Jerônimo Mendes
Segunda, 22 de Setembro de 2008
A vida é uma sucessão de escolhas, decisões e mudanças para as quais somos
empurrados com freqüência e ninguém pode cumprir o nosso papel nesse sentido.
Somos inteiramente responsáveis por elas, portanto, além de ser uma necessidade
permanente, escolher, decidir e mudar é a única certeza visível, uma verdade
incontestável na vida pessoal e no mundo dos negócios.
De fato, diariamente somos obrigados a escolher, decidir e mudar, ou não, o que
queremos para o momento seguinte, para o dia seguinte e, por vezes, para uma
vida inteira, muitas vezes sob pressão, outras diante de oportunidades que podem
transformar a nossa história e outras ainda quando a única alternativa nem
sempre é aquela que oferece chance de nos trazer felicidade.
O fato é que precisamos escolher e decidir pelo menor custo possível, emocional,
social ou financeiro, e isso determina o desenrolar dos acontecimentos,
portanto, decidir é uma arte que deve ser aprendida e exercitada. Não há como
fugir delas. Elas são as forças motivadoras que caminham ao nosso lado,
silentes, para testar a nossa capacidade de realização no mundo.
Avalie o seu estado atual. Há algum tempo você escolheu o caminho, ou foi
escolhido por ele, e decidiu seguir em frente. A partir desse momento sua vida
tomou um novo rumo. A pessoa com que você vive, a casa onde você mora, a vida
que você leva, o curso que você faz e a empresa onde você trabalha fazem parte
das escolhas e decisões do passado, portanto, elas são a realidade presente.
O tempo passou e tudo o que você fez até aqui parece ter sido em vão. A vida lhe
parece injusta, as dívidas se acumulam, o amor esfriou, o trabalho não faz o
menor sentido. A pressão da sociedade é incompatível com a sua capacidade de
absorção dos problemas e a vida continua batendo na sua cabeça. Entretanto, você
já percorreu metade do caminho.
Apesar de tudo, quando o desespero bater à sua porta, lembre-se das três
palavras mágicas capazes de transformar a sua vida: escolher, decidir e mudar.
Embora estejam inteiramente relacionadas, elas apresentam significados e funções
diferentes. De uma forma ou de outra, podem fazer a diferença na sua vida
pessoal e profissional.
Escolher significa optar entre duas ou mais possibilidades antes de torná-la um
hábito, uma mania, uma virtude: o bem e o mal; o certo e o errado; o preto, o
branco e o vermelho. Decidir tem sua origem no latim decidere e significa
cortar, romper, mudar definitivamente a condução de determinada situação ou a
forma de algo que não interessa mais e, a partir daí, executar ou prender-se
apenas àquilo que é essencial ou importante eliminando as demais alternativas.
Mudar significa altera uma situação que já não corresponde mais às suas
expectativas.
Escolher (livre arbítrio), decidir (romper o padrão) e mudar (entrar em ação)
são direitos universalmente garantidos aos seres humanos em todos os cantos da
Terra. A grande dificuldade é que para isso acontecer dependemos sempre de um
fator motivador, geralmente quando a situação se torna insustentável.
Infelizmente, por razões que não vale a pena entender, você não muda o estado
passado nem deve gastar tempo e energia sobre ele, entretanto, o futuro está em
suas mãos. O estado presente é resultado de ações tomadas no passado e o estado
futuro será resultado das ações que você está imaginando conscientemente
enquanto lê esse texto.
Todas as pessoas passam por um momento na vida em que é necessário praticar o
livre arbítrio, escolher o caminho menos doloroso e entrar em ação para mudar o
estado das coisas. Você não precisa continuar levando uma vida medíocre, casado
com a pessoa errada, trabalhando na empresa errada, suportando um chefe
inescrupuloso ou fazendo o curso que não gosta apenas porque no passado você
optou erradamente por isso.
Os erros são os maiores aliados do aprendizado e o mundo é um celeiro de
oportunidades, cujas escolhas, decisões e mudanças são determinantes para a
criação de uma nova perspectiva. Não se apavore pelas expectativas alheias em
relação à sua pessoa. Quando você aprender a dizer não, eliminar o que não é
essencial e der mais valor à sua capacidade de realização, escolher, decidir e
mudar será apenas uma questão de hábito. Entretanto, os fatos não deixam de
existir apenas porque são ignorados. Se você olhar apenas para o passado não
conseguirá mudar o estado futuro.
