Raúl Candeloro
Quarta, 17 de Setembro de 2008
Um dos temas que mais me pedem ao dar palestras é “motivação”.Talvez fosse
interessante revermos uma das teorias mais antigas que existe sobre a motivação
das pessoas no trabalho – a Teoria dos Dois Fatores, de Frederick Herzberg.
No seu livro A Motivação para Trabalhar (The Motivation to Work), Herzberg
resumiu os resultados da pesquisa que fez, na qual perguntava aos funcionários
de empresas o que os motivava a trabalhar e o que os desmotivava. Ele
desenvolveu o que chamou de fatores motivacionais (que motivam as pessoas a
trabalhar) e higiênicos (usando higiene no sentido de fatores de manutenção, que
não trazem necessariamente satisfação, mas que provocam insatisfação e
desmotivação quando não presentes).
Com base no trabalho de Herzberg, podemos criar uma tabela simples para entender
melhor o assunto. Esses são os itens que mais desmotivam e os que mais motivam
as pessoas no trabalho (em ordem de prioridade e importância dentro de cada
grupo):
Fatores desmotivacionais (higiênicos)
- Normas da empresa
- Supervisão
- Relacionamento com o chefe
- Condições de trabalho
- Salário
- Relacionamento com os colegas
Fatores motivacionais
- Conquistas
- Reconhecimento
- Trabalho sendo realizado
- Responsabilidades
- Avançar na carreira
- Crescimento pessoal
Embora existam críticas à teoria (a principal é que é natural do ser humano
achar que a culpa da desmotivação é sempre dos outros – dê uma olhada na lista e
note como todos os fatores desmotivacionais são externos), uma empresa que
queira analisar por que sua equipe não está tão motivada quanto deveria tem aqui
uma lista simples, para começar.
Para Herzberg, a direção da empresa não tem de dedicar-se apenas a diminuir os
fatores desmotivacionais, mas também a investir nos fatores motivacionais se
quiser que a sua equipe produza com todo o potencial.
Veja que se falarmos especificamente de equipes de vendas, comissão (que faz
parte de salário) é apenas uma das 12 opções que um gerente tem para motivar a
sua equipe. Ou seja, não adianta apenas pagar bem se depois todo o resto está
errado e também não adianta ter um ótimo ambiente de trabalho, mas sem
perspectivas de crescimento (ou pagando mal). Equilibrar tudo isso é o desafio
do bom líder e a diferença entre uma equipe com o freio de mão puxado e uma
equipe de vendedores 100% engajada, produtiva e estimulada a vender mais e
atender melhor os seus clientes.
Palestra motivacional só para comemorar resultados – antes é preciso arrumar a
cozinha.
Categorias:
Teoria dos 2 Fatores, Fatores Motivacionais, Fatores Higiênicos, Hezberg, Motivação, Condições de trabalho, Trabalho sendo realizado, Reconhecimento, Avançar na carreira, Crescimento pessoal,
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Jerônimo Mendes
Terça, 16 de Setembro de 2008
O significado original da palavra hábito é “traje” ou “peça de roupa”, algo que
o ser humano é estimulado a usar todos os dias. Portanto, seus hábitos são como
as roupas que você veste. Eles não nascem contigo, mas são incorporados à sua
maneira de viver de acordo com a sua história pessoal e a cultura onde você foi
inserido.
Durante um bom período da minha vida eu carreguei um hábito difícil de corrigir:
o hábito de reclamar. Eu reclamava de tudo e de todos, razão pela qual uma
simples dificuldade era motivo para reclamar primeiro, depois entender o que
realmente estava acontecendo. Por esse motivo fui arranjando desafetos ao longo
do caminho embora, na minha concepção, as pessoas fossem tão difíceis quanto eu
era na época.
Quando a gente imagina ser o dono da razão, indestrutível na maneira de ser,
pensar e agir, a vida demanda muito mais energia para a solução de coisas
aparentemente simples, mas que, por uma questão de soberba e uma ponta de
orgulho inadmissível, fazem com que a gente sofra mais do que o necessário. É o
ser humano em seu estado natural, dividido entre seus vícios e virtudes.
