Gostaria de destacar alguns pontos que considero fundamentais em um processo de negociação, que infelizmente não são observados ou usados por 99% dos negociadores (afirmo seguramente).

Esse será o primeiro artigo de uma série de 3 artigos, cada qual conterá uma dica que não vejo nas negociações e são de total importância para que se alcance um resultado favorável no processo.

Primeiro, é importante a consciência que um processo de negociação para que seja considerado bem sucedido, deve-se chegar a um resultado ótimo para todos os lados envolvidos e o relacionamento deve ser mantido para posteriores negociações.

Quando entramos em uma negociação, temos o hábito de ver o outro como oponente. O resultado neste caso é a busca incessante em atender aos meus problemas sem conhecer realmente as necessidades do outro.

NegociaçãoPor isso, deve-se separar a pessoa do problema, ou seja, todos na negociação devem estar imbuídos em alcançar uma solução para o problema, desta forma será mais fácil conseguir algum tipo de acordo.

Outro ponto que também pode influenciar todo o procedimento de negociação são as atitudes dos participantes, alguns tendem a ser muito "duros" buscando que suas necessidades sejam atendidas de qualquer forma. O oposto é o chamado "afável", ou seja, busca manter o relacionamento com a outra parte a qualquer custo, cedendo as pressões com facilidade. (Essas são características totalmente opostas, cada pessoa está mais inclinada para uma delas)

Qualquer uma das atitudes causa grande prejuízo para o processo de negociação, a primeiro faz com que o relacionamento seja desestabilizado ou se perca com o passar das negociações, o segundo faz acumular perdas em todos os sentidos no decorrer de todos os processos de negociação.

A solução para uma negociação eficiente é: Ser duro com o problema e afável com as pessoas. É fundamental tratar os problemas com a firmeza ou seriedade que o momento exige, da mesma forma tratar o outro com delicadeza, mostrando que todos estão unidos com o objetivo de resolver o problema.

Apenas assim uma negociação eficiente (quando todos os participantes ganham) poderá ser realizada. Nos próximos artigos trarei mais dicas.