De acordo com Albert Einstein, Premio Nobel de Física, “os problemas
significativos que enfrentamos não poderão ser resolvidos pelo mesmo nível de
pensamento que os criou”, portanto, dê o primeiro passo com fé, escolha um
caminho, decida o que você realmente quer e mude sua vida antes que a mão dura
do destino toque seus ombros.
Por fim, pare de mentir para si mesmo, de carregar os outros nas costas ou de
agradar os outros apenas para se sentir mais integrante do meio enquanto a vida
passa afortunadamente diante dos seus olhos. Você é especial e, tal como
milhares de pessoas bem-sucedidas, você tem direito a ser feliz, você conta.
Pense nisso e seja feliz!
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Fernando Silveira
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Uma negociação será eficaz e terá resultados otimizados fundamentalmente a
partir de um planejamento consistente no qual terão grande peso o conhecimento e
a experiência dos participantes.
Todavia é sempre oportuno lembrar que não raro há espaço para se agregar algo
mais. Durante anos participando de negociações contatando experientes
profissionais constatei que há pelo menos oito ações que se empreendidas em um
encontro resultam em inconteste melhoria para o relacionamento e em vantagens
para os negociadores resultando na efetiva otimização dos resultados, gerando
mais valor.
Permita-me mostrá-las objetivamente na forma do quadro a seguir:
Para otimizar o resultado
da negociação deve-se |
Vantagens para o
relacionamento : |
Vantagens
para os negociadores : |
Priorizar a razão sobre a emoção.
Compreender o outro
Saber ouvir e como utilizar a informação
Ser ético
Abrir-se à persuasão e buscar persuadir
Aceitar o outro como é
buscando conhecê-lo melhor
Apresentar opções |
Diminui a probabilidade
de um conflito.
Menos impasse
Gera comunicação proativa
Gera credibilidade e respeito
Se persuadidos e não coagidos o resultado é fiel comprometimento
Facilita lidar com as diferenças individuais.Cada pessoa é um universo.
Flexibiliza as alternativas |
Vê melhor a realidade e cometem-se menos equívocos.
Quanto mais conscientes mais oportunidades
Mais sinergia e menor risco de erro e de impasse
Idéias com mais legitimidade e mútua aceitação
De mente aberta aperfeiçoamos um resultado mutuamente satisfatório
Compreendendo melhor o outro os obstáculos e impasses tendem a
desaparecer
Abre espaço para novas idéias rumo ao acordo |
A partir de um evento negocial onde você criteriosamente execute o
planejamento, a execução e o controle do processo a utilização das ações acima
indubitavelmente o levarão a um ainda melhor resultado.
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Raúl Candeloro
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Certa vez, li uma frase atribuída ao Dalai Lama que dizia, mais ou menos, o
seguinte: “Se um rio estiver envenenado e você quiser descobrir de onde vem o
veneno, deve seguir correnteza acima até descobrir a fonte do veneno”.
A mesma lógica é usada por quem trabalha com qualidade total – o que os
japoneses chamam de “causa fundamental”, ou seja, a raiz de um problema. Sempre
que acontece alguma coisa, é preciso perguntar por que isso ocorreu e continuar
perguntando até descobrir a causa fundamental.
Em vendas, isso tem sido muito útil, principalmente quando ouço aquela pergunta
“Raúl, como faço para vender mais?”. E a causa fundamental está invariavelmente
ligada a quatro grandes fatores: falta de uma definição clara da missão, erros
de posicionamento, estratégias desalinhadas e metas confusas. Tratarei dos três
últimos assuntos no futuro, porque hoje quero me concentrar na questão da
missão, muitas vezes esquecida ou maltratada. Uma missão clara e bem-definida,
seja a missão da empresa ou sua missão pessoal, traz três grandes vantagens:
- Um senso claro de propósito – Quando a missão é clara, todo mundo entende
quais são os objetivos, qual o “norte” para onde estamos indo. Muito menos tempo
é perdido com reuniões e discussões desnecessárias.
