriam a ocorrer nos guarda-roupas femininos. Aboliu os espartilhos, os vestidos com armações e os cabelos postiços, deixando-os na altura do pescoço (assim surgiu o famoso corte Chanel).
Vários estudiosos afirmam que a grande virtude das mulheres é colocar a liderança como uma orientação e que homens e mulheres podem ser igualmente eficientes.
Empresas de Recursos Humanos reconhecem grandes vantagens na contratação de uma mulher em vez de um homem.
Segundo afirmam essas empresas, as mulheres:
- São mais persistentes numa negociação;
- Trabalham em equipe;
- Fazem planejamento a longo prazo;
- Preocupam-se com detalhes, etc.
- Estão começando a servir como modelo na hora de contratar.
Finalmente compreendi como as mulheres têm tanto para falar, discutir e participar. Ficou difícil para o sexo masculino ter que lutar de igual para igual no mercado de trabalho e muitas vezes aceitar sair na pior. A luta pela igualdade das mulheres trouxe um constante desafio para os homens.
É "insuportável" comprovar que as mulheres estão conquistando cada vez mais os cargos de liderança. É "insuportável" aceitar que além de toda jornada de trabalho externo, assumem uma nova jornada dentro de casa, e no final percebemos que por mais que nos esforcemos, elas se dedicam mais, trabalham mais e ainda têm disposição para nos dar atenção e carinho.
É "insuportável" saber que entre milhares de pessoas em todo o mundo, nós, homens, somos a minoria. No entanto, é preciso dar o braço a torcer reconhecendo que aprendemos muito com as mulheres que nos deram a vida, a educação, o exemplo, o carinho e formaram nossos valores pessoais.
Tanta determinação, dedicação, energia e pró-atividade das mulheres se devem a séculos de batalhas das quais não participarmos com o mesmo empenho. Lutas em busca de espaço, respeito e dignidade. O resultado destas conquistas femininas não envolve valor financeiro, mas um valor inestimável: seu amor próprio.
É gratificante reconhecer que em meio a tantas batalhas que se fizeram necessárias para essas conquistas, as mulheres ainda mantêm consideração pelos homens e não propõem como maior objetivo superar o sexo masculino, e sim desfrutar do mesmo espaço!
Parabéns a todas essas INCRÍVEIS MULHERES, pois INSUPORTÁVEL mesmo, seria não podermos participar de suas vidas e conquistas!
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Wagner Campos
Quarta, 12 de Dezembro de 2007
Amanheceu o dia. Você após acordar, fez os grandes preparativos para um dia de vencedor. Tomou um bom café da manhã, sorriu imaginando as grandes vendas que irá fazer. Colocou o uniforme, arrumou o colarinho, verificou se os sapatos estavam bem polidos e dirigiu-se ao trabalho.
Participou da reunião matinal, atualizou-se com as tabelas de preços, colaborou na organização e limpeza dos produtos expostos e verificou as ofertas dos concorrentes. Finalmente, as portas da loja foram abertas. De cabeça erguida, peito cheio e muita segurança foi para a entrada da loja, pronto a realizar os sonhos de seus próximos clientes.
O tempo passa e você começa a ficar incomodado. Não sabe onde colocar as mãos. Fica se apoiando em todos os cantos da loja, anda para lá e para cá, conversa com os colegas de trabalho, dá algumas risadas para disfarçar a tensão e preocupação. Afinal, você está ansioso para realizar as vendas e superar os objetivos que você definiu. Já atua com vendas há muitos anos, conhece todos os detalhes dos produtos e já foi o funcionário do ano várias vezes.
Você recapitulou mentalmente suas estratégias e argumentações de vendas e de atendimento por várias vezes. De repente, entra alguém e segue em sua direção. Maravilha! Este é o grande momento! Você dirige-se a ele e quando você vai iniciar a abordagem de campeão ele diz: "Bom dia. Poderia me informar por gentileza, onde fica a Rua Tiradentes?". Você pára por alguns segundos como se estivesse pensando como explicar o local, mas na verdade está se indagando: "tanta gente para dar informação e ele veio justamente em minha direção?". Logo após este rápido raciocínio, orientou o cidadão como chegar ao destino almejado.
Retorna ao seu "posto de trabalho", um pouco desconfiado. Entra outra pessoa na loja. Desta vez você fica olhando calmamente. Ela olha bem as vitrines, olha para você, para dentro da loja.
Você se dirige a esta pessoa como se estivesse indo por acaso encontrá-la. Afinal, não quer desperdiçar sua cordialidade desnecessariamente. E se for mais um pedido de informações novamente?
