Cesar Augusto Cerqueira Leite
Quinta, 31 de Janeiro de 2008
No último dia 06 de dezembro, em São Paulo, aconteceu encontro entre profissionais que participaram da produção da serie "Gente que Faz'" exibida na TV Globo nos anos 90. Diretores, roteiristas, fotógrafos, produtores, músicos, editores, pesquisadores, operadores de câmera, além de personagens que tiveram suas histórias mostradas na TV estiveram comemorando 10 anos do encerramento da série, considerada a primeira ação de "Brand Content", ou Marketing de Conteúdo, no Brasil. O "Brand Content" - onde a marca é incorporada ao conteúdo do programa ou ação - é considerado uma das tendências do vídeo na web, segundo Antony Martins, diretor-executivo da TV1.com, agência de internet.
Com nome parecido, ganha força o "Brand Entertainment", onde emissoras e agência de publicidade se unem para gerar mensagens de marcas por meio do entretenimento. Exemplos? O seriado Carga Pesada da Rede Globo; O site Green Apple, criado pelo Greenpeace em parceria com a Apple, convidando fãs da Apple a darem sugestões verdes para a marca; Recentemente, o seriado americano "Família Soprano" abordou em um capítulo inteiro o dilema de uma personagem com depressão que não queria tomar Prozac.
Nomenclaturas talvez sejam os aspectos menos importantes. Relevante mesmo é a mudança na comunicação e os rumos que o marketing tem tomado. Conduzido, entre outros, pela professora Laura Gallucci, a ESPM realiza um estudo sobre a cadeia produtiva da comunicação, composta atualmente por mais interação e mais integrada com outros ramos de atividade, como logística, por exemplo. Segundo reportagem da Revista Meio & Mensagem, "não há mais rígida distinção entre emissor e receptores das mensagens, pois, no contexto da comunicação interativa, quem antes apenas recebia a informação pode também produzir e disseminar conteúdos relacionados a marcas".
Se a transmissão de mensagens entre emissor e receptor muda, é claro que o papel de ambos também se modifica. E no caso dos consumidores, isso já é fato. Para Luiz Alberto Marinho, "Os consumidores hoje não querem simplesmente comprar um bom produto. O que as pessoas querem mesmo é fazer parte do universo da marca. O pulo do gato é investir na conexão emocional entre marca e consumidor. Como ainda não inventaram melhor maneira de envolver alguém do que contando uma boa história, a publicidade vai ter que fazer como Scheherazade, das 1001 noites - entreter o público para não morrer antes do tempo".
Em um cenário repleto de blogs, páginas pessoais, sites de produção coletiva, compartilhamento de vídeos e comunicação instantânea, o marketing precisa saber trabalhar estrategicamente com essas possibilidades. Mais que isso, precisa saber produzir conteúdo para criar e manter relacionamentos sadios com essa geração on-line.
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Wagner Campos
Quinta, 31 de Janeiro de 2008
Uma das finalidades de Promoção de Vendas é atrair os consumidores que estão dispostos a conhecer e experimentar outros produtos e serviços. O maior foco da promoção de vendas não é o consumidor que frequentemente adquire determinado produto ou serviço, mas sim aquele consumidor que está disposto a conhecer outros produtos e serviços que estão sendo oferecidos.
É importante compreender que o consumidor sempre irá dar preferência a uma marca forte (mesmo não sendo fiel a ela), a uma marca fraca ou pouco forte que precisa de constantes promoções para poder ser vendida, pois sem estas promoções não obtém vendas significativas.
Deve-se então vender sempre o valor intrínseco do produto sem depender explicitamente e unicamente da redução de preços. Utilizando como ferramenta promocional centralizada em redução de custos, estamos focando apenas um subproduto e não o valor agregado e suas qualidades e diferenciais existentes.
O uso constante de ofertas de forma a identificá-las apenas como redução de preços aponta ao consumidor que a marca não possui um preço justo ou não vale o preço previsto.
Abaixo seguem 10 sugestões de promoções de vendas para serem utilizadas saindo da rotina, inovando suas estratégias e conquistando seus clientes:
1. Aniversário da Loja: Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de sua loja.
2. Aniversário do Cliente: Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizer aniversário no mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando.
