Sérgio Dal Sasso
Domingo, 30 de Novembro de 2008
O que seríamos sem o praticar para ultrapassar as limitações da palavra “talvez”
no sentido de encontrar as diferenças entre o sim e o não, de conquistar o
conseguir depois de passar pelo “tentar”. Penso que por mais facilidade que a
vida possa nos propiciar, que por mais conhecimento que tenhamos para usar e
ousar, sempre haverá um “talvez” como processo de insegurança a ser superado.
Hoje mais do que as reações e análises sobre o que vem acontecendo na economia
global, o que percebemos como fato dilatador da crise, é o próprio receio de
agir, mesmo quando não nos encontramos diretamente impactados com ela.
Contra a mídia e a favor das palavras simples, fico nesse momento com o Lula,
quando se refere que para a preservação dos empregos e negócios temos que
estimular o consumo, pois o buscar proteção evitando gastos por insegurança pode
ocasionar danos a aparente estabilidade que ainda temos, ou mais diretamente,
contribuir para a nossa própria queda, quer seja pelo desemprego, quer seja pela
ausência de exemplos que garantam o comprar.
Não somos os responsáveis por essa crise, mas sem querer analisar as culpas, a
saída se encontra no estímulo (políticas governamentais diferenciadas) a ser
aceito para gerar ousadia por parte do consumidor. A China saiu na frente e pelo
visto a direção adotada vem sendo agora seguida por outros blocos econômicos e
acredito que ninguém tenha duvidas sobre as reais situações a serem propostas
para que de fato tenhamos em breve o retorno do equilíbrio entre ofertas em um
grau satisfatório de demandas e procuras.
De um lado estou com Lula, do outro aguardo mais objetividade nas ações dos
governos, pois as do tipo oferta de crédito são sempre atreladas a cauções, ou
seja, mesmo quando de forma mais vantajosa, vou cobrar mais na frente. Governos
não são fontes de receitas, mas a lição de casa nesse momento é a de criar
alternativas para salvar o consumo, assumir uma menor arrecadação a serem
compensadas pela redução dos gastos públicos.
Em outras palavras chega “do toma lá e não dar cá”, se Deus nos perdoa, está na
hora de verificarmos nesse momento o que nossa nação pode fazer no sentido de
recuperar seus próprios filhos, reduzindo tributos, perdoando dividas,
acelerando os investimentos em infra-estrutura e condicionando aos contratados
obrigatoriedade de geração de empregos, garantindo como conseqüência a queda do
medo e a substituição de tanto “talvez” pela retomada do grau de confiança.
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Raúl Candeloro
Domingo, 23 de Novembro de 2008
Existe uma grande pergunta que todos os gerentes de vendas gostariam de poder
responder: realmente é possível influenciar a performance de outras pessoas?
Muitos gerentes acreditam que ter uma equipe composta das pessoas certas,
produtos e serviços entregues no momento certo ou as condições de mercado
favoráveis determina sua habilidade de obter sucesso. Entretanto, através da
técnica certa, é possível influenciar a performance em vendas, mesmo quando as
condições não são favoráveis. Também é possível administrar melhorias nos
resultados de vendas aprendendo a aplicar os comportamentos e práticas corretos.
Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingir o pico da performance.
Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os 'feras'. Eles
treinam juntos, às vezes por muitos anos, fazendo com que estejam sempre em boa
forma. Nunca acham que já sabem tudo – sempre existe algo mais para se aprender.
Sua missão para a competência total é inquestionável.
Os melhores vendedores precisam seguir o exemplo dos melhores atletas: procurar
um treinador profissional e receber algumas lições.
O jogo é vender, e ganhar significa atingir os objetivos. Como uma equipe vai
conseguir fazer isso depende das habilidades envolvidas e de liderança. O papel
do gerente é motivar a equipe a atingir os resultados. Atingir essa meta requer
a administração correta do talento, tempo e recursos disponíveis. Gerentes devem
criar a disciplina e ensinar os comportamentos que resultarão em sucesso.
O foco da relação entre o gerente-treinador e o vendedor é a melhoria a longo
prazo da performance do indivíduo. Isso depende por um lado do relacionamento, e
do outro da experiência e habilidade do treinador. Aprender é parte da solução,
mas o mais importante é ser um mentor, não um professor. Isso é mais intenso,
requer mais acompanhamento dos resultados, depende mais do relacionamento e da
prática. O gerente trabalha com o vendedor tanto no treino quanto no 'jogo'.
Juntos, lidam com as mudanças necessárias para alcançar os objetivos
estabelecidos.
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Sérgio Dal Sasso
Quarta, 19 de Novembro de 2008
Num mundo tão recheado por opiniões, por informações, às vezes é muito fácil
você desenvolver o que não representa exatamente o que pensa. Muitas vezes e
muitas pessoas não produzem, apenas utilizam o que os outros já fizeram,
mapeando e complementando artificialmente suas produções, distorcendo o próprio
esforço daquele que realmente pensou, se expôs e assumiu os riscos das suas
idéias.
Nessa geração competitiva, aonde os valores da criatividade são tão exaltados
deve-se atentar que o novo pode ter como base as melhorias do velho, mas que
nunca deve ser um disfarce do que já foi feito, afinal até hoje temos idéias
revolucionárias de gente que rabiscou suas visões futuristas há mais de séculos
e que até ainda ninguém se arriscou a tirar do papel.