Com o passar do tempo, a diferença entre eu e meus “concorrentes” é que eu
decidi mudar radicalmente a minha maneira de avaliar cada ponto de vista para
não ferir as percepções alheias. Isso me ajudou bastante na forma de julgar a
situação e não a pessoa, embora as duas estejam intimamente ligadas.
Sem demagogia, apesar da mudança de hábito e de atitudes ao longo do caminho,
não significa que eu me tornei uma doce criatura da noite para o dia. Você não
muda um hábito assim, num estalar de dedos, considerando todas as dificuldades
enfrentadas em quarenta e cinco anos. Entretanto, o que valeu mesmo foi que eu
me propus a mudar e isso foi determinante para um salto na minha carreira
profissional e na minha vida pessoal.
De fato, nossa maneira de viver é determinada não pelo que a vida nos
proporciona, mas pelas atitudes que tomamos em relação à vida. O que a mente vê
ou avalia é muito mais importante do que a situação ocorrida, portanto, não
temos o direito de ferir a dignidade alheia assim como ninguém pode nos ferir
sem o nosso consentimento. A reação ao fato é que determina o tamanho do choque
ou do estrago.
Os hábitos são o segredo do sucesso. Podemos optar entre bons e maus hábitos.
Trata-se de uma escolha pessoal, entretanto, tal como as atitudes, nossos
hábitos podem ser modificados para o nosso próprio bem. Assim como construímos
maus hábitos podemos mudar o foco e canalizar energia para a construção de bons
hábitos.
Há muito tempo, quando meus filhos eram ainda pequenos, eu e minha esposa
tomamos a sábia decisão de não proferir qualquer palavrão diante deles e isso,
graças a Deus, fez com que nos livrássemos definitivamente deles, não dos
filhos, mas dos palavrões. O resultado é que os filhos também não falam
palavrões e cada vez que um deslize ocorre há um sinal de desconforto.
Quantas vezes por dia você reclama? Talvez, de minuto em minuto, muitas vezes
pelo que você tem, outras pelo que não tem. Bons hábitos provocam uma diferença
profunda na sua vida. Tente não reclamar durante uma hora, duas, três, dez e
assim por diante. Logo estará conseguindo não reclamar durante um dia inteiro,
uma semana e um mês até o dia em que não reclamar mais.
A reclamação anda de mãos dadas com o pessimismo. Cada vez que você reclama uma
porta se fecha, alguém se ofende, o diálogo interior se confunde, os amigos se
afastam, os ânimos se acirram. Uma reclamação atrás da outra definirá o seu modo
de pensar e agir no futuro, portanto, pare de reclamar do trabalho, do chefe,
dos amigos, dos vizinhos, dos filhos, da esposa.
Mude seus hábitos, mude sua vida e terá alguém para conversar, dividir as
preocupações e compartilhar os anos difíceis da velhice que você não quer nem
imaginar, mas não há como fugir. Ninguém quer viver ao lado de alguém que passa
o tempo todo reclamando e não faz nada para mudar o seu estado de ação.
De acordo com Benjamim Franklin, inventor e diplomata norte-americano, a melhor
maneira de eliminar os maus hábitos é substituí-los por outros melhores e mais
positivos. Concentre-se nas suas qualidades e não nos defeitos, no que você
possui em vez do que não possui. Não reclame, apenas faça, continue trabalhando
e o mundo ao seu redor será diferente. Pense nisso e seja feliz!
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Gilberto Wiesel
Segunda, 15 de Setembro de 2008
Sabemos, que o maior desafio para as novas empresas que se lançam no mercado é a
capacidade de permanecer nele, e principalmente superar os primeiros anos.