3. Bexiga da Sorte: Coloque várias bexigas penduradas, contendo papeis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto.
4. Clientes Diferenciados: Cadastre todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drink, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja.
5. Demonstrações: É através dela que o consumidor tem seu melhor contato com o produto. A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhetos, etc.
6. Dia do Profissional: Praticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Neste dia, ofereça condições especiais para atrair esses profissionais.
7. Fidelidade: Através de selos, tickets ou cartões de fidelidade, você acompanha a freqüência de compra de seus clientes. Após determinado número de vezes ou valor adquirido nas compras, você oferece uma unidade grátis ou outra vantagem.
8. Garantia: Ofereça garantia para os produtos que você vende. Mesmo que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá mais confiança em comprar na sua loja.
9. Idade: Ofereça descontos ou ofertas especiais para os clientes que tenham determinada idade. Você pode estabelecer tanto uma idade mínima como uma idade máxima, ou até uma faixa entre elas.
10. Roleta da Sorte: Na hora de pagar o cliente gira uma roleta para tentar a sorte e ganhar uma vantagem adicional. Você pode colocar porcentagens de desconto, bônus para a próxima compra, brindes etc.
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Marcelo Miyashita
Quinta, 31 de Janeiro de 2008
Valorize clientes leais, eles estão na carteira, mas podem sumir
Outro dia, ouvi o seguinte relato do ex-aluno Luís Henrique de Mendonça Paulo: 'Entrei pela primeira vez numa loja de roupas no shopping e fiz a compra. No final, recebi um cartão de Cliente VIP (Very Important Person, ou, Pessoa Muito Importante, em português). Estranhei pois era a primeira vez que entrava lá, mas ser VIP é bom e dá aquela sensação de que você será tratado de maneira diferenciada. Então resolvi curtir a sensação. Era um belo cartão dourado metálico, imitando cartões de crédito, bem layoutado. Mas logo a moça do caixa começou a desfazer aquele momento mágico. Pediu que eu olhasse o verso do cartão e lá estavam espaços para preencher com 'selinhos', que eu ganharia a cada nova compra. Ao juntar cinco selinhos no cartão, eu teria direito a um bônus em mercadorias. Ao prestar mais atenção, percebi que em letras miúdas estava escrito que a 'promoção' era válida por um ano. Tudo piorou quando vi um número de controle no cartão: 77.854!!! Ora, ser VIP é ser exclusivo! Mas, nesse caso, ser VIP era ter de gastar mais num curto período de tempo.'
Essa história, infelizmente freqüente, ilustra a confusão de conceitos entre mecânicas promocionais e ações de marketing de relacionamento. Na verdade, o mecanismo relatado é uma operação promocional com benefício não imediato - exige repetição de compra num prazo determinado para após esta 'fidelidade' garantir um bônus, um prêmio para valorizar o cliente que se demonstrar constante dentro das regras da promoção. 
Mecânicas assim são comuns (em pizzarias, por exemplo) e o que causou sensação de desconforto foi chamá-la pretensiosamente de 'Cartão Cliente VIP'. Claro, essa operação não tem nada de VIP. Primeiro, porque se todo cliente for VIP não há diferenciação que valorize os realmente importantes - aqueles que escolheram comprar, pois foram atraídos e convencidos por toda abordagem de marketing da empresa, não só pelo preço e promoções; e, segundo, porque não se busca com os VIP's só oferecer descontos, o objetivo é fornecer vantagens alinhadas aos mesmos motivos que os tornaram leais.
O ponto é que toda empresa tem clientes que a escolhem em função de motivos somente comerciais: esses são geradores de volume, apesar de fornecerem baixas margens. É comum empresários darem atenção exacerbada a eles. Esse é o erro: dar atenção ao grupo de clientes de demanda maior e esquecer do grupo que oferece maior rentabilidade. Toda carteira tem clientes que optam comprar por outros motivos além de preço, como serviços, atendimento, conveniência e localização. Esses podem não oferecer os maiores volumes de faturamento, mas formam os mais lucrativos. E leais, pois escolheram comprar pelo que a empresa é e fornece - e não só pelo seu preço.
