Raúl Candeloro
Domingo, 23 de Novembro de 2008
Existe uma grande pergunta que todos os gerentes de vendas gostariam de poder
responder: realmente é possível influenciar a performance de outras pessoas?
Muitos gerentes acreditam que ter uma equipe composta das pessoas certas,
produtos e serviços entregues no momento certo ou as condições de mercado
favoráveis determina sua habilidade de obter sucesso. Entretanto, através da
técnica certa, é possível influenciar a performance em vendas, mesmo quando as
condições não são favoráveis. Também é possível administrar melhorias nos
resultados de vendas aprendendo a aplicar os comportamentos e práticas corretos.
Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingir o pico da performance.
Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os 'feras'. Eles
treinam juntos, às vezes por muitos anos, fazendo com que estejam sempre em boa
forma. Nunca acham que já sabem tudo – sempre existe algo mais para se aprender.
Sua missão para a competência total é inquestionável.
Os melhores vendedores precisam seguir o exemplo dos melhores atletas: procurar
um treinador profissional e receber algumas lições.
O jogo é vender, e ganhar significa atingir os objetivos. Como uma equipe vai
conseguir fazer isso depende das habilidades envolvidas e de liderança. O papel
do gerente é motivar a equipe a atingir os resultados. Atingir essa meta requer
a administração correta do talento, tempo e recursos disponíveis. Gerentes devem
criar a disciplina e ensinar os comportamentos que resultarão em sucesso.
O foco da relação entre o gerente-treinador e o vendedor é a melhoria a longo
prazo da performance do indivíduo. Isso depende por um lado do relacionamento, e
do outro da experiência e habilidade do treinador. Aprender é parte da solução,
mas o mais importante é ser um mentor, não um professor. Isso é mais intenso,
requer mais acompanhamento dos resultados, depende mais do relacionamento e da
prática. O gerente trabalha com o vendedor tanto no treino quanto no 'jogo'.
Juntos, lidam com as mudanças necessárias para alcançar os objetivos
estabelecidos.
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Sérgio Dal Sasso
Segunda, 20 de Outubro de 2008
Em Janeiro de 2008 escrevemos o artigo “Administração Sustentável 2008”. Abaixo
segue parte do texto original, aonde alertávamos quase que “solitariamente” que
nossos barcos não seriam mais impulsionados sem velas, antecipando também sobre
a ausência dos controles adequados para dar sustentabilidade aos negócios.
Veja Parte do texto original “ADMINISTRAÇÃO SUSTENTÁVEL 2008 – Janeiro de
2008”:
O que podemos dizer sobre os mercados e a conjuntura econômica mundial.
Existe um limite natural em tudo, toda bola estoura, e o risco da garantia dos
volumes é o esquecimento das especificações básicas do jogo que estamos
praticando, principalmente quando nos orientamos pelo que os outros estão
fazendo, se esquecendo se realmente temos condições de praticar a mesma coisa.
Administrar de olho no mercado e suas possibilidades de conquistas às vezes
fazem com que nos esqueçamos dos parâmetros lógicos de que negócios pedem por
controles e que controles, acima de sistemas impecáveis, devem ser dotados de
gente capaz de analisá-los antes do caos.
Todo crescimento necessita de demandas, e na contra partida nos meios
competitivos, empresas acima do talento coletivo (poder de troca com ênfase nos
objetivos) pela criação “do surpreender”, não podem perder o espírito analítico
pela euforia de crescer a qualquer preço e prazo.
No mundo não temos mágica, mas lógica, pois tudo que to falando é resultante das
décadas de fusões e aquisições geradoras de estratégias que beneficiam escalas
ajustando e consolidando participações, mas que também aceleram as reduções de
mão de obra que por conseqüência se alocam em outras atividades e desafios, que
nem sempre garantem um consumidor estável, mas que mesmo assim gasta e temos que
aprender a trabalhar.
Aguardemos os resultados em 2008, 2009, mas antecipe e revise seus planos, pois
nossos barcos não vão mais navegar sem o uso de todas as velas. Se errar pela
cautela, “please” às vezes uma boa cardeneta de poupança é melhor do que
traficar cocaína.
