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Segunda, 5 de Novembro de 2007
No mercado globalizado e cada vez mais competitivo, produtos e serviços têm diminuído progressivamente seus fatores diferenciais, tanto na percepção dos clientes quanto em suas características intrínsecas. Por outro lado, os tomadores de decisão numa empresa operam com uma equipe enxuta, com pouco tempo disponível para ouvir apresentações de vendas. Neste ambiente tão adverso, marcado, ainda, no Brasil, pela estagnação econômica e pela carência de créditos financeiros, como alavancar as vendas e ocupar o espaço do concorrente?
De acordo com Robert Degroot, psicólogo e campeão de vendas pela Shell, a área onde as diferenças podem ser encontradas e as oportunidades aproveitadas é a do modo como se negocia. Uma negociação de vendas bem sucedida precisa perseguir uma necessidade do cliente potencial. Pesquisar uma carência nos produtos e serviços fornecidos pelo prospect - ainda que esta esteja oculta; quantificar a economia que teria ao ver tal carência resolvida; e, finalmente, observar como os produtos e serviços de sua empresa suprem a necessidade, apresentando características que reverterão em benefícios ao prospect.
Em poucas palavras, a negociação não pretende vender um produto ou serviço, mas objetiva vender valor. Vende-se uma solução durante uma entrevista de diagnóstico, onde a conversa é conduzida às áreas onde você é forte, o concorrente é fraco e o cliente tem necessidades.
"Qualquer empresa persegue quatro necessidades básicas: necessidade de lucro, de segurança, de eficiência e de imagem. Por isso, a venda deve considerar essas necessidades, diagnosticando qual não está sendo integralmente satisfeita pelos concorrentes e estabelecer critérios para isso", exemplifica Claudiney Fullmann, palestrante do curso Estratégias para Vender Valor, promovido pela Educator.
O método desenvolvido por Degroot, denominado PROSPECT, e ministrado no curso da Educator, baseia-se na psicologia do comprador. Esta apóia-se em dez crenças. O prostect acredita que:
1. Existe uma necessidade;
2. Ele tem ou compartilha da responsabilidade de satisfazê-la;
3. Ele tem ou compartilha da autoridade de satisfazê-la;
4. O efeito da falta de benefícios que oferecemos causa tremendo desconforto;
5. Esse desconforto é suficiente para que a necessidade tenha prioridade sobre as demais;
6. A empresa que vende valor tem o "tipo" de solução que será um sucesso para satisfazer a necessidade;
7. Você, seu produto, serviço e empresa têm a capacidade e a credibilidade para satisfazer a necessidade;
8. Sua solução, excluindo as soluções do concorrente, satisfará melhor a necessidade;
9. O preço para a solução é menor que o custo da não solução do problema;
10. O plano de ação para satisfazer a necessidade será um sucesso.
O modelo PROSPECT persegue cada uma das crenças do comprador, objetivando oferecer um método de venda capaz de vencer todas as objeções do cliente potencial. Consiste de oito etapas:
1. Pesquisa do Perfil do potencial cliente (P): o vendedor é orientando e treinado a descrever as características-chave de clientes prioritários;
2. Pesquisa de Reconhecimento (R): o vendedor aprende como obter maiores informações sobre os potenciais clientes e sobre seus concorrentes, para desenvolver estratégia de venda ganha-ganha;
3. Orientação (O): nesta fase, o vendedor é treinado a focalizar a conversa nas necessidades do prospect;
4. Sintomas (S): o vendedor aprende a formular perguntas sobre as necessidades óbvias, ocultas e potenciais do cliente, durante uma entrevista de diagnóstico;
5. Problemas (P): o passo seguinte consiste em identificar as causas das necessidades, definindo-as como solucionáveis e de resolução crucial para o desenvolvimento dos produtos e serviços do cliente;
6. Efeitos/Consequências (E): o vendedor deve quantificar o problema, determinando custos associados à não solução do problema, de modo a estabelecer um valor para a solução que oferece.
7. Apresentação Orientada para Critérios (C): o vendedor é capaz de fazer perguntas para definir os requisitos de resolução do problema, incluindo seus argumentos de venda exclusivos/distintos nestes critérios e estabelecendo as bases para o fechamento de vendas;
8. Traçar disparos de eventos (T): define-se o processo logístico de compras da empresa do prospect;
"O Modelo PROSPECT é uma metodologia lógica e racional para vendas diagnosticadas, que objetiva detalhar uma planilha de planejamento estratégico de vendas", resume Fullmann, que também ensinou o Modelo num curso em Madri, Espanha, na Urban Science. Ele remata que "após aprenderem e serem treinados no Modelo, os participantes do curso perceberam que suas empresas possuem os diferenciais de negociação, sendo capazes de definir as características, vantagens e benefícios de seus produtos e serviços". Neste ponto, estes vendedores não estão discutindo preços e descontos para vender seus produtos e serviços, mas, principalmente, vendendo valores para seus clientes.