- Facilidade maior na tomada de decisões – O especialista Brian Tracy diz
que nossa vida é uma seqüência natural de problemas, como ondas no mar, uma
atrás da outra. E, de vez em quando vem uma onda maior – a crise. Ou seja, a
vida tem uma seqüência, mais ou menos, assim: problema, problema, problema,
crise! Problema, problema, etc. Ter uma missão clara e definida ajuda a lidar
com esses problemas, pois na hora de decidir entre as alternativas disponíveis
tem-se uma referência forte: ou está alinhado com a missão ou não está.
- Moral elevado – Equipes que têm um forte senso de propósito e um norte
claro para a tomada de decisões obtêm como benefício direto uma motivação maior
da equipe. Um estudo feito mundialmente pela Watson Wyatt, por exemplo, mostrou
que as empresas com missão clara, definida e compreendida pelos funcionários
tinham lucratividade 30% maior do que os concorrentes “perdidos” (sem missão).
Acredito que as próprias equipes de vendas devem também ter suas missões muito
claras. Aliás, esse é um exercício muito interessante – reúna seus vendedores e
pergunte a eles é a missão de cada um como vendedor. Você descobrirá dezenas de
respostas diferentes. E nem todas estarão alinhadas com a missão da própria
empresa ou com a visão que a liderança tem sobre sua equipe de vendas. E talvez
esteja aqui uma das causas fundamentais de resultados fracos, equipe
desmotivada, etc.
Por exemplo: freqüentemente, ouvimos empresas reclamando da guerra de preços. É
muito interessante começar a fazer perguntas para vendedores que reclamam disso
– a maioria nunca parou para questionar seriamente por que isso realmente
ocorre. Por que o cliente acha um produto ou serviço caro? Pode ser uma série de
coisas: pode ser que realmente esteja mais caro (pergunta da causa fundamental –
por que somos mais caros? Pergunte até encontrar a causa fundamental). Pode ser
que o cliente não perceba o valor oferecido (pergunta – por que ele não
percebe?). Pode ser que o cliente não valorize os atributos extras do seu
produto ou serviço (pergunta – por que estamos oferecendo isso? Por que ele não
valoriza?). Pode ser porque temos concorrentes (pergunta – por que temos
concorrentes? Resposta rápida – porque vocês estão vendendo a mesma coisa que os
outros). E, assim por diante. Isso tudo faz com que a verdadeira raiz do
problema e a verdadeira função (e missão) do vendedor sejam questionadas.
Acho que é disto que estamos precisando em vendas – ir atrás das causas
fundamentais, da raiz dos problemas, para trabalhar de maneira mais inteligente,
mais digna e mais profissional. E tudo começa com a definição clara da sua
missão como vendedor. Pare para pensar e notará que todo o restante gira em
torno disso.
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Charlyton Vasconcelos
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Segundo Drucker, distribuir renda para valer, só com educação. A desigualdade
real é, e será cada vez mais, entre gente com educação formal e gente sem ela.
Deixar essa lacuna aumentar é perpetuar a exclusão. Qualquer política
integradora (racial, social) no Brasil terá de passar pela educação. Instituir
cotas para negros é um gesto de boa vontade e reconhecimento. Tem sua
simbologia, mas será irrelevante se não vier junto com políticas específicas
para facilitar o acesso dos negros à educação. Eu (que tenho um interesse,
digamos, epidérmico nesse tema) abriria mão tranqüilamente das cotas, mas não
arredaria um palmo na exigência de políticas específicas para facilitar o acesso
dos negros ao conhecimento. O que gera riqueza integra e realiza é a aptidão
para aplicar conhecimento ao conhecimento. Os grandes desafios da nova sociedade
(que Drucker identifica sem ter nenhum país particular em mente, e que eu afirmo
serem válidos para o Brasil) são:
1. Aumentar a produtividade qualificando as pessoas, em vez de colocar mais
pessoas desqualificadas (recursos) no mercado de trabalho. Pessoas, na era do
conhecimento, não são mais trabalho, são capital.
2. Aprender a medir e a aumentar a produtividade dos trabalhadores do
conhecimento. Ainda ninguém sabe como fazer isso. Exatamente por isso, países
como o nosso têm uma chance realista de queimar etapas e atingir um patamar
qualitativamente mais avançado. Não se trata de "progredir", trata-se de inovar.