Reforçando nossa visão na época, fica-se claro pelo que vem acontecendo que
essa crise tem seu reflexo em todos os cantos do planeta, e que, de forma menos
intensa, porém preocupante, também praticamos da mesma maneira a política do
expandir pela dilatação do credito, do tipo olhar pela venda, deixando que as
informações sobre as conjunturas do crescimento fossem dados mais relevantes do
que a analise das garantias do próprio consumidor.
Coisas do mundo de grandes escalas e das decisões em cima de demonstrativos que
vão se acumulando com base em provisões percentuais e estatísticas, que nem
sempre refletem a realidade do que está acontecendo. Nesse momento tanto faz
qualquer adoção governamental para amenizar as coisas, pois o estancar o
crédito, controlar ou dificultar o consumo pelo aumento dos juros, não irá
amenizar a herança do que já foi feito, que se encontra na parcela do
compromisso assumido do consumidor pego pelo impulso. O jogo do mercado,
inevitavelmente, vai ditar à redução do poder do consumo e pior refletir na
saúde dos fluxos financeiros com acréscimos pelo acumulo da inadimplência e
redução de volumes.
O final do ano vem chegando e cabe um alerta ao mercado, ao gestor, ao
colaborador. Primeiro não atente muito as informações ou ausências delas
referente ao que o governo está passando (afinal estamos em campanha eleitoral)
e em segundo se os negócios já não estão bem, não arrisque transações sem a
devida visão dos prazos entre compras e vendas. Negocie muito suas compras, e
reforce a tese de vender novidades, e assim justificar as vantagens das
operações de curto prazo, se distanciando no máximo de ser o financiador direto
na ponta final, e se isso for inevitável tenha um sistema de analise para
garantir segurança caucionada frente ao comprador final.
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Sérgio Dal Sasso
Quarta, 8 de Outubro de 2008
Em Janeiro de 2008 escrevemos o artigo “Administração Sustentável 2008”. Abaixo
segue parte do texto original, aonde alertávamos quase que “solitariamente” que
nossos barcos não seriam mais impulsionados sem velas, antecipando também sobre
a ausência dos controles adequados para dar sustentabilidade aos negócios.
Veja Parte do texto original “ADMINISTRAÇÃO SUSTENTÁVEL 2008 – Janeiro de 2008”:
O que podemos dizer sobre os mercados e a conjuntura econômica mundial. Existe
um limite natural em tudo, toda bola estoura, e o risco da garantia dos volumes
é o esquecimento das especificações básicas do jogo que estamos praticando,
principalmente quando nos orientamos pelo que os outros estão fazendo, se
esquecendo se realmente temos condições de praticar a mesma coisa.
Administrar de olho no mercado e suas possibilidades de conquistas às vezes
fazem com que nos esqueçamos dos parâmetros lógicos de que negócios pedem por
controles e que controles, acima de sistemas impecáveis, devem ser dotados de
gente capaz de analisá-los antes do caos.
Todo crescimento necessita de demandas, e na contra partida nos meios
competitivos, empresas acima do talento coletivo (poder de troca com ênfase nos
objetivos) pela criação “do surpreender”, não podem perder o espírito analítico
pela euforia de crescer a qualquer preço e prazo.
No mundo não temos mágica, mas lógica, pois tudo que to falando é resultante das
décadas de fusões e aquisições geradoras de estratégias que beneficiam escalas
ajustando e consolidando participações, mas que também aceleram as reduções de
mão de obra que por conseqüência se alocam em outras atividades e desafios, que
nem sempre garantem um consumidor estável, mas que mesmo assim gasta e temos que
aprender a trabalhar.
Aguardemos os resultados em 2008, 2009, mas antecipe e revise seus planos,
pois nossos barcos não vão mais navegar sem o uso de todas as velas. Se errar
pela cautela, “please” às vezes uma boa cardeneta de poupança é melhor do que
traficar cocaína.
Reforçando nossa visão na época, fica-se claro pelo que vem acontecendo que essa
crise tem seu reflexo em todos os cantos do planeta, e que, de forma menos
intensa, porém preocupante, também praticamos da mesma maneira a política do
expandir pela dilatação do credito, do tipo olhar pela venda, deixando que as
informações sobre as conjunturas do crescimento fossem dados mais relevantes do
que a analise das garantias do próprio consumidor.