Segundo levantamentos recentes feitos por consultorias especializadas na
área, e com base nas Juntas Comerciais dos Estados, no Brasil são constituídas
anualmente em torno de 470 mil novas empresas. Isto demonstra a capacidade
empreendedora e a vontade de crescer do nosso povo, porém, podemos constatar
também que por trás deste eminente progresso, estão dados assustadores.
As taxas de mortalidade das empresas no Brasil são alarmantes.
Elas se apresentam da seguinte forma:
- Empresas com até 2 anos de existência = 49,4% de mortalidade;
- Empresas com até 3 anos de existência = 56,4% de mortalidade;
- Empresas com até 4 anos de existência = 59,9% de mortalidade.
As principais causas apontadas para o fechamento destas empresas, na opinião dos
empresários envolvidos, baseiam-se principalmente em questões relacionadas a
problemas gerenciais, tais como:
- Falta de capital de giro;
- Problemas financeiros (muitas dívidas);
- Ponto de venda inadequado;
- Pouco conhecimento sobre gerenciamento do negócio.
As empresas que fazem parte deste levantamento, são em 96% formada por
microempresas e, portanto a maioria, e estão inseridas nos respectivos ramos de
negócios:
- Comércio 51%;
- Serviços 46%;
- Indústria 3%.
Outro dado importante é que 29% dos ex-empresários possuíam curso superior
completo e 46% tinham colegial completo até superior incompleto, o que podemos
concluir que não é este aspecto que contribuiu para o fechamento das mesmas.
Bem, baseado em todos estes dados é que devemos nos antecipar para que não
ocorra o mesmo com nossas empresas, para que não venhamos a fazer parte destas
alarmantes e esclarecedoras estatísticas.
Mas como posso me preparar para enfrentar esta situação e passar por este ponto
ou fase crítica das empresas e alçar vôo rumo ao sonhado sucesso?
Preparando-me. Quando se chega muitas vezes em situações que parece não ter
solução, é preciso reelaborar e reestudar tudo o que parecia impossível, e criar
novas possibilidades, provavelmente o que parecia impossível antes, desapareça.
O empresário atual diante de tantas mudanças econômicas, necessita desenvolver
três características muito importantes para sobreviver. Ele necessita ter força
para acreditar em sua capacidade, fôlego para segurar e manter a empresa viva,
flexibilidade para superar as barreiras e mudar o que for preciso no caminho.
Segue abaixo algumas dicas que com certeza ajudarão e muito os empreendedores,
se dispuserem a colocar em prática:
è Lute muito em vez de reclamar, faça com que o sonho que está dentro de você, e
que é só seu, não caia no descaso. O sucesso não ocorre de uma hora para outra,
depende de muito trabalho;
- Crie, invente, transforme. Motive as pessoas que trabalham com você, mostre o
caminho e principalmente, motive-se;
- Busque capacitação técnica, não basta querer fazer tem que saber como;
- Atualize-se, pois as mudanças estão muito grandes, não dá mais para pensar que
o que ocorre no Japão ou na China não vai afetar meu negócio;
- Busque aumentar a sua rede de relacionamentos. As oportunidades estão onde às
pessoas estão, portanto troque informações, busque novas, relacione-se. Não
adianta ficar entocado no seu negócio, saia, pois em conversas com outras
pessoas pode estar a solução para algum problema que esteja enfrentando;
- Desenvolva características comportamentais importantes, como por exemplo:
Confie em Você;
- Levante os seus pontos fortes e fracos para a partir desta analise direcionar
o seu gerenciamento;
- Esforce-se para ver as oportunidades que passam todos os dias e que a grande
maioria não vê;
- Seja feliz, pois a felicidade atrai as maiores vitórias;
- Desenvolva a persistência, a grande maioria das pessoas desiste dos seus
sonhos quando já estão a um passo para alcançá-los. Nada cai do céu, trabalhe;
- Faça as coisas acontecerem, não fique esperando que os outros farão por você
aquilo que somente você pode resolver. Tome atitude, vá para a ação. Ficar
chorando e reclamando só vai aumentar a sua chance de derrota;
- Encare cada dia como o dia mais próximo para realizar o seu sonho. Não é mais
um dia, e sim, menos um dia para o seu sucesso;
- Faça uma analise e responda sinceramente, se o que está fazendo é realmente o
que gosta. Não se envolva por modismos. Não vá atrás de conversas de que os
outros estão ganhando mais por fazer determinada coisa ou negócio. Faça aquilo
que você se identifica, o que ama, e suas chances de sucesso serão ilimitadas. O
maior motivador da vida é fazer exatamente aquilo que gostamos. Busque realizar
isto.