As instituições e as políticas da era do conhecimento são desestabilizadoras.
Focam novas formas de trabalhar e produzir. Sua missão é colocar, continuamente,
o conhecimento para trabalhar: em ferramentas, em processos, em produtos, no
próprio trabalho, no próprio conhecimento. Está tudo meio zero a zero nisso. A
única vantagem comparativa dos países desenvolvidos é a proporção de pessoas em
condições de contribuir criativamente. Repito: a única. Os brasileiros não
precisam ter complexo de inferioridade a elite dos trabalhadores do conhecimento
no Brasil (economistas, médicos, engenheiros, gerentes de empresas de certo
porte) não deve nada a seus equivalentes nos países desenvolvidos.
Há também a questão demográfica. Nossa proporção de gente mais velha em
condições de continuar produzindo está aumentando. O que Drucker (2002, p. 75)
diz disso se aplica precisamente ao Brasil.
Já é hora de uma drástica reorientação educacional. Temos de passar de uma
concentração quase exclusiva no aprendizado prolongado de jovens para uma nova
ênfase em aprendizado contínuo de adultos. O aprendizado contínuo seria uma
ousada resposta do setor público à exposição da força de trabalho a uma economia
em que o trabalho voltado para o conhecimento é a vantagem comparativa. Mesmo
para adultos bem treinados e com alto conhecimento a educação nunca terminará,
porque o conhecimento se torna rapidamente obsoleto. A educação contínua de
adultos será um dos mais dinâmicos setores da economia.
Para Drucker, aos que estudam, desenvolvem e praticam a Administração, caberá
uma participação significativa no desenvolvimento da idéia de solidariedade. A
administração por essência envolve participação e parceria para que as coisas
possam acontecer.
No que se pode entender segundo o filósofo Peter Drucker a grande palavra do
século XXI deverá ser a solidariedade. O profissional não poderá estar alheio a
este fato. A globalização tem efeitos tremendamente espetaculares, o que pode
aumentar nossa riqueza na comunicação, nos conhecimentos que estamos
desenvolvendo, na geração do conhecimento. Porém, esses processos também
conduzem ao aumento de desigualdades sociais e nisto a questão da cidadania, a
reação do profissional com a cidadania é cada vez mais importante.
Demasiadamente influenciadas pela eficiência econômica, os profissionais muitas
vezes se esquecem de que têm que buscar a igualdade social em suas gestões têm
que buscar, também, fortalecer a cidadania e fortalecer a igualdade social.
Outro grande desafio do século XXI será o multiculturalismo. O profissional de
Administração não será alguém que tenha a multiculturalidade, mas que
precisamente aproveite a multiculturalidade para enriquecer socialmente as
organizações de que participa. Para compreender a dimensão desse desafio e saber
explorá-lo construtivamente será importante compreender sociologia,
antropologia, ciência política, para então poder transitar entre diferentes
realidades sociais e culturais neste mundo globalizado.
Se como pode-se deduzir do pensamento de Peter Drucker na sociedade do
conhecimento, os felizes, os zelosos, os organizadores, os que poderão lutar
pela igualdade, os que poderão disseminar a idéia de solidariedade serão os
tecnólogos do conhecimento, técnicos de computador, designers de software,
especialistas em redes, paramédicos, analistas clínicos, especialistas em
ultra-som, fisioterapeutas, e outras atuações que não existiam há um século. O
que demonstra Drucker com isto é a importância da educação educação formal, não
de treinamento tipo mestre-aprendiz.