Coisas do mundo de grandes escalas e das decisões em cima de demonstrativos que
vão se acumulando com base em provisões percentuais e estatísticas, que nem
sempre refletem a realidade do que está acontecendo. Nesse momento tanto faz
qualquer adoção governamental para amenizar as coisas, pois o estancar o
crédito, controlar ou dificultar o consumo pelo aumento dos juros, não irá
amenizar a herança do que já foi feito, que se encontra na parcela do
compromisso assumido do consumidor pego pelo impulso. O jogo do mercado,
inevitavelmente, vai ditar à redução do poder do consumo e pior refletir na
saúde dos fluxos financeiros com acréscimos pelo acumulo da inadimplência e
redução de volumes.
O final do ano vem chegando e cabe um alerta ao mercado, ao gestor, ao
colaborador. Primeiro não atente muito as informações ou ausências delas
referente ao que o governo está passando (afinal estamos em campanha eleitoral)
e em segundo se os negócios já não estão bem, não arrisque transações sem a
devida visão dos prazos entre compras e vendas. Negocie muito suas compras, e
reforce a tese de vender novidades, e assim justificar as vantagens das
operações de curto prazo, se distanciando no máximo de ser o financiador direto
na ponta final, e se isso for inevitável tenha um sistema de analise para
garantir segurança caucionada frente ao comprador final.
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Charlyton Vasconcelos
Domingo, 5 de Outubro de 2008
Atualmente a tarefa de administrar apresenta variáveis e situações incertas e
desafiadoras. O cenário que se projeta é de um sem-número de variáveis e
transformações carregadas de ambiguidades e de incertezas. O Administrador se
defrontará com problemas multifacetados e cada vez mais complexos com sua
atenção disputada por eventos e por grupos situados dentro e fora da empresa que
proporcionarão informações contraditórias, complicando o seu diagnóstico
perspectivo e a sua visão dos problemas a resolver ou das situações a enfrentar.
São exigências da sociedade, dos clientes, dos fornecedores, dos agentes
regulamentadores. São os desafios dos concorrentes, as expectativas da alta
administração, dos subordinados, dos acionistas, dos governos, das organizações
não-governamentais.
Todas essas exigências, desafios e expectativas exigirão do Administrador uma
combinação adequada e consistente das habilidades técnicas, humanas e
conceituais, ora de cunho especializado, ora de cunho generalista.
A Administração, por e através de seus agentes cada vez mais, necessitará
compreender as normas, valores e visões do mundo dos colaboradores diretos,
grupos, unidades e de toda a organização. A compreensão de tais questões formam
a base a partir da qual se visualiza o futuro e se decide sobre os novos
conhecimentos que são legítimos e os que não são. Trata-se, portanto, de algo
que ultrapassa a mera referência à visão/missão da organização, descrição de
postos de trabalho, organograma e ferramentas a serviço da organização. As
pessoas participam e contribuem para o seu conhecimento, para o conhecimento da
organização onde trabalham, para a família, a igreja, o clube social, etc. Todas
essas experiências de mão dupla influenciam a maneira de ser da organização onde
trabalham e vice-versa.
A inovação e a criatividade organizacional serão tão importantes para a
Administração quanto é hoje considerado o processo administrativo de planejar,
organizar, dirigir e controlar.
Caberá a Administração, tornar o conhecimento cada vez mais produtivo. Uma coisa
é certa. Esse capital intangível provocará na estrutura de cargos, nas carreiras
e nas organizações, mudanças tão dramáticas como as que resultaram na mudança da
produção artesanal para a produção em série com a Revolução Industrial,
operacionalizada por Taylor e seus seguidores.
O desenvolvimento do conteúdo informativo das atividades profissionais, a
difusão das ferramentas de tratamento de informação e sua inserção em uma rede
de informações e comunicação, desaparecerão progressivamente com as fronteiras
tradicionais entre outros setores (produção, armazenagem, distribuição),
favorecendo a mobilidade entre os empregos, até agora separados em categorias
isoladas. Assim, o trabalho estará crescentemente mais abstrato, mais
intelectualizado, mais autônomo, coletivo e complexo. Cada vez mais, as funções
diretas e indiretas estarão sendo incorporadas pelos sistemas técnicos e o
simbólico se interpondo entre o objeto e o conteúdo do trabalho. O próprio
objeto do trabalho torna-se imaterial numa nítida constatação da migração de uma
atividade centrada na competência técnica para uma competência interpessoal e
conceitual.