Em nossa produção, e em particular, no resumo de minha obra, procuro ser
enfático no poder de informar ao leitor: Visões, teses e idéias que de alguma
forma gerem um lado reflexivo, nunca conclusivo, mas aberto para a aceitação do
útil ou não, por parte dos nossos leitores e públicos.
Todos nós, sem exceção, buscamos por alternativas que somem em melhorias, opções
e visões que conduzam o ampliar dos caminhos facilitadores aos meios que
perseguimos. Incluindo desde o esclarecimento de dúvidas momentâneas até o
redirecionamento dos futuros, das estratégias que proponham a condução do
sucesso de forma mais rica, mais segura e sustentável ao longo do tempo.
O que vale de tudo que fazemos incluindo versões mais críticas, outras mais
acadêmicas e reflexivas, estão pelo propósito de formar riquezas e contribuições
pelo renovar, impulsionando assimilações, apreciações e questionamentos, o que
de uma forma ou de outra nos estimulam pelo continuar.
A Administração é a reunião de uma série de possibilidades com a finalidade de
enriquecer às vezes com pequenos detalhes de cada um, para que juntos possamos
fazer melhor, ampliando essa construção aos níveis de exigência dentro de um
mercado que sempre e graças a Deus continuará pelas mudanças, se distanciando do
que definiríamos como rotina.
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Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
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Jerônimo Mendes
Segunda, 10 de Novembro de 2008
Uma das afirmativas mais infelizes que você vai ouvir durante toda a sua vida é
a famigerada “sou pobre, mas sou feliz”. Em diferentes lugares, por diversas
razões, algumas explicáveis, outras não, há sempre um inconformado pronunciando
esse ditado, ainda que o faça em tom de brincadeira. Entretanto, poucos imaginam
o estrago que isso pode provocar na vida das pessoas. Afirmações dessa natureza,
quando repetitivas, são absorvidas rapidamente pelo subconsciente, tornando a
condição de pobreza sua fiel companheira até o dia em que a própria pessoa
decida mudar a linguagem para quebrar o “feitiço” das palavras.
Obviamente, esse jargão tem um cunho de verdade, considerando que a
felicidade é um estado de espírito e não depende, necessariamente, de dinheiro;
porém, não há como negar, um saldo bancário confortável ajuda a aproximar essa
tal felicidade, desde que haja bom senso e equilíbrio quanto ao uso do dinheiro
e este, por sua vez, não torne as pessoas medíocres nem avarentas.
Há dois extremos possíveis, ambos totalmente prejudiciais: pobre e infeliz, rico
e avarento. Contudo, não existe pobreza maior do que a pobreza de espírito.
Afirmações do tipo “sou pobre, mas sou feliz”, “sou pobre, mas sou honesto” ou
ainda “sou pobre, mas não sou ladrão” tendem a levar as pessoas do nada para
lugar nenhum. Como diz a máxima judaica, a única pobreza possível é a
ignorância, portanto, nesse sentido, ninguém precisa afirmar aos quatro ventos
sua condição de honestidade para ser reconhecido na sociedade. Quando uma pessoa
é íntegra, honesta e ética, por assim dizer, o fato de ela ser menos abastada
não faz a menor diferença, pois o que conta é o caráter.
Por outro lado, de acordo com Alfred Whitehead, filósofo e matemático inglês
radicado nos Estados Unidos, “uma das grandes falácias do modo americano de
pensar é a de que o valor humano se constitui de um conjunto particular de
atributos que conduzem ao avanço econômico. Isso está longe de ser verdadeiro”,
portanto, as razões de muitas fortunas são inexplicáveis.
Para Whitehead, “dois terços das pessoas que conseguem ganhar (muito) dinheiro
são medíocres, e pelo menos metade delas se encontra moralmente em baixo nível.”
No seu conjunto, elas são vastamente inferiores a outros tipos que não se animam
por conta de motivos econômicos, assim como artistas, professores e outros
profissionais que realizam trabalhos dos quais gostam por si mesmos e ganham
apenas o suficiente para prosseguir.
Quer você seja rico, quer você seja pobre, o seu modo de pensar, agir e falar
influencia diretamente a sua maneira de ver o mundo, de beneficiar-se dele e
também de ser julgado por ele. Tal como as palavras, os pensamentos e as ações
são determinantes na atração ou na repulsão da pobreza e da riqueza; a escolha é
meramente pessoal; as conseqüências são inevitáveis.
Nesse sentido, tenho procurado fazer a minha parte e tentado, de todas as
formas, elevar o espírito das pessoas que me escrevem diariamente, contando suas
histórias de vida. Riqueza e pobreza são estados de espírito. Ambos podem ser
alterados de acordo pela convicção.
Penso que não há nenhuma virtude na pobreza. Pergunte a um amigo o que ele mais
deseja na vida e as respostas invariavelmente serão: estudar, crescer
profissionalmente, ganhar mais, ser feliz, trabalhar por contra própria. Ninguém
nasceu para viver num casebre, vestir-se mal ou passar fome. Estamos aqui para
progredir, prosperar, contribuir e ser feliz.
A melhor maneira de promover o próprio bem-estar e elevar o espírito,
independentemente da sua condição financeira, é adotar um discurso mais alegre e
otimista. Pense no poder das palavras, seja menos amargo, equilibre-se na
balança da vida. Você não precisa ser rico para ser feliz nem infeliz para ser
rico; portanto, mude seu discurso e sua vida mudará radicalmente. Pense nisso e
seja feliz!
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