Nos próximos anos, as instituições educacionais para preparar tecnólogos do
conhecimento vão crescer rapidamente em todos os países desenvolvidos e
emergentes, da mesma forma que novas instituições de ensino surgiram, no
passado, em resposta a novas necessidades. Poucos países oferecem preparação
organizada e sistemática para isso. (Drucker, 2002, p.82)
Daí pode-se concluir que, no caso brasileiro, a ênfase atual no ensino
fundamental deve conviver com uma ênfase nova: preparação de tecnólogos do
conhecimento. Devemos experimentar vários formatos para isso: ensino a
distância, cursos curtos, de fim de semana, de até dois anos, workshops, modelos
mistos presencial-virtual etc. A atual explosão de ofertas de cursos superiores
e MBAs é a resposta a uma oportunidade de mercado: tem mais dinheiro no topo da
pirâmide. Mas e o ensino profissional médio? Instituições de ensino
profissionalizante devem ser incentivadas, e organizações como o Senac e outras
do chamado sistema "S" podem e devem voltar-se rapidamente para isso. Se
optarmos por abraçar mesmo nosso "futuro que já chegou", aumentos de
produtividade (única chance de sairmos da vala comum dos emergentes) virão daí.
Temos de rejeitar a pirâmide tradicional, com essa base enorme de gente
despreparada e que deve ter condições de buscar a tal “felicidade”. Temos de
construir algo cuja base não seja "embaixo", seja "no meio", entende? Não pode
ser MBA no topo, e gente sem nenhuma educação na base. Não podemos deixar a
vocação brasileira para produzir abismos sociais se manifestar novamente nisso.
Nem todo mundo poderá ser top, mas muito mais gente poderá estar adequadamente
empregada e ser produtiva. A esta situação podemos chamar de empreguismo
empreendedor.
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Eugen Pfister
Quarta, 17 de Setembro de 2008
Em princípio não há nada de errado! Aliás, conforme o caso, ela chega a ser um
fato propício, positivo, a indicar uma situação de excelência em equilíbrio
dinâmico. Ou seja, uma condição sujeita a aperfeiçoamento e manutenção
periódica. Mas parece que a ordem é malhar o conforto, como se o estilo de vida
ideal fosse viver na zona do desconforto.
Então, bom mesmo é dormir numa cama de faquir; banho de chuveiro só com água
gelada mesmo no inverno; almoçar jiló, quiabo, escarola e tomar chá de boldo.
Ou, dentro da Organização, trocar toda e qualquer ferramenta gerencial que
estiver dando certo para testar outras ainda não validadas e que nos darão dor
de cabeça, estresse, custos de implantação e incertezas quanto aos resultados.
Ao passageiro que assim pensa desejo boa viagem.
Para variar, os criadores de modismos e os que lhes dão ouvidos insistem em
violentar o simples, barato e correto senso comum que recomenda que “nem tanto
ao mar nem tanto a terra”. Em outras palavras, a questão não é mudar e sim
melhorar.
Será que não estamos confundindo ansiedade, necessidade de adrenalina,
personalidades estressadas por natureza, inquietação com criatividade,
empreendedorismo e melhoria continua?
Quando se atinge um patamar de excelência é possível alcançar os objetivos com
menos sangue, suor e lágrimas. Em geral, nós ocidentais admiramos a elegância
das artes marciais do oriente, o auto controlado do Samurai, a sapiência Zen,
mas parece que só podemos vivenciá-las se estivermos com os nervos na flor da
pele.
Isso é um equívoco. A excelência pessoal e organizacional não exclui harmonia,
paz, tranqüilidade e serenidade, pelo contrário, eles são essências para quem
busca a excelência.
O desconforto é aceito voluntariamente desde que tenha data de início e de
término e, acima de tudo, que os esforços desprendidos deságüem num paraíso de
confortos.
Sim, falo de saúde, educação dos filhos, casa própria, viagens, carros último
tipo, bons restaurantes, aposentadoria e outras comodidades que a vida oferece.
Excetuando que tem vocação para Sisifo que, condenado pelos deuses para a
eternidade a rolar um pesado rochedo montanha acima, para ter que repetir o
mesmo ato no dia seguinte porque a pedra rolava durante a noite morro abaixo,
ninguém pensa em estresse eterno.
Portanto, os investimentos que fazemos em nossas carreiras e os esforços
organizacionais para aperfeiçoar a qualidade visam a zona de conforto e não o
desconforto como estilo de vida.
Então, caro leitor, fique ligado e escute com um ouvido as histórias dos gurus e
com o outro ouvido e órgãos do sentido, preste atenção no chamado da vida. A
tempestade é bem vinda apenas porque a ela sucede à bonança.
Sangue, suor e lagrimas: tudo bem, mas apenas na medida do inevitável. Depois,
sombra e água fresca.
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