Aos que estudam, desenvolvem e praticam Administração, caberá uma participação
significativa no desenvolvimento da idéia de solidariedade. Segundo Drcker a
administração por essência envolve participação e parceria para que as coisas
possam acontecer.
No que se pode entender segundo o filósofo Peter Drucker a grande palavra do
século XXI deverá ser a solidariedade. O profissional não pode estar alheio a
este fato. A globalização tem efeitos tremendamente espetaculares, o que pode
aumentar nossa riqueza na comunicação, nos conhecimentos que estamos
desenvolvendo, na geração do conhecimento. Porém, esses processos também
conduzem ao aumento de desigualdades sociais e nisto a questão da cidadania, a
reação do profissional com a cidadania é cada vez mais importante.
Demasiadamente influenciadas pela eficiência econômica, os profissionais muitas
vezes se esquecem de que têm que buscar a igualdade social em suas gestões têm
que buscar, também, fortalecer a cidadania e fortalecer a igualdade social.
Enfim, o que se pode ver no pensamento de Drucker é a eterna filosofia, a eterna
procura de formas, conceitos e atos que contemplem a humanidade com valores que
lhe são caros como sustentadores de tal humanidade. Tal qual os clássicos,
Drucker se lança a frente do que está posto, daquilo que cerceia o homem, ou
seja, da ignorância e do egoísmo.Não podemos dizer que Drucker trás receitas
milagrosas, e nem poderia faze-lo pois os limites de todo pensamento é dado
pelas fronteiras da sociedade em que vivemos, a sociedade capitalista e que tem
o individuo como referência.
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Sérgio Dal Sasso
Domingo, 7 de Setembro de 2008
Se tivesse que ensinar algo a alguém, talvez dissesse que tudo tem a ver com o
formatar da direção, completando-a com o que se pode adicionar para os avanços
(força pessoal, treinamento intelectual e vontade) e assim reforçar seu sentido
de execução tática até que tudo seja incorporado dentro do que você pretende.
O que poderia valer mais: Saber dirigir de fato ou ser o melhor teórico
conhecedor das leis (que regulamentam a boa condução do que fazemos)? Nesse caso
se tivesse que optar por um dos dois, iria ser aquele que na prática aprendeu a
dirigir pela persistência até que a evolução me conduzisse por antecipação à
sensibilidade e conhecimento do saber desviar, do brecar e do acelerar para
distanciar-me dos problemas. Por outro lado teria a consciência contínua pela
necessidade de acrescentar os acessórios faltantes para completar as garantias
de seguranças e desenvolvimento ao já que vem sendo feito.
O encontrar da direção é muito mais profundo do que ter objetivos claros na
vida, ou mesmo qualificação adequada ao seu exercício. A direção define por onde
começamos e projeta possibilidades para que possamos chegar aonde queremos,
enquanto os objetivos são possibilidades mutantes que acompanham a própria
evolução da maturidade, decorrentes de erros e acertos versus resultados.
Sua trajetória deve ser enriquecida para uma formação variável de
possibilidades, que garantam percepções de que diferentes caminhos podem ser
usados, para superar os desvios e atingir os objetivos compostos pela direção.
Querer ser o melhor dos melhores (novamente uma tese temporária) está pela
perspectiva de conseguirmos alcançar a própria visão analítica que destine as
direções, formulando equações longe das que só medicam, mas não curam e dos
modelos afirmativos dos que querem vender sua teses, do tipo assino, mas não
garanto ou executo.
“O ADMINISTRAR USA E MUITO AS CIÊNCIAS EXATAS, MAS MESMO A MATEMÁTICA OFERECE
INÚMERAS ALTERNATIVAS PARA PODER FAZÊ-LO CHEGAR (EM MUITAS VÊZES) ANTES QUE OS
OUTROS TENHAM SEQUER PENSADO EM INICIAR”.
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