Chegando a esta pessoa você inicia o diálogo. Dá um cordial bom dia e a pessoa corresponde com um belo sorriso. Maravilha! Vai dar tudo certo. A venda está garantida! O silêncio permanece por terríveis dez segundos.
Imediatamente você quebra este silêncio perguntando se haveria algum modelo que ele havia gostado ou desejava experimentar. E o cidadão permaneceu em silêncio por mais alguns segundos.
Começa a observar o cidadão naqueles segundos que pareciam décadas. Ele anda para a direita e para a esquerda. Você começa a pensar que este cidadão é mais uma daquelas "pessoinhas" que passam "só para dar uma olhadinha".
De repente, ele pergunta se há aquele produto em exposição, com um detalhe e cor que não está exposto. Neste momento você já "sacou" o "carinha". Com certeza ele achou caro aquele produto e para não ficar sem graça perguntou se tem uma cor e detalhe que está fora de linha para justificar que não quer.
Educadamente você informa que não possui o produto com aquelas características, porém, havia outras opções.
Você começa a dar discretos passinhos para trás, tentando fazer que o cidadão não perceba que você não quer "perder seu tempo" com ele e prefere atender aquelas outras pessoas que passaram a entrar na loja para "realmente" comprar.
Enquanto fazia sua retirada estratégica ele pergunta a você, sem olhar diretamente, somente para a vitrine, se teria outras coisas que combinariam com aquele modelo de produto e cor em exposição. Agora ele abusou! Ele não sabe o que quer, não sabe o que combina, está tomando seu tempo e não vai levar nada. Sujeitinho sem desconfiômetro!
Mas como você é esperto, pensou rápido. Solicitou que o cidadão aguardasse um momento e foi até o vendedor que havia sido contratado por tempo determinado solicitando que ele desse andamento ao atendimento. Em seguida, dirigiu-se ao "fulaninho" que desperdiçava seu precioso tempo e o apresentou ao colega temporário (afinal, você precisava investir mais seu tempo em resultados). Agora você iria atender os prováveis CLIENTES.
Uma senhora com uma bela postura, bem arrumada e com uma maravilhosa fragrância de perfume importado entra na loja. Finalmente! Esta, com certeza é a SUA CLIENTE.
Se dirigiu até determinada seção de produtos e perguntou se havia o modelo "x", tamanho "y" e cor "z". - Excelente! É uma mulher decidida. Você sabia que estava fazendo a coisa certa dispensando o "carinha".
Solicitou que a cliente aguardasse por alguns momentos enquanto você traria o produto solicitado por ela. Você vai até o estoque, procura, olha para todos os lados e confirma que não havia mais o produto no estoque.
Como você tem muita experiência, separou outros modelos e cores e foi até SUA cliente. Apresenta à cliente suas excelentes sugestões, agregando uma identificação com a cor dos cabelos, cor dos lábios, olhos (evita detalhes de altura e peso para não correr o risco de causar constrangimento). Porém, a cliente era decidida e foi inflexível quanto a sua escolha, não abrindo mão do que desejava. Como a loja não possuía o produto no momento ela agradeceu e foi embora. Mas tudo bem, afinal, seu atendimento foi impecável e com certeza esta cliente retornará um dia e procurará você.
Ao olhar pela loja você nota que o vendedor temporário está todo sorridente no caixa, junto àquele "carinha" que estava "tomando o seu tempo". Em seguida verifica que existiam no balcão, dezenas de produtos aguardando serem embrulhados para presente.
Discretamente você vai até o gerente verificar o que estava acontecendo. O tal "carinha" que tanto incomodava, era do departamento de Marketing de uma grande empresa e estava adquirindo os presentes que seriam fornecidos aos 40 colaboradores da área comercial. Cada um dos 40 itens que ele havia escolhido formava um kit com outros 2 produtos que juntos corresponderiam a toda sua venda realizada durante 15 dias.
Aqueles "carinhas", "sujeitinhos" que achamos que tomam nosso tempo, muitas vezes serão nossos únicos clientes. O "dar uma olhadinha" é o início do projeto de uma aquisição pessoal. Quem olha algo é por que se interessou e quando possível poderá vir a adquirir.
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Administrador
Domingo, 23 de Setembro de 2007
Nossa empresa tem um excelente corpo de representantes, estamos bem estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos produtos estão adequados ao mercado.
Mesmo assim, porque tenho um elevado número de clientes inativos?