Para que os participantes do curso Estratégias para Vender Valor saiam do curso habilitados a usar os instrumentos do Modelo PROSPECT, Fullmann alterna sua apresentação passo-a-passo com as dinâmicas de grupos, em que os participantes simulam situações de compra e venda, e com as técnicas de relaxamento/memorização. "O curso objetiva que a pessoa saia com uma estratégia de venda estruturada. Por isso, não me restrinjo em passar conceitos, mas promovo o preenchimento de planilhas de estratégia para vender valor, com as quais assumo um compromisso escrito de avaliação e orientação", afirma Fullmann.
O resultado pode ser averiguado num caso contado por Claudiney Fullmann. "Estava numa feira do setor de plásticos no Anhembi, quando encontrei um ex-aluno. Ele chamou-me, conversamos eu, ele e um cliente, e, no meio da conversa, ele diz ao cliente: 'este é o professor que me ensinou a vender mais caro'"
Autor: Fábio Luis Pedroso
Categorias:
Economia, Competição, Cliente, Mercado, Concorrência, Problema, Venda, Valor, Reconhecimento, Venda Valor, Mercado Globalizado, Crédito Financeiro, Shell, Prospect, Cliente Potencial, Orientação, Sintomas, Estratégia de Venda Estruturada,
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Scher Soares
Sexta, 21 de Setembro de 2007
O conceito de "full performance" é bastante disseminado na nossa empresa e sempre que podemos, convidamos outros profissionais, empresas e pessoas a adotarem esta cultura e se surpreenderem com o resultados. È um conceito simples, que exige apenas um pouco de contextualização. Vejamos o exemplo:
Você certamente já passou ou testemunhou a situação na qual mesmo após um dia ou período exaustivo de trabalho, no qual ansiava por um descanso ou repouso, foi convidado para participar de algum tipo de programa de grande atratividade para você, seja um happy hour, uma partida de futebol, um cinema com o namorado (a) ou mesmo um jantar com a família que há tempos não se reunia. Bom, o que ocorre com a maioria das pessoas, é que diante de um convite como este, nós praticamente nos re-inventamos. Encontramos energia dentro de nós mesmos para seguir em frente e costumamos até no espantar em seguida com a capacidade que tivemos de ampliar nossas agendas mesmo após um dia exaustivo de trabalho.
Este fenômeno ocorre, em função da capacidade que temos de ampliar nossos limites, toda vez que usamos da competência de oscilar, que é alternar de forma criativa, inteligente e deliberada, o foco das nossas energias, permitindo assim, que o nosso organismo atue na recuperação de forças das áreas diretamente envolvidas.
Pense nisso: mesmo o mais apaixonado por jogar futebol não irá conseguir que seu corpo permita não se sentir cansado após determinado período; Ele precisa oscilar. Mesmo o melhor leitor, em determinado momento irá efetuar uma pausa; Ele precisa oscilar.
Quando você oscila, você recupera energias. Você alterna o foco e fluxo de energia do corpo, evitando que o mesmo se esgote. Pois bem, agora que expliquei o conceito de oscilar, eu garanto; isso é condição essencial para que você possa se tornar um "Full Performance".
Bom, e o que isso tem a ver com a atividade do representante propagandista?
Tem a ver, que a partir do momento que entendemos os conceitos de "oscilar e full performance", podemos canalizar melhor nossas energias, aproveitando os momentos do dia que permitem oscilação, para que ao entrarmos em um consultório médico, possamos usar o conceito de full performance, que significa não ser nada menos do que o melhor que você puder ser naqueles poucos minutos diante do seu cliente.
Por favor, acompanhe meu raciocínio. É provável que você já tenha algum tempo de profissão e talvez até um bom tempo no mesmo setor / território. Isso significa, que você é uma pessoa de boa ou grande experiência. Pergunta: Qual é a possibilidade de você se deixar levar um pouco pelo fluxo natural do trabalho e descuidar-se um pouco da sua própria performance?
Bom, antes que você me responda, quero propor o seguinte:
Nas suas próximas visitas médicas, comprometa-se com a sua performance. Você sabe, são poucos minutos durante o dia, então é interessante adotar o conceito de full performance, cuidando para que você não seja nada menos do que o melhor que puder ser, desde a entrada no consultório, passando pela abordagem, o tom de voz, a linguagem corporal, a dicção, o vocabulário e repertório, o uso das ferramentas promocionais o cumprimento da estratégia promocional, as sondagens e a negociação, o compromisso, o fechamento, enfim, todas as inúmeras ações que você como bom profissional desempenha dentro do consultório médico.
Este é o profissional full performance; Alguém que gerencia o próprio comportamento e não permite atuar de forma basal nos poucos minutos diante dos seus clientes. Alguém comprometido com a excelência e que sabe a importância de ser simplesmente o melhor que ele puder ser. Alguém que sabe que da mesma forma que a indústria farmacêutica, os médicos também estão segmentando os representantes e classificando-os de acordo com o valor que eles percebem em cada um. E observe com atenção, eu disse o valor que os médicos percebem; Ou seja, só o próprio médico pode atribuir este valor.
Então, será que os seus clientes o percebem como um full performance?
Reflita Sobre Isso. e Triunfe!
Scher Soares - Conferencista, colunista e consultor de treinamento. Especialista em gestão de pessoas.
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