É preciso dar mais atenção aos que preferiram dar mais atenção ao negócio - os VIP's da carteira. Que, é bom salientar, não se qualificam em função de uma compra. Para determiná-los é necessário estudar o histórico de relacionamento deles com a empresa - só o tempo demonstra quem é realmente valioso. Por experiência, no geral, uma companhia tem de 5% a 30% desses clientes. Mas nem sempre as empresas desenvolvem estratégias para eles. Infelizmente trabalha-se muito com o restante que oferecem baixas margens e são motivados pela negociação.
Essa é a incoerência nas estratégias junto aos clientes. Quem mais merece, porque escolheu pelo que a empresa é, e fornece melhores rentabilidades, acaba tendo menos atenção e cuidados. Com isso, a organização corre o risco de alimentar somente clientes negociantes até que esses cheguem a 100% da carteira. O que é preocupante, pois há o iminente fato de sempre aparecer concorrentes com preços melhores.
Por essas razões é necessário dar mais atenção aos verdadeiramente VIP's. São eles que ajudam a equilibrar a rentabilidade de toda operação.
Categorias:
Marketing, Clientes, Promoção, Marketing de Relacionamento, Valorizar Cliente, VIP, Cartão de Cliente, Mecânica Promocional, Operação Promocional, Marketing da Empresa,
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Anderson Hernandes
Quarta, 30 de Janeiro de 2008
Como instrutor de vendas, gasto boa parte do meu tempo estudando as atitudes de vendedores e a capacidade deles de PERDER uma venda.
Neste artigo vou descrever 5 dicas - aplicadas por muitos vendedores, para você PERDER uma venda.
1ª DICA - Subestimar a capacidade de compra do cliente
Quantas vezes os vendedores subestimam a capacidade de compra de um cliente? É fácil entender porque isso ocorre, pois, na mente do vendedor, o produto é muito caro. Se o vendedor acha caro demais, ocorre o mesmo com o cliente. Por isso ele já oferece o produto achando o preço oneroso e, é claro, o cliente também pensará o mesmo a respeito. Pronto, a venda está PERDIDA.
2ª DICA - Não identificar o real motivo da compra
Tudo o que o cliente compra visa a busca de benefícios próprios ou de terceiros. Assim, ao comprar uma roupa, por exemplo, o cliente poderá buscar sensações de bem estar, conforto ou até agradar alguém. A compra de um carro pode indicar a preocupação com segurança ou até auto-afirmação. O cliente não diz essas coisas. Por isso, não identificar o real motivo de compra de um produto ajudará você a PERDER a venda.
3ª DICA - Deixar o cliente ir embora do ponto de venda sem fechar a venda
Uma vez que 73% das vendas no varejo são por impulso, e essas são aquelas não planejadas, deixar o cliente sair do ponto de venda quando está quase convencido a comprar o produto, é tudo o que você precisa para PERDER sua venda.
4ª DICA - Acreditar no que o cliente diz
Quase sempre, o que o cliente diz no ponto de venda é mentira. Por isso, aceitar as desculpas do cliente para não comprar significar fracasso certo. Por isso, quando ouvir frases como: 'Vou pensar a respeito', 'estou só olhando' e assim por diante, saiba que o cliente, na verdade, está mentindo. Diante disso, basta que você acredite e aceite, e sua venda estará PERDIDA.
5ª DICA - Dar muitas opções ao cliente
O cliente quer que a venda seja o mais fácil possível. Portanto, tornar a venda burocrática ajudará você a não vender. Um dia desses, eu prometi a mim mesmo que não voltaria a comprar em certa loja só por causa da burocracia que a vendedora tinha de cumprir para realizar a venda. O cliente não quer se confundir com muitas opções, nem tampouco esperar para poder pagar ou levar o produto. Por isso, complique ao máximo os procedimentos e veja como será bem sucedido em PERDER a venda!
Como puderam notar, sempre há uma maneira de PERDER uma venda. Por isso, sempre que aplicar qualquer uma dessas dicas, pense com certeza: 'Estou PERDENDO mais uma venda!'
