De acordo com as estatísticas cerca de quatro bilhões de pessoas vivem hoje no mundo com menos de dois dólares por dia. Durante os últimos 50 anos programas do Banco Mundial, dos governos das grandes nações, agências de desenvolvimento e ONGs das mais diversas, vêm assistindo essa enorme massa humana, sem, no entanto conseguir erradicar a pobreza e dar mobilidade social a todas essas famílias que formam o que os economistas chamam de: a Base da Pirâmide.

A frustração diante dessa incapacidade é que faz C.K. Prahalad iniciar seu livro "The Fortune at the Bottom of the Pyramid", com uma simples e revolucionária proposição: "Se nós pararmos de pensar nos pobres como vítimas ou como um fardo e começarmos as reconhecê-los como empreendedores resilientes e criativos e consumidores, um mundo novo de oportunidades se abrirá."

De tão óbvia essa constatação chega a ser aparentemente absurda, mas Prahalad comprova em sua tese que esses quatro bilhões de pobres podem ser o motor para um novo círculo virtuoso para o comércio e a prosperidade globais.

A um só tempo desse desafio surgirão importantes inovações nas relações comerciais, nas indústrias e nas prestadoras de serviços que, para atender as demandas dos existentes na base da pirâmide terão de rever conceitos e trabalhar de uma forma colaborativa com organizações da sociedade civil e governos locais para servir seus clientes. Além disso, o desenvolvimento de mercado na base da pirâmide criará também milhões de empreendedores novos neste nível.

Prahalad apresenta sua visão para solução do problema como uma ação que envolve as seguintes partes:

  • Empresas privadasBase da Pirâmide



  • Agências de desenvolvimento e auxilio



  • Consumidores da Base da Pirâmide



  • Empreendedores da Base da Pirâmide



  • Sociedade Civil e governos locais.


Ele define os Doze princípios da Inovação para os Mercados da Base da Pirâmide como sendo as seguintes atitudes:

1. Concentre suas energias em preço-desempenho de produtos e serviços.

2. A inovação requer soluções híbridas (misturando velhas e novas tecnologias)

3. Como os mercados da Base da Pirâmide são imensos, as soluções por ele desenvolvidas devem ser escaláveis e transportáveis entre países, culturas e idiomas diferentes.

4. Redução da intensidade de recursos. Todas as inovações devem observar a conservação dos insumos (eliminar, reduzir, reciclar)

5. O desenvolvimento do produto deve começar por um profundo entendimento da funcionalidade, não apenas da forma.

6. Construção de infra-estrutura logística e de produção.

7. Adequar o trabalho necessário às aptidões existentes. O projeto deve levar em conta os níveis de qualificação, infra-estrutura deficiente e dificuldades de acessar serviços em áreas remotas.

8. Educar os consumidores ao uso dos produtos.

9. Os produtos devem funcionar em ambientes hostis (barulho, poeira, poluição, oscilações de voltagem, etc)

10. Interface de uso adaptável devido à heterogeneidade dos consumidores da base

11. Método de distribuição deve ser desenvolvido para alcançar tanto mercados rurais e urbanos.

12. Foco na ampla arquitetura do sistema (a plataforma) a fim de possibilitar a fácil incorporação de novas particularidades.

Aprofundando-se nas análises de C.K. Prahalad vamos descobrir algumas aplicações básicas e inovadoras para utilização junto ao mercado que está na Base da Pirâmide

· Esta estrutura fornece um ímpeto para uma participação mais ativa do setor privado em construir um sistema de marketing que transforme a base da pirâmide.

· Ajuda a reconsiderar e mudar a opinião, suposições e ideologias por muito tempo arraigadas.

· Fornece indícios para o desenvolvimento de produtos e serviços para os consumidores da Base da Pirâmide.

Benefícios do pensamento da Base da Pirâmide
Mesmo sendo em menor quantidade, existe dinheiro na Base da Pirâmide e movimentar essa quantia na direção do consumo exige atitudes diferenciadas.

Não podemos pensar em uma abordagem convencional. Devemos pensar em uma venda porta-a-porta, (como as Mulheres da Avon), quando os vendedores (as) difundem qualidade e avalizam marcas com maior eficiência por estarem no mesmo nível social, sendo portanto melhor aceitos.

A dualidade valor da marca e valor do dinheiro está arraigada junto as categorias de consumidores mais pobres. Tanto por serem mais fiéis quanto por necessidade de aplicar bem seus poucos recursos.

Ao contrário da visão popular, os consumidores da Base da Pirâmide estão se conectando e usando redes revelando que eles acolhem mais rapidamente tecnologias avançadas e apresentam uma maior demanda reprimida nesse segmento de mercado, tanto que as empresas de informática trabalham com ofertas de baixo custo e longo prazo e têm uma resposta imediata.

Condições para o desenvolvimento da Base da Pirâmide
O autor ensina que os pobres não podem participar dos benefícios da globalização sem um envolvimento ativo do setor privado e sem o acesso a produtos e serviços que representam os padrões globais de qualidade.

Mas é inegável que o mercado da Base da Pirâmide se abre como  espaço para expansão do setor privado e como um fórum para inovações. Portanto, quem quiser chegar até aqui devem abandonar as soluções velhas e experimentadas em outros estratos sociais.

Por tudo isso, os mercados da Base da Pirâmide devem se transformar numa parte integral do trabalho e negócio do setor privado. Devem estar em suas metas e não podem ser deixados e tratados apenas como uma iniciativa de Responsabilidade Social das empresas.

Ou seja, devem ser visto como novas oportunidades de bons negócios e não somente como uma atitude de benemerência.

Colaborador: Andrei Lima