Vamos fazer um exercício para entender o que acontece.
O caminho que os meus produtos percorrem até chegar ao consumidor final é muito claro. Minha indústria vende para os atacadistas e varejistas que por sua vez fazem a venda aos consumidores finais.
Passaremos a chamar esses atacadistas e varejistas de parceiros, aqueles que são o nosso braço estendido junto ao consumidor final e entender o que eles pensam e esperam de nossa empresa.
Devemos ter em mente a importância dessa parceria, uma vez que eles estão próximos dos consumidores finais de nossos produtos, conhecem seus hábitos e expectativas e tem contato direto com os nossos concorrentes. Enfim, é importante entender que em última análise, serão eles que induzirão os consumidores finais a comprar os nossos produtos ou os da concorrência.
Vamos nos questionar:
A - Com que periodicidade escutamos os nossos parceiros? O nosso contato é meramente comercial ou envolve também o desenho de estratégias para melhor atender aos consumidores finais de sua região?
B -Quantas vezes tabulamos suas críticas e sugestões e formamos grupos de trabalho internos com objetivo de implantá-las em nossa empresa?
Será realmente que enxergamos os nossos distribuidores e a rede de varejo como parceiros ou simplesmente como canais de distribuição para os nossos produtos?
São questões como essas, aparentemente simples, que quando ignoradas acabam nos afastando dos distribuidores e da rede de varejo abrindo espaço para que a concorrência se ponha ombro-a-ombro com os mesmos na busca de melhores resultados de vendas e componham uma verdadeira parceria.
Parece óbvio, mas se os quisermos tê-los como parceiros, teremos antes de tudo, de assumir uma postura de parceria com os mesmos.
A essa altura, você deve estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros e não simplesmente de clientes se o que importa nessa relação é o preço, a qualidade e as condições comerciais que negociamos?
É simples: Não são eles que consomem os nossos produtos e sim os clientes para quem repassam. Tê-los como parceiros significa abrir uma porta de comunicação entre a sua indústria e os consumidores finais de seus produtos.
É uma nova postura comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos a vê-los como aliados cujo objetivo comum é obter melhores resultados de vendas junto ao consumidor final.
Passar a vê-los como parceiros irá requerer uma certa dose de sacrifício, paciência e principalmente sensibilidade para escutá-los, mas trará inúmeros benefícios, pois nos aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.
Mas como escutá-los se mal nos falamos? Se foram anos de relacionamento mercantilista onde o foco era o preço, as condições comerciais e os prazos de entrega? Como transformar esse relacionamento em uma parceria voltada a se obter melhores resultados de vendas junto aos consumidores finais?
Em primeiro lugar devemos nos questionar se nossa empresa realmente está disposta a assumir essa postura. Se, está preparada para entender que se abrirá uma porta por onde entrarão novas idéias. Se, estamos dispostos a entender que em uma relação de parceria a opinião de nossos parceiros muitas vezes pode ser mais coerente do que nossa própria opinião.
Enfim, se estamos preparados para redesenhar nossa empresa em função das informações que virão dos consumidores finais de nossos produtos por intermédio de nossos parceiros.
Os primeiros passos para transformar nossos Clientes em Parceiros são:
A Comunicação e a Integração são fundamentais nesse processo. Então vamos lá:
1 - Abra os canais de comunicação de sua empresa com seus parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim captar e trabalhar novas idéias.
2 - Crie mecanismos de captação de idéias, você pode inclusive usar seus representantes com essa função.
3 - Forme um comitê interno para análise, deliberação e implantação das idéias aprovadas. Envolva nesse comitê a área Industrial, Comercial, Logística e Financeira.
4 - Envolva a área de informática para a compilação das informações colhidas no mercado.
5 - Crie forças tarefas para implantar as sugestões aprovadas pelo comitê.
6 - Envolva os seus parceiros no processo e os deixe informados de suas ações internas.
Agora, vamos refletir:
Se minha empresa não estabelece um processo de parceria com seus distribuidores e sua rede de varejo, o que eles devem pensar de nós? Que estamos inativos?
Yvan Nepomuceno é consultor de empresas com foco na recuperação de clientes inativos e ampliação da base de clientes, e é o responsável pelo Projeto Gerenciador de Vendas.
Categorias:
Rede, Empresa, Qualidade, Cliente, Consumidor, Custo, Relacionamento, Parceria, Canal de Comunicação, Distribuidor, Cliente Inativo, Atacadista, Varejista, Desenhar Estratégia, Condição Comercial, Prazo de Entrega,
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