Enfim, o que podemos concluir é que não são somente as habilidades gerencias, a
capacidade empreendedora e a logística operacional fatores primordiais para o
sucesso de nossas empresas, mas também, e de forma bem eminente, as capacidades
comportamentais, como liderança, trabalho em equipe, motivação, valores
positivos, crenças fortalecedoras, persistência, etc.
Pense nisso e Sucesso!
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Sérgio Dal Sasso
Domingo, 14 de Setembro de 2008
A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se
encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda
estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da
parte dos clientes.
O processo comercial é um esforço coletivo a ser adotado para formar
percepção de credibilidade e conjunto por parte do consumidor. Não se vende na
abordagem, na entrega, e nem na extensão da garantia fornecida. Se vende quando
adotamos políticas que identificam antecipadamente soluções anti-problemas,
orientações e assistências contínuas.
O poder da captação e permanência dos clientes está na forma compartilhada de
como interagimos com o mercado, incluindo paciência e determinação nas pré-fases
dos que estão consultando e dos que estão sentido ausências pelo que estão
recebendo.
As respostas dos modelos que sabem reter e adicionar conquistando graus de
satisfação, não são milagrosas, pois independem somente do mapeamento dos planos
de negócios e suas teses lógicas. A resposta do que queremos incluem
necessariamente as presenças ativas do item comprometimento humano e os
mecanismos e recursos táticos que aproximem os colaboradores do praticar além do
básico, incluindo seu encaminhamento pelos investimentos no treinar, estimular,
e recompensar para garantir sua participação evolutiva.
Vivemos em um mercado saturado de coisas idênticas que oferece os mesmos
atributos e justificativas, que quando adicionados com a falta de preparação e
estímulos, quase sempre leva-nos a achar que preços e prazos fundamentam as
regras dos negócios.
Posso ser diferente, mas represento uma fatia do mercado, que ainda procura pelo
algo mais que garanta o amenizar dos riscos da minha própria insatisfação, e
assim posso economizar com remédios.
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 12 de Setembro de 2008
Trabalhar para que a percepção de valor seja similar entre a empresa e os
consumidores é fruto de muitas pesquisas, estudos direcionados e, acima de tudo,
do simples fato de ouvir clientes.
Muitas organizações preferem achar que fazem o que é melhor para seus clientes,
tendem a acreditar que jamais erram e que possuem todas as respostas, como se o
mercado jamais evoluísse.
Mas existem organizações que preferem ouvir seus clientes, partem para
experiências diferenciadas e acabam por criar um valor perceptível pelo
consumidor, e que é muito mais importante do que a visão da organização sobre o
produto ou serviço.
Então é possível entender que toda a percepção do valor passa por uma fórmula
que traduz a base da análise dos consumidores, que demonstra a importância de
inserir benefícios nos produtos e que apresenta a possibilidade para evoluções
naturais do produto ou serviço.
Desta maneira o valor (valor = benefícios/custos) tende a ser maior, cria a
oportunidade de investir em pesquisas mais direcionadas e faz com que a
organização fique mais próxima de seus clientes.
Talvez existam empresas que desconheçam a melhor forma de demonstrar o valor de
seus produtos por continuarem achando que sabem tudo, enquanto que as demais,
que pensam, acabam por se destacar no mercado, conquistar clientes e
fidelizá-los mais facilmente.
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