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Gilberto Wiesel
Quarta, 30 de Janeiro de 2008
A idéia de se trabalhar em equipe surgiu no momento que o homem percebeu que a soma dos conhecimentos e habilidades individuais facilitariam o atingir dos objetivos. A mudança constante das informações e a necessidade de um maior conhecimento motivaram cada vez mais essa forma de trabalho, ou seja, fazer com que um grupo, formado por pessoas diferentes, tenha objetivos comuns.
A verdade é que nem todas as empresas conseguem isso: transformar grupos de trabalho em equipes vencedoras, pois, quando falamos em equipes de trabalho, estamos nos referindo ao somatório de forças que vem do conhecimento e experiência, contudo, ao falarmos na formação dessa equipe, começamos a mencionar pessoas.
Essa então é a grande sacada, porque pessoas são dotadas de sentimentos individuais, expectativas únicas, sem falar nas crenças, valores e identidade que cada um vai formando no decorrer da vida.
É fato que toda equipe necessita de um líder que seja capaz de orientar, mostrar caminhos e gerar grandes resultados. Ele deverá ser dotado de características, não somente técnicas, mas também comportamentais, como, por exemplo, ter carisma, humildade, sinceridade, ser preocupado e compreensivo. É dele a missão de inspirar, em seus colaboradores, a motivação para a conquista. O líder, portanto, é um modelo. Dessa forma, consegue envolver e comprometer as pessoas, transmitindo-lhes sinergia, amizade, companheirismo e satisfação. É, dessa forma, que nasce um time de vencedores, mantido, certamente, pela parceria de todos.
Cabe ressaltar também que as pessoas envolvidas necessitam resgatar valores como união, respeito, cooperação, participação, envolvimento e comprometimento. Esse resgate é fundamental, pois a sociedade como um todo está num processo quase cruel de individualismo.
JUNTOS SOMOS FORTES, nada mais verdadeiro do que esta frase. A sobrevivência de uma empresa está relacionada com o conceito que ela tem de união e como ela vai passar isso aos seus colaboradores. Com o trabalho em conjunto, as pessoas desenvolvem seu espírito de cooperação e é dele que nasce o mais nobre dos sentimentos, o afeto. A troca é matéria-prima em uma equipe e, nesse processo, todos, inconscientemente, se alimentam.
A verdadeira equipe equilibra egos, ensaia com afinco a humildade de cada colaborador, treina intensivamente o reconhecimento, incentiva, com firmeza, a satisfação de todos, zela pela paz e, finalmente, aposta no respeito e na transparência.
Equipes vencedoras são formadas por pessoas que não pensam somente em sua vitória pessoal, mas sim, no todo. Vibram pelas conquistas dos colegas e entendem que o sucesso deles é também seu. São pessoas capazes de perceber que aquilo que se obtém, não vem por acaso, mas sim pelo resultado do trabalho de todos. Assim, se desencadeia o autodesenvolvimento de uma organização. Procuram sempre evoluir, em busca das novidades e da participação com idéias criativas para serem implantadas, esforçam-se ao máximo para que toda a equipe cresça. Sabem que cada tarefa realizada é para o crescimento do todo, por isso, comprometem-se em todos os aspectos do trabalho. Têm consciência de que necessitam de constante atualização, para ampliar o seu conhecimento com cursos, treinamentos, independentes da empresa, e que o resultado disso será a melhoria individual e, principalmente, do time. Sentem-se gratificados por compartilhar o conhecimento adquirido com os demais. São dedicados, informados, sugerem abordagens que possam gerar lucros, visando à sustentação da equipe que passa a ter um crescimento constante.
Portanto, alimentar o trabalho em equipe, acima de tudo é uma questão de sobrevivência e exige dedicação e persistência. O resultado geral conquistado no conjunto de atitudes acentua o progresso de cada um. Prover o crescimento contínuo é sem dúvida prazeroso e altamente motivador, por isso é bom fazermos parte de algo maior. Algo maior que nosso vaidoso ego.
Concluindo, em um grande time de vencedores encontramos o alimento para as nossas vitórias individuais.
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