Existe uma grande pergunta que todos os gerentes de vendas gostariam de poder responder: realmente é possível influenciar a performance de outras pessoas?

Muitos gerentes acreditam que ter uma equipe composta das pessoas certas, produtos e serviços entregues no momento certo ou as condições de mercado favoráveis determina sua habilidade de obter sucesso. Entretanto, através da técnica certa, é possível influenciar a performance em vendas, mesmo quando as condições não são favoráveis. Também é possível administrar melhorias nos resultados de vendas aprendendo a aplicar os comportamentos e práticas corretos.

Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingir o pico da performance. Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os 'feras'. Eles treinam juntos, às vezes por muitos anos, fazendo com que estejam sempre em boa forma. Nunca acham que já sabem tudo – sempre existe algo mais para se aprender. Sua missão para a competência total é inquestionável.

Os melhores vendedores precisam seguir o exemplo dos melhores atletas: procurar um treinador profissional e receber algumas lições.

O jogo é vender, e ganhar significa atingir os objetivos. Como uma equipe vai conseguir fazer isso depende das habilidades envolvidas e de liderança. O papel do gerente é motivar a equipe a atingir os resultados. Atingir essa meta requer a administração correta do talento, tempo e recursos disponíveis. Gerentes devem criar a disciplina e ensinar os comportamentos que resultarão em sucesso.

O foco da relação entre o gerente-treinador e o vendedor é a melhoria a longo prazo da performance do indivíduo. Isso depende por um lado do relacionamento, e do outro da experiência e habilidade do treinador. Aprender é parte da solução, mas o mais importante é ser um mentor, não um professor. Isso é mais intenso, requer mais acompanhamento dos resultados, depende mais do relacionamento e da prática. O gerente trabalha com o vendedor tanto no treino quanto no 'jogo'. Juntos, lidam com as mudanças necessárias para alcançar os objetivos estabelecidos.