Sempre que passo por determinada rua, lá no Centrão do Recife, próximo ao famoso Mercado de São José, provo da coxinha feita por uma das lanchonetes que lá se encontram. Dou preferência à ela em detrimento dos carrinhos que vendem lanches no meio da rua, apesar destes cobrarem menos pela "iguaria". Faço isso não só pelo fato de acreditar que estou comendo com mais higiene, mas porque a danada da coxinha que vendem lá é muito gostosa.

Não sou eu o único a pensar dessa forma. Toda vez que entro nessa lanchonete, tenho que disputar lugar com outras pessoas, pois o estabelecimento fica lotado a maior parte do tempo. Incrível eu penso, já que o que lá é vendido não é barato, quando comparado com os camelôs de lanche e até mesmo as outras lojas ao redor. Qual o motivo desse sucesso? O valor que é entregue ao cliente e que é perfeitamente absorvido por ele, que passa a dar preferência ao local.

A correta entrega de valor para o cliente é uma prática das empresas que se destacam dentre a concorrência. Num ramo disputado como o do fast-food, criar e entregar valor ao cliente é tarefa difícil, haja vista que ele geralmente procura praticidade na alimentação fora de casa. No entanto, não é impossível, fato comprovado pela lanchonete da qual falei acima. Ela prepara os sanduíches e sucos com muita rapidez, e a coxinha sempre está quentinha, tendo sido fritada no mesmo dia. Local limpo, comida de qualidade e ambiente aconchegante. Por tudo isso o frequentador desse estabelecimento paga mais do que pagaria em outro lugar na mesma rua, mas de lá não arreda o pé!

Agindo da maneira certa quando da entrega de valor, a empresa passa a convencer seu cliente para que pague mais, fornecendo a ele exatamente o que procura, satisfazendo sua necessidade por completo. Assim não precisa entrar na guerra voraz de preços baixos, onde só sobrevivem os grandes, que podem ganhar por quantidade de produtos vendidos. E mesmo quem baixa constantemente seus preços uma hora acaba sendo obrigado a subir, e, quando faz isso, logo é abandonado pelo cliente. Nas empresas que fazem com que o consumidor perceba e aprove o valor correto dos produtos, o aumento dos preços ao longo do tempo é recebido com tranquilidade, pois ele sabe que, na mesma medida que forem subindo os valores, aumentaram também as qualidades dos produtos.

Estudar as melhores formas de entregar valor ao cliente é uma maneira dos pequenos enfrentarem os grandes e dos melhores aparecerem entre a concorrência. Aumentam-se as chances de sobrevivência no mercado e consegue-se crescer com consistência. De quebra, oferecendo bons produtos para a população, como uma deliciosa coxinha de galinha (deu água na boca agora)!

Colaborador: Gabriel